众所周知，医疗健康产业是一个比较大的领域，那么我们今天呢，会围绕这个医疗服务相关的问题给大家做这个分享，就在座各位的创业领域和方向来看，医疗服务会偏多一些。那么，制药和器械，作为硬科技系列，可能不是今天讲解的重点，如果后面还有时间的话，我会分享一些我们机构过往投资的案例和后续关注的细分赛道。
单就医疗服务来说，也是一个比较大的范围，那么我会按几个维度来给医疗服务行业做一个共性的总结。
第一个维度，是用户群体。首先第一层是分析项目是做ToC或者是ToB的一个服务。ToC是指针对患者群体或者直接对用户服务的领域，ToB主要是为药企、医院和其他机构服务的领域。针对ToC来讲，分为两个层面：第一个层面是针对患病人群。患病人群，也就是说，本质上是狭义的医疗的服务领域。还有一个层面，是针对健康人群，比如说保健或者医美等等，其实这一部分人群统称为健康或者是健康服务产业的一个领域。那么我为什么这样划分呢？主要是有一些共同逻辑，会在我们进行投资决策中给予一些参考，可以更快的让我们做一些判断。
不管是哪一个层面的分类，针对创业者我一般会问几个问题。第一个问题是趋势的问题，那么这个问题更多涉及到政策，大环境以及中美或者说国际的现状。也就是说，初始赛道或方向有没有选对，这样决定了一个企业能跑多久或者说是不是具有一个持续卫生增长动力，这样直接决定了企业走每一步的难易程度。如果说你选择了一个比较困难的领域，是逆势而行的，不用说你走的道路会很困难，更不用说发展壮大了。尤其是在医疗这样一个比较特殊的领域，政策的作用是举足轻重的。政策又有很多相关的细分情况，那么我就不一一展开来说，如果大家有兴趣的话，后续可以再进行交流。
下面我针对刚才说的几个分类，给大家详细讲解一下。首先刚才创业者有提到几个问题，第一个问题是政策，那么第二问题就是钱的问题。钱的问题，其实分为两个方面，一个是看服务方是不是具有很强的支付能力，那么其实也是一个支付方的问题，也就是说，创业者创立的公司或者说服务的对象是不是具有比较好的支付意愿，那么我们说支付方包括国家也包括个人。所以说为什么要分为不同的用户群体。第二个方面是我讲的钱的方面，其实是资本。资本，也就是像我们这样的投资机构。是不是具有一个资本所看好的方向，能不断吸引来西本进行投递，这也是一个方面，那么资本上会有不同的认识。那么像我们这种财务投资机构的话，可能更关注于长期的价值；对于产业投资机构，会更关注战略层面上的因素。
那么第三个问题，我想让创业者问问自己，就是说我们创立公司或者项目，核心优势是什么，换句话说，能不能在短时间内建立起一个比较强的壁垒。当然针对一些比较大市场的细分领域，可能是百亿级或千亿级的市场，可能不会只存在一家公司，但问题所在是这么多家公司，为什么我们要投资你。也就是说，当行业问题解决了，我们要解决为什么是这家公司这样的一个问题，那么就要体现出这个公司方方面面的有点，但是最核心的是什么，也就是说，在一个竞争比较激烈的格局下，怎么样胜出才是创业者在创业初期应该考虑的一个问题。
那么继续针对这三个问题，我还会再展开说明一下。刚才的分享中说到，我会把ToC的服务模式分为两类，一类是针对患病人群，针对患病人群狭义上的医疗服务的公司。那么我们在判断这一类型的企业的时候主要会关注以下两点。第一点是用户数量。用户数量主要根据流行病学的数据来进行判断，也就是说，总体患者数量是多少，每年新增数量是多少，我们可以根据单个患者每年平均的支出或费用来判断每年整体市场的存量和增量的情况。另外，就是跟支付能力相关。那比如我们举例说糖尿病，糖尿病也是分很多细分人群。可能有一些人群支付能力比较差或者是本身经济条件比较低下的细分人群，那么这样的话大家就要考虑这部分人群能否支撑起一家公司，换句话说，是不是具有支付能力，那么这样的话就要考虑是否能从医保中扣除一部分。所以说，在狭义的医疗服务的创业项目中，首先要满足一个比较大量的患者，所以为什么说我们在市面上会看到很多针对慢性病患者的项目，主要是因为这类患者数量基数比较大，而且每年新增以及持续需求比较强烈。为什么针对说心血管和糖尿病的人群创业项目比较多，主要是因为患病人群经济条件综合来看还是不错的。比如说掌上糖医这个项目，也获得资本的持续投入。话说回来，这样的需求在切入的时候是不是刚性的需求，也就是说针对那些患者，各种服务是不是患者真正的需求，这就直接决定了患者是不是有支付意愿这一点。另外这个需求是不是具有持续性，还是说是一个低频不可预测的需求，这样会影响公司稳定发展和增长的一些因素，所以这个都是在创业时需要想清楚的问题。
我们遇到类似的项目的时候，也会问创业者一些这方面的问题。
那么第二部分是针对健康人群的服务类项目，比如说医美或保健，包括健身房也算到这两年整体健康服务的细分行业里。这部分呢，我们基金基本上不看，主要原因是因为这个行业其实更偏向于消费升级的需求，但是我个人还是觉得，健康人群服务的项目更好做一些。姓张壁垒会低一点，也就是刚才说的支付方式直接跟政策挂钩，关系到用户，就是医保能不能介入的问题，这个是很多做专科连锁或者说基层医疗所面对的很大的问题。如果说医保没有办法接入的话，首先就少了很大一部分支付来源，如果仅靠患者去进行支付，占据的蛋糕是很小的。市场上有进行过数据统计，公立和私立医疗从机构的数量上来讲，就是说公立医院和民营医院，民营医院数量更多一些，但是从就诊人数和人次来讲，公立医院占据了80%。最大原因是支付方以及供给方，比如说医生的评级职称等等都是不利于民营医院发展的。
在行业内有一个比较形象的比喻把这个障碍称为玻璃门。国家是支持民营医院和基层医疗的投入，但是本身存在这样一个壁垒，那么造成这个情况的原因主要是什么呢。这个原因其实是比较复杂的，包括我们国家的一个历史沿革，从公立医院和私立医院的发展历程来看，建国起初是不存在公立医院的。我国曾经的医疗体系是以乡村医院或基层医疗为主。经过改革开放二三十年的发展，导致了现在的局面，支付入口在公立医院，所以大批患者还是会流向公立医院。国家根据现在“看病难，看病贵”的现状，会进行一些分流，希望基层医疗承担起一部分非重病患者的诊疗需求。之前所积累的利益格局和政治体制上的一些原因可能需要一些时间，支付方也在放开，但是时间上周期不好下判断。
讲到健康人群的健康服务，其实是一个消费升级的需求，这个投资逻辑比较类似于消费项目，比如说眼科医院，我们会关注单店模型，从单店的回收周期、增长和利润情况，其实有点消费升级连锁店的投资逻辑相似。所以单就基金的角度来讲，没有把这部分作为投资的重点。从我个人来讲，给创业者一些建议来说呢，就是从服务消费人群这样的逻辑出发，抓住这部分人群的刚需。另外以资产扩张的模式，比如说开实体店，那么就要建立一个比较良好的单店模型。从个人来讲，还是比较看好一些高端人群的健康服务，比如说最近比较火的扶持生殖，这部分潜在的需求是很庞大的，从赚钱的角度来讲，利润率和增长都是比较可观的，但是从资本退出的角度，我们可能会更考虑一些上市的阻碍以及在政策方面的影响。大家也都知道我国对于生殖这方面还是处于比较暧昧的态度，至于政策也是存在不确定性。所以单从创业的角度来讲，我是认可这个行业的增长和利润率，从基金的角度来判断，会考虑到政策的影响。
以上我讲的第一个维度，是针对用户群体的医疗服务项目的一些要点，那么第二个维度，我想讲讲医疗服务类企业的核心基础。核心基础是说这个项目是以什么核心来展开服务的。我把它也分成两个类来说，第一类是模式类。模式类顾名思义是一些创新的模式，比如说大家都知道的名医主刀、掌上糖医以及春雨、好大夫等等。这些都是一些新型工具，比如说互联网的出现解决供需之间不平衡的这个问题的服务模式。
最开始出现的是问诊类，这类代表代表案例以好大夫为首，当时也是受到了资本的热捧。为什么在春雨好大夫等项目出现的时点，会受到大家的关注呢，因为这个确实是解决了很多用户想跟医生进行沟通咨询的需求。但是随着这样的项目的发展，也突显出来一些问题。第一个问题就是商业变现的问题，也是比较核心的问题。大家对于问诊这种模式愿意支付的费用，这个是比较难以标准化和难以估量的。根据我对医疗体系的一些了解，问诊人群不愿意支付过多的溢价主要原因是问诊并没有解决真正的医疗需求，我们国家有明确规定，医生不得在网上进行诊断，所以在网上医生不会真正回答患者的问题，只会建议患者到医院做检查，根本上起到一个导流的做用。这种模式是不解决真正问题的，也是我之前提到的，大家要关注用户的核心需求以及是否解决了这样的需求。像问诊这种模式，其实是抓住了需求，但是没有真正从根本上解决问题，才会导致变现在一直探索但是没有很明确方向的一个问题。
随着后续的互联网医疗模式的出现，其实也都是围绕着医生供给和需求不均不均衡。这个不均衡主要体现在医院级别的不均衡和地区的不均衡。但是话说回来，每个模式都避不开支付和政策的一些问题，所以单从互联网角度去做医疗服务，虽然说去年国家开始开放互联网医院的资质，但是同样也要解决这些核心问题。从我们基金的角度来说，也有看过一些互联网医疗的项目，包括一些具有互联网医院资质的项目。有一个问题是需要大家思考的，互联网医院本质上也是个医院，也是存在问诊诊断等流程。首先考虑的是风险问题，如果出现医疗事故，那么责任方是谁，是平台方还是医生，怎么去判断归属，因为医生和互联网医院本质上并不像医生和实体医院的雇佣关系。但是多点执业并没有全面放开，而且医院内部还是存在对于医生多点执业的隐形障碍。所以医生愿不愿意负担这个责任，有人肯定要说，医生既然想多点执业，肯定做好了担责任的心理准备，但其实并不是这样的。即使像欧美的医疗体系就是以私人医生为核心的比较分散供给的结构，很多医生并不想独立承担责任。所以美国现在也出现了私人医生回归公立医疗机构的现象。
另外，针对模式类项目我们还会问一个假设的问题。任何一个模式不管是创新的还是已有的，已有的模式相当来说会好一点，有现成的案例可供参考是否能够成立，都是可以得到一个比较准备的判断。如果是创新模式，其实是给予了很多假设的，不管是创业者还是投资人，双方都会有自己的假设，创业者的假设会假设这些逻辑是成立的，而投资人则会假设逻辑不成立。我们从基金角度来讲，如果看到一些模式类的企业，我们会首先关注数据问题，如果是单纯的idea阶段或还没有得到市场验证的模式，我们是不会关注的。我刚才讲了双方的立场不同，可能各有各的角度，所以谁也没有办法验证模式的正确性。对于投资机构来说，数据是会说话的。初步得到了验证，我们是可以把这个逻辑假设列为成立去看这个项目。那么接下来就是成长性和防御性的问题，成长性是针对宏观环境的分析，包括政策和人群，还有中外比较分析有没有对标企业来看这个问题。
另外一个问题就是针对壁垒的问题。模式型公司最大的问题就是壁垒的问题。从互联网公司的投资逻辑来看，很多都是模式类的企业。从过往两年的发展过程，包括一些融资到C轮或以后这样的企业，发生清算以及倒闭的现实来看这个问题，模式类的公司最大的问题就是壁垒的问题。很多企业因为模式创新，你能想到的模式可能别人也能想到，所以说我会问大家为什么说是核心壁垒，那么这个壁垒可能体现在各个方面。除去技术的考虑，就是模式类怎么样短期内获得一个比较强的壁垒，是快速还是一些独有的资源，这个是创业过程中大家需要解决的一些问题。如果仅靠一个先发优势，我个人并不觉得是一个可以长期维持的护城河。即使再快的话，从模式来讲，时间窗口也是比较短的。纵观成功的一些模式类企业，都具有一些独到的特点。以互联网医疗这个模式举例来说，微医相对春雨和好大夫来说，从估值以及变现的路径来说，都表现得更好一些。首先是抓住了患者的刚需，可以说是大家都难以回避的需求就是挂号。针对这个需求又做了一系列的深化，包括医生信息和医院信息等等都是解决了信息不对称的问题。从逻辑的合理性和顺畅性来讲，随之而来保证后续的一些动作。微医它有一些独到的优势，他在顶层战略设计上面以国家的基层医疗的政策为主导，并没有做一个颠覆性的改变。他最近也在进行分级诊疗的商业化尝试，这个是跟国家的政策深度契合。所以说模式型创业可能会在发展过程中遇到很多问题，也是说我们认为风险比较大的一个原因。如果想成功，每一步都要做对，这个对于创业者的要求是很高的。所以就目前来说，我们机构的投资策略并没有把模式类的服务项目列为重点。主要是我刚才提到的问题，假设都要成立，如果有一个假设出现问题的话就可能导致整个模式的崩塌。
那么另外一个问题就是我刚才提到的，在公司发展过程中，对于创始人和团队的要求比较高，从战略上或执行上都是不可以犯错的。这样的项目我们短期内是比较难做判断的，只能通过一些长时间的跟踪或者逐步验证去判断团队或者模式是不是值得投资人或具有长期价值。这个是第一类模式类的项目，那么第二类就是技术类的项目。比较有代表性的，比如说迪安诊断这种第三方检测诊断服务中心，或者说华大基因这种以基因精准医疗为服务主导的或者是具有独立项目研发能力以及仪器研发能力的公司。我们曾经投资过一家服务型的公司，主要是为临床肿瘤患者提供化疗药物方案筛选的服务。这一类的公司结合我刚才提出的两个问题来说相对会好很多。如果有独特性的技术是可以在较长时间内有一定壁垒，可能时间不会特别长，从中国的行业情况来看，任何一项技术都不具备很长时间的独占性，除了药物。但是独特性的技术会为公司争取一到两年的宝贵的发展时间。这样的时间会给创业者带来珍贵的资源以及市场，可以先一步在市场站稳脚跟。同理，虽然说技术具有一定壁垒，我们也是关注服务对象的核心需求。
之前讲到几个案例，比如华大基因。基因检测，众所周知是近几年比较火的医疗服务，也是国家比较提倡的精准医疗的概念，其驱动力主要是基因测序的超摩尔定律的成本下降，带来了基因在临床上或者是基础医学上的大规模使用和推广。但是我刚才提到了即使是技术服务类的公司也要考虑到服务人群的精准需求。虽然说基因测序或基因检测是具有技术含量的，但是大家也可以看到，我国现在跟基因检测相关的企业不下于千家的量级，竞争也是比较激烈的。造成这个局面的主要原因还是从我们国家的角度来讲，并没有掌握真正的测序仪的基础技术关键点。所以其实大部分基因检测企业还是以服务为主，有一些特点的是具有独特算法或者针对细分需求的一些公司。这种情况会导致这些公司在资本层面上的融资会有困难，因为我们在进行投资决策的过程中很关注竞争格局，也就是竞品的比较。当竞争者众多会延长投资机构的决策流程。