06 说服他人的第一法则，是让他人自愿选择
主讲：有书君
很多人都有过试图说服别人的经历，然而收获的结果却大不相同。有的人苦口婆心说了一大堆，听的人却依然无动于衷；而有的人只是说了三言两句，就很轻易地打动了对方；甚至，有的人并不需要多说什么，只是巧妙地迎合了对方的心理，就让别人心甘情愿地答应了。
诚然，说服他人是一项硬核功夫，不论是在现实生活中还是在竞争激烈的职场中，倘若可以具备说服他人的谈判技巧，那么，又何愁不能脱颖而出呢？换句话说，具备说服力，是一个领导者的基本潜质。
今天，我要给你讲的是北魏孝文帝迁都洛阳的故事。
孝文帝是一个很有野心的皇帝，他志在统一天下，可是，北魏的都城平城既不利于经济的发展，也不利于统一中原，于是他便想要迁都到更为繁华的洛阳。
但是，迁都不是一件小事，这势必会遭到一些保守大臣的反对。对此，孝文帝想到了一计。他召集群臣开了个会，告知大家他要南伐，群臣虽不同意，但最后也只能跟着拔军南下。孝文帝率领着百官，带着百万兵士一路浩浩荡荡地往南出发了。到达洛阳时，正巧赶上秋雨，道路十分泥泞难走，孝文帝便让大军暂时驻扎了下来。
面对恶劣的天气，有些大臣终于忍受不住，出来阻止南伐。孝文帝趁机说：“南征大计岂能半途而废？如果不想在这时出发，那就把都城迁到这里。你们是愿意继续前进，还是在这里设都城？”那些不愿迁都的大臣们，虽然心里不情愿，但相比起打仗，他们宁愿同意把都城设在洛阳。
说到这里，我们不免感慨，孝文帝打了一手好算盘。要知道，平城是北魏建立者拓跋珪选的国都，从某种意义上讲，它更是一所军事重镇。如果孝文帝直接表示迁都洛阳的话，朝中的保守势力定会群起反对，说不定还会给他扣上一顶“亵渎祖宗”的罪名。
但孝文帝显然不是遇到困难就退缩的人，他思来想去，干脆拔高要求，霸气地宣布南征，带领百官挥军南下。到了洛阳后，他又借机和反对南征的大臣们做了笔交易：可以不南征，但得迁都洛阳。
最后，那些保守势力虽然不愿离开平城，但他们更不愿南征，两相比较下来，便妥协了。在这个过程中，孝文帝先是提高标准，然后在适当的时机降低要求，从而让大臣选择了自愿服从。这招“以退为进”，十足十地将那些大臣套路了一把。
在日常生活中，我们也会遇到这种问题，如果想让对方接纳我们的意愿，不妨试着先从高处着手，再从低处收手。要知道，人都是有比较心理的，当不得不做出选择的时候，往往都会选择相对简单的那一个。
好，说完了孝文帝的案例，我们再来看一看反面案例邓康的故事。
邓康是谁呢？他是东汉女政治家邓绥邓太后的堂弟。当时，汉安帝年幼，邓太后便开始临朝听政，接着邓氏一族的权势越来越大。我们都知道，自古外戚摄政大都没什么好下场，而随着汉安帝长大成人，朝中也出现了让皇帝独立处理政务的声音，但这些声音都被邓太后强势否决了。
当时，邓康担任越骑校尉一职，八成是提前嗅到了危机，他给邓太后上书建议，抬高朝廷威望，削减外戚私权，言语之间尽是诚恳。对于邓康的这些建议，邓太后的是什么态度呢？很直接，不予采纳。这么三番五次下来，邓康便有了情绪，他干脆称病拒绝上朝。
于是，邓太后派了个内宫侍者前去探问他，可没想到，邓康却把这位侍者骂了出来。侍者怀恨在心，回来后便和邓太后说邓康装病，并且出言不逊。这么添油加醋一告状，邓太后十分恼火，不仅将邓康的官帽给摘了，还将他遣回封国。
说起来，邓康的出发点是好的，他深知外戚干政的利害，便上书要求削减邓氏一族的势力。原本他以为凭借自己邓氏族人的身份，会让邓太后多少有一番思虑，却没料到，最终被邓太后踢出朝局。
邓康为什么会失败呢？其最主要的原因就是，他说话太直接了。邓太后压根就不想削减外戚势力，而他仅凭着一腔义正言辞，完全不懂得迂回套路，直通通地去上书建议，势必会引起邓太后的反感。在遭受拒绝后，又闹起了情绪不去上朝，这些都犯了邓太后的忌讳。可以说，在邓康决定上书的那一刻，他就输了。
我们在与人沟通的时候，倘若想让对方听从自己的建议，需要先琢磨一下对方的心理。如果感觉对方很难说服，那么，越是直接的沟通方式，就越有可能会适得其反。
所以你看，在我们的生活中，很多方面都要求我们掌握这种说服他人的技巧，尤其是在职场环境里，如何去有效地表达出自己的建议就显得尤为重要。那么在职场中，我们应该怎么做，才能让别人心甘情愿地接纳我们的意见呢？
第一，在说服别人之前，要先了解对方的处境和心理。
以邓太后为例，她在掌权后便开始大力培植外戚势力，邓氏一族几乎占据了朝中内外要职。倘若有人不服，立刻采取铁腕处理，其手段威风凌厉，不亚于西汉的吕后。在这种情况下，邓太后不再是一个单纯的后宫女性，而是一个玩弄权术的政治家，因此她不会轻易放权。
在这样的情况下，邓康上书要求削减邓氏势力意味着什么呢？意味着要求邓太后放权。这对于已经享受到权力快感的人来说，可能性微乎其微。事实上，邓太后重用外戚，临朝听政，直到她去世才真正把权力还给了刘氏一族。邓康显然没有认真去琢磨邓太后的这层心理，才招致了邓太后的反感。
说服力是一门学问，我们在开口之前，先不要急于表达自己的想法，不妨先去了解对方是什么心理。
我们来举个例子：公元前630年，晋文公和秦穆公联合围攻郑国，这对与郑国来说是可谓是灭国之灾。情急之中，郑伯找到了智勇双全的烛之武，让他去帮忙游说秦国。
烛之武是怎么做的呢？他见到秦伯后，并没有期期艾艾地站在郑国的角度去求饶，而是站在秦国的角度，给秦伯列出了三点：第一，灭掉郑国，只会增加晋国的土地和势力，对秦国没有一点好处，甚至会削弱秦国的势力；第二，如果秦国放弃围攻郑国，郑国可以为秦国往来的使者提供物资，这对秦国没有丝毫坏处；第三，晋国野心大，如果郑国被灭，日后势必会对秦国发起进攻。
秦伯听完烛之武的分析之后，立刻就和郑国签订了盟约，并派人守卫郑国。不得不说，这是一场非常漂亮的外交战。
试想，秦国想要出兵，无非是因为与晋国有盟约，再者，想要借机捞一把。但当秦伯知道灭掉郑国，只对晋国有利而对自己全无好处后，便开始动摇了。烛之武正是抓住了秦伯的这一心理，晓以利害，才使秦伯听从了他的建议。
值得一提的是，烛之武奉命去游说秦伯，完全是为了郑国的利益，然而，却能站在秦国的角度，处处为秦国着想，这就更利于秦伯把他的建议听进心里去。
我们在说服他人的过程中，会遇到各种难以想象的困难。可不管遇到什么样的困难，首先要考虑对方的心理需求，学会站在对方的角度去找切入点。如此一来，既可以让对方听得进去话，又可以让对方放下心中的警惕。
好，说完了第一点，接下来我们看第二点，懂得在适当的时候采用迂回策略。
在这一点上，战国时期的齐国谋士邹忌，就运用得特别好。据说，邹忌长得帅气，他的妻妾和来访的客人，都称赞他长得比齐国远近闻名的美男子徐公还要好看。可是，当他真的见到徐公本人之后，自认为相貌比不上徐公，甚至差很多。很快，他便明白过来，他的妻妾和来访的客人都是有求于他，因此，那些溢美之词都不过是在奉承他。与此同时，邹忌意识到一个很严重的问题：他一个谋士尚且如此，那作为统治者，要想听到真话可不得更难吗？
于是，邹忌在拜见齐威王的时候说：“我知道自己确实没有徐公好看。可是我的妻妾偏爱我，客人又有求于我，所以他们都认为我比徐公美。如今齐国坐拥方圆千里的疆土，一百二十座城池，而宫中的姬妾及身边的近臣，没有一个不偏爱大王的，朝中的大臣没有一个不惧怕大王的，全国的百姓更是仰仗于大王才能安稳度日。由此看来，大王您受到的蒙蔽太严重了！”齐威王听后，立马就下达了命令，广纳谏言。
人们都说“忠言逆耳”，但殊不知，这“逆耳”二字暗藏着帝王的杀心。邹忌是个聪明人，他将妻妾客人的奉承话讲给齐威王听，让齐威王跟他产生共鸣。接着，他再迂回去说帝王更容易被“蒙蔽”，以此让齐威王听进谏言。邹忌真正做到了“忠言顺耳”，不得不说，他是一个优秀的说服者。
通过这个例子，我们都应该明白，下级劝说上级，其实是有一定难度的。我们首要做到的就是谦逊有礼，然后找准契机，迂回地表达出自己的想法。否则，一不小心就会被扣上“以下犯上”的帽子，更不要说被领导采纳建议了。
好，说了这么多，关于《资治通鉴》“说服他人的第一法则，是让他人自愿选择”这一篇，我们今天就说到这里，让我们一起来总结一下吧：
首先，我们了解到，说服别人是一门技术活，在职场上如果你想要获得一席之地，就要让别人听进去你的建言，否则，空有满腹抱负，却无法落到实处。
通过孝文帝迁都和、烛之武退秦师和邹忌讽齐王纳谏的故事，我们进一步了解了掌握说服他人技能的重要性。在职场中，如果想让别人听从自己的建议，可以试着去掌握两种技巧：一是，在说服别人之前，要先了解对方的处境和心理；二是，懂得在适当的时候采用迂回策略。
《三国志》中有一句经典的话：“攻心为上。”说服他人，其实就是一个掌握他人心理的过程。当你知道对方在想什么，需要什么的时候，距离成功说服别人也就不远了。不过，这个道理看似简单，实践起来却并不容易，需要你反复琢磨，多去体会、练习，才能找到应对之策。