这本书就是作为提高谈判实践的指南，从这里吸取你所发现的知识，建立自己的高效谈判风格的基础。将每次谈判机会看做是提高自己技能的“实验”。随着你不断提高信心、增加经验，你将发现谈判不再饱含焦虑。相反，谈判将变成一种令人愉快且有利可图的挑战。
第一部分 高效谈判的六个基本要素
01第一个基本要素——谈判风格
所有的谈判都是从人开始，因此，高效谈判的第一个基本要素就是谈判者偏好的谈判风格—当你面对谈判时最有信心地与他人沟通的方式。你的成功取决于能够坦率地评估自己作为一个沟通者的优势和劣势。
一些参加谈判的人拥有更宽的“带宽”。他们能够容易地适应各种不同情况和对手。另一些人则更容易受自己情感因素的限制。他们可能在一些要求竞争的情势下谈判能力相当强，可是在需要妥协或者迁就的情形中就相当弱了；或者他们可能在合作策略上能力很强，可是在需要强硬策略的情势里却很弱。
许多谈判专家努力教给人们一个简单的、通用的谈判公式菜单。我不认为这是有所帮助的或者是现实可行的。环境和人总是过于纷繁复杂，这样机械的建议是难以发挥作用的。
而且作为谈判者，你的工作是要理解自己的风格偏好，看看它们如何能够适应情势的需要，计划好通过谈判所遵循的四个步骤的路线，并且尽你的最大努力，通过前期准备、设定高期望、倾听对方及谈判过程中的正直行事来实现高效谈判。
以信息为基础的谈判过程首先假定，依靠不屈不挠地寻求谈判各方和情势的信息，就能够给自己带来好的结果，给依赖于你的人实现更大的好处。进而，你的成功显示了，灵巧地利用信息就能够推动谈判前进。我们已经考察了个人风格的问题，现在轮到关键问题：在谈判中你想要实现的是什么目标。
谈判风格一览表
►理解你的谈判本能，包括家庭、性别和文化如何塑造了你偏好的风格。
►具备做好谈判准备的意识。
►设定高期望。
►耐心去倾听。
►信守人格正直的承诺。
02第二个基本要素——目标与期望
准备谈判中最重要的一步就是坚守住具体的、合理的目标。目的明确和乐观主义是目标制定过程中的关键心态。
首先，一个具体的、具有挑战性的目标将激发你的情绪。你常常会把低于自己目标的提议看做“损失”。此外，思维中的直觉部分—平日里你完成一些普通工作时，它们悄悄地发挥影响并自我强化—将成为强大的支持力量，帮助你解决困难。这样，你将会更加聚精会神、坚持不懈地实现目标，并且更有可能提出好的论点，想出如何获得你想要的结果的新办法。你还能避免陷入过早退缩到底线的常见陷阱中。这种“目标聚焦”过程使你获得普通人没有的重大优势，而他们更趋向于关注自己的底线，而不是其他单个的谈判点。
其次，如果你目标明确，对方能感受到你的自信和决心。你将会传达出这样的信息：你对自己及此次交易有很高的期望。对于那些知道自己想要什么和为什么应该得到这些结果的人来说，可能没有其他人格属性比源于自身的信心、自尊和执著这样的从容心态在谈判中更加重要的了。
制定高效的目标一览表
◆仔细思考你真正想要的是什么。
◆制定一个乐观、合理的目标。
◆目标要具体。
◆写下你的目标，并且坚守。
◆带着你的目标进入到谈判中去。
03第三个基本要素——权威的标准与规范
关于标准、规范、立场基调和权威的论据是谈判中的支柱。但是，实际上本章引用的所有案例都说明了另一个关于公正和一致性的标准的重要道理：除非议题相对较为无关紧要，或者谈判者具有极高的社会地位，否则仅凭权威标准和简洁的立场基调，很难战胜雄心勃勃的谈判者。
当涉及重大利益时，人们作出让步，倒不是因为被对手发现他们的说法前后不一致，也不是因为他们认识到对方的观点更有说服力，而是因为经过仔细的权衡之后，他们认定让步的幅度在力所能及的范围之内，并有助于他们实现自己的目标。人们做事通常有两个理由，好的理由和真实的理由。
换言之，一个支持你立场的合理观点能使你的要求看起来合情合理，并且能够得到对方的关注，但是仅仅是这个理由本身还不足以实现谈判的胜利。你的要求也必须处于另一方的能力和利益范围之内，而且你应当采取有说服力的方式向对手表明你希望采用的标准。总之，必须要两种因素共同发挥作用，才能决定一个合理价格：买者愿意支付的价格和卖者愿意接受的价格。
在两头猪的例子中，谈判中一个非常重要的部分就是盗窃了祖传的锣。由于锣是重要家神的栖息之处，这种行为无异于是贷方儿子采取的劫持人质行为，由此提高了借方解决争议的紧迫感。然而，这种盗窃也使贷方在调解的老者前丢了面子。正是这两个因素促使争议得到最后解决，借方偿还对方要求的五头猪，而贷方最终只得到三头猪。
甘地在南非与火车列车员的争论也并非是甘地成功的全部原因，英国人的存在使甘地获得了优势。列车员面临着让他不安的选择：要么将甘地赶出车外，使自己与一位高贵的并且可能有权势的英国公民发生口角；要么对这种情况置之不理，然后再抱怨某人非法地将头等车厢的票卖给了苦力。总而言之，正是列车员从自己的利益考虑才接受了甘地可以乘坐头等车厢的理由，并且避免了一场公开冲突的麻烦。
获得规范性优势一览表
◆研究可以应用的标准和规范。确定出对方会认为是合情合理的标准。
◆准备好支持你方观点的数据和论据。
◆预计对方可能提出的理由。
◆准备好自己的立场基调，并预计对方的立场基调。
◆如果必要的话，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点。
04第四个基本要素——关系
关系因素是你作为谈判者能否取得成功的能力中的关键变量。以下一些提示有助于你从每次谈判的关系中获得最大收益。
关系因素一览表
◆通过关系网获得渠道和可信度。
◆采用诸如礼物、善意、透露或者妥协等小步骤与谈判对手建立工作关系。
◆避免互惠与关系的圈套，诸如过快信任对方、让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗买卖混淆在一起。
◆一直要遵守“互惠原则”：
·要让别人觉得你可靠、值得信任。
·公平地对待那些公平对待你的人。
·当对方对你不公平时，要让他们知道这一点。
05第五个基本要素——对方的利益
要找出对方担心的问题听起来很简单，但是我们对谈判的基本态度使得我们要做到这一点变得异常困难。大部分人趋向于假设对方的需要与自己是冲突的，他们也限制自己对所遭遇的困难问题的考虑范围，忘记了对方常常根据自己的世界观而拥有的一些问题。
最佳的谈判者能克服这种认识，一直好奇地关注对方真正的动机。确实，研究显示，与普通谈判者相比，老到的谈判者在战略地思考对方的想法上所花的时间是前者的4倍。
从中得到的经验教训是很简单的：找出能够推动对方谈判者同意你建议的共同利益，并且找出他们可能说“不”的原因。对这些问题的研究将会让你知道谈判中该提出什么问题。把谈判向双方共同利益之处引导，然后寻找并且一步一步地作出最低成本的妥协，以满足对方的目标。当谈判进入双方有真正的重大冲突的地方时，你就会获得所需要的动力来推动谈判继续进行。你也将处于有利位置，能够利用下一章中我们探讨的主题：优势。
探究对方的利益一览表
◆确定决策者。
◆如何能够既服务于对方利益又帮助你实现自己的目标。
◆为什么对方会说“不”？
◆什么样的低成本方案将排除对方的反对？
06第六个基本要素——优势
优势是谈判的关键变量。交易失败的情况下，损失最小的一方一般就是坚持认为关键的协议条款对它不利的一方。你可以通过多种不同途径增加优势，例如找到谈判桌之外好的替代方案来达到你的目标、控制对方所需资源、组建联盟、使局势向着如果未达成协议对方要丢脸的方向发展、向对方谈判者表明你有能力使其现状严重恶化等。
注意关于优势的常见误解。在任何既定情境中，即使实力弱小的人也能获得优势。优势是动态要素，既以事实为基础，也有赖于人的认识。最后，在组织内部，你可以通过表现热情而不是满不在乎来获得优势，而在多数市场交易中优势要发挥作用，恰好是通过与之相反的方式实现的。
优势一览表
◆交易失败的情况下哪一方损失最大？
◆时间对谁更关键？
◆我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗？
◆我可以控制对方某种所需资源吗？
◆我可以用有利于我的准则来约束对方吗？
◆我可以组建联盟以提高我的地位吗？
第二部分 谈判过程
07 步骤1 准备策略
第一，根据情境矩阵判断你面对的是什么样的基本情境。问问自己，这种情境中采取什么策略最合适？
第二，需要将情境分析和对自己谈判风格偏好的了解综合起来，以确定你在多大程度上适合参加本次谈判。如果你基本上属于合作型谈判者，想要在交易型谈判中取得佳绩可不容易，除非你的谈判对手与你属于同一类型。如果你是个争强好胜的人，那么在应对关系型谈判时，可能缺乏某些必需的技巧，因为关系型情境离不开巧妙的交际手段。
第三，尝试设想对方如何看待本次谈判情境。他们认为关系重要吗？他们对利益的重视程度与你相同吗？情境分析能帮助你预测对方可能采取的策略的范围。
第四，确定以什么方式与对方交流最合适。雇代理人有用吗？如果你直接与对方谈判，你们应该面对面，还是依靠电话交流？或者用电子邮件沟通？
第五，将你收集来的情境信息和对6个基本要素的深刻认识结合起来，拟定一份详细的谈谈判计划。根据这个计划列出一些问题，在谈判开始阶段请教对方，以验证你的假定是否正确。
你拥有的时间也许不足以完成所有这些工作，但至少记住：开始谈判前花上几分钟回忆一下6个基本要素和情境矩阵，将给你带来重大收获。事实上，研究表明，要成为出色的谈判者，最重要的一个步骤是养成准备策略的习惯。约翰·伍登—富有传奇色彩的美国加州大学洛杉矶分校篮球教练，曾经总结过策略准备工作的真谛，用了一个令我难忘的短句：失败的准备工作，意味着准备失败。
下面应该进入谈判的互动阶段了。带上你的谈判计划，我们一起踏入步骤2：交换信息。
08 步骤2交换信息
信息交换过程是谈判互动期内第一个至关重要的阶段。一般而言，这个阶段要达到三个目的。首先，如果形势允许，谈判各方要通过营造友好的、私人性质的氛围，建立开诚布公的沟通渠道。其次，各方确定要讨论的利益和问题，相互交流对这些议题的认知。最后，各方要表明本方优势之处。
不同情境中信息交换的方式也不同。利益越是与关系重要，谈判各方越有可能讲究策略。在交易型谈判中，可以预料将会出现强硬的开局声明和某些问题上的虚张声势；而在关系型谈判中，努力营造友好气氛也许是最重要的。在很多文化中，建立广泛的友好关系是任何谈判的先决条件，与谈判内容无关。
作为预备过程的信息交换阶段结束了，讨价还价阶段拉开帷幕。进入这个阶段，某一方将拿出具体的看似可行的初始提议，需要另一方做出相应的答复，这就是谈判过程的第3步。
信息交换一览表
◆营造友好气氛。
◆获取有关利益、问题和认知的信息。先调查，后发言。
◆表明你的优势。
在谈判开始和让步阶段，记住你的战略战术应该由三个主要因素决定：谈判情境（是交易情境、关系情境，还是平衡考虑情境）、双方的优势（谁有能力承受更大损失）及双方的谈判风格（可以预知你或你的对手是竞争型谈判者还是合作型谈判者）。
我们认为情境矩阵中4个象限都有自己的最优让步策略：交易情境中是讨价还价策略，关系情境中是迁就策略，平衡考虑情境中则是以利益为基础的解决问题策略。在这三种情境中，妥协策略都是有用的工具，尽管不是首选策略。
不论在哪种情境中，如果你的优势减少了，就有必要选择更温和的策略；而如果优势增加，就可以选择更强硬的策略。
010 步骤4结束谈判并达成协议
谈判最后阶段的目标是结束谈判并达成协议，谈判者在这个阶段将面对若干重大挑战。在竞争型谈判中，甲方可以通过一些十分有效的心理手段，例如短缺效应和对谈判过程的过分执著，迫使乙方因紧张不安而妥协，而如果在更冷静、更理智的情况下决策的话，乙方的收益可能更好。
但是，不愿妥协也会产生风险。对方手中可能的确握有王牌，如果你不妥协，他们会寻找其他谈判对象。态度过于强硬还可能导致谈判陷入僵局。虽然坚持己见可以促使双方探寻更富创造性的解决方案，但也可能危及双方关系和谈判本身。因此，你需要确定评估标准，以便判断如何结束谈判比较合适，而不要一味执著于自己的目标。
最后一点，在双方承诺一定执行约定之前，谈判还不能说是结束了。约定本身还不够，除非双方关系稳定，彼此高度信任。承诺不神秘，它的作用很简单：建立一种机制，如果对方未能执行约定，他们将付出代价。同样，你也应该主动作出承诺。
本章给我们的谈判之旅划上了句号，但现在你还不能充满自信地站上谈判擂台，还有最后一个问题需要学习，这就是道德标准。你可以与恶人谈判而又不丧失灵魂吗？我想你可以做到，但不会那么容易。
011与恶人谈判而又不丧失灵魂谈判中的道德标准
道德困境是许多谈判交锋的中心问题。人们根本无法回避这一事实，即欺骗是谈判过程的一部分。同时，人们也完全不能否认在谈判桌前与人打交道时保持个人诚实品质的重要性。在道德问题上一时失足会导致你在很多交易中失去别人的信任。老练的谈判者极为重视个人诚信的问题，而低水平的谈判者则忽视这个问题。
如何在这两种互相矛盾的因素中寻求平衡？我提供了三种框架帮助你思考道德问题：纸牌游戏理论、理想主义理论和实用主义理论。我个人认为，尽可能坚持说真话对你更有利。有时我会因为对撒谎有所顾虑而失去优势，但作为补偿，我更加安心，更好地保持了自尊感。
当然，你坚持怎样的道德标准，由你自己决定。我唯一要告诫你的是下面的话：人们可以相信，重视个人诚实品质的谈判者行为始终如一，遵循一系列经过深思熟虑的个人道德标准，必要时他们可以为这些道德标准辩解。
道德问题一览表
◆判断你属于哪种谈判道德派别。
◆判断在一场交易中你是否可以通过关系来抵消别人的不道德行为造成的危害。
◆不厌其烦地调查。不要从表面意义去理解听到的信息。
◆回答问题前先停下来思考。记住：不必回答所有问题。
◆不要撒谎，相反，要想出办法用真话为自己获利。
012 结论如何成为出色的谈判者
适合合作者的7种工具
如果你本性喜欢合作，通情达理，在谈判中你需要变得更加果断、自信和谨慎，这样才能更加有效地谈判。怎样才能做到这一点？在可能具有对抗性的谈判情境中变得强硬起来，有时是世界上最难办到的事。
下面提供7种特别工具帮助你改善谈判操作方法。
（1）不要花过多时间关注你的底线，多用一些时间准备目标，设定高预期水平。你是合作型性格的人，常常首先考虑他人的需求。你关注自己的底线，试图让最后的结果比底线稍好一些。猜猜结果如何？你的所得恰好就是你的底线。相关研究确定了这一事实，即期望更多的人得到的也更多。所以，你要将思维重新聚焦到自己的目标和预期上，花更多的时间认真思考你需要什么，为什么需要。
（2）寻找其他特殊选择，作为谈判失败时的退路。合作型性格的人在谈判桌前不给自己留后路，这种情况实在太多了。如果谈判失败，由于事先没有计划好，他们找不到其他选择。
注意：如果你无法退出谈判，就不能说不行”。
回忆一下第6章讲述的“珍妮铁路”这个故事：休斯敦一家公用事业公司的主管修建公司自己的铁路，当时她正和一家铁路公司就运送煤炭进行交易，该公司拒绝向她提供有竞争力的运价。这个故事给人的启发是：总会找到其他的选择方案。如果找到这样的选择，将它带到谈判桌前，你将感到更加自信。
（3）聘用代理人，委派他为你完成谈判任务。如果你对竞争型谈判者心存畏惧，你就处于劣势。找到竞争意识更强烈的人担任你的代理人，或者至少让他加入你的团队。这不是承认你失败了或缺乏能力，而是谨慎和明智的行为。
（4）代表他人或其他组织谈判，而不是代表你自己。当人们代表自己利益谈判时，即使是竞争型谈判者也会感到有些力不从心。至于合作型谈判者，如果他们坚持某个有利于自己的要求，更会有自私感。
那好，设想自己是代表别人谈判。稍停片刻，想出其他人和理由，比如你的家庭、员工，甚至是将来“退休的你”，这些人依靠你作为代理人，从这次谈判中“带熏肉回去”。这样你就是为他们谈判。研究表明，当人们担任代理人，为其他人的利益谈判时，立场将更加强硬。
（5）创造观众。研究显示，当其他人在一旁观看时，谈判者态度更加坚决。这就是为什么劳工谈判者立场如此强硬的原因，他们知道工会的普通成员在注视着自己的一举一动。
利用这种效应。告诉某些人，你了解这次谈判；对他们说明你的目标以及你打算如何进行；许诺谈判一结束就向他们报告结果。
（6）说这样的话：“恐怕您不得不做得更好些，因为……”合作型性格的人总是准备对他人提出的几乎任何看似可行的建议都说“好”。为了改进，你需要练习在对方提出某个建议后略微表示异议。
有一句简单的套话能起到这样的作用：“恐怕您不得不做得更好些，因为……”（加上理由）。理由越有说服力，你提出异议时感觉越自然，就像陈述任何真实的理由一样。
研究表明，如果你以通情达理的口吻提出要求，并且加上“因为……”这样的话，许多人会以积极的态度作出响应。一位哈佛大学心理学家做过一项有名的研究，她向别人提出要求时会“虚构”一些理由，得到肯定答复的比例增加了50%～100%。她使用图书馆的一台复印机做试验，让试验对象排队等候复印，她则试图插队。
当她只是请求复印5页书时，当大约60%的人听到“对不起，我有5页书要复印，可以让我先使用复印机吗”后表示同意。当请求达到20页时，同意的比例自然降到了24%。
然后这位心理学家在请求后加上这样的话：“因为我赶时间。”现在这个请求变成这样：“对不起，我有5（20）页书要复印，因为我赶时间，可以让我先使用复印机吗？”成功率大大增加，5页请求的成功率为94%，20页请求的成功率达到令人振奋的42%。
在商店、学校、机场或者通电话时，不管什么场合，试试这个技巧，然后将它运用到谈判桌上。记住，理由越有说服力，你越感觉自然，实现目标的可能性就越大。你也可以按照理想主义者的方法运用这个技巧：使用真实的理由。
（7）坚决要求承诺，而不只是约定。合作型性格的人认为别人像他们自己一样好心肠。他们对别人过于信任，认为约定足以确保对方履行承诺。
不要如此轻信他人。如果你有充分的理由相信对方言出必行，约定就足够了。但是你要保证的确存在那样的理由，以免在谈判中的一切投入最后落得竹篮打水一场空。如果不是很了解对方谈判者，或者怀疑他们的可信度，那么在约定中加入某些条款，使得对方在未能执行约定的情况下会遭受一定的损失。
适合竞争者的7种工具
如果你本性喜欢竞争，但还算通情达理，你非常需要更多地了解别人及其合理需求。怎样才能做到这一点？克服对他人动机的固有疑虑，有时是世界上最难办到的事。当你同合作型谈判者打交道时，他们毫无保留地信任你，让你难以抵挡利用这种信任的诱惑。
下面提供7种特别工具帮助你改善谈判操作方法。
（1）考虑双赢，不要只考虑一方赢。我知道，在本书开始我曾认为，双赢是空谈，是说给性格宽容、乐于合作的人听的。对喜欢竞争的人来说，双赢思想极好地提醒他们注意对方的重要性。努力达成这样的交易：双方都获得更好的收益，而你的收益最大。
（2）不要认为自己应该了解的问题就这么多，要多提问。竞争型性格的人喜欢获取足够的信息，分析可能存在收益的地方，然后突然发动进攻，企图利用开局为本方建立优势。用不着这么匆忙。其他谈判者的需求多种多样，并不总是与你相同。如果你能理解对他们而言什么才是真正重要，他们将向你提供更多你所关心的东西。
（3）依据标准。理智的人很会利用以他们的标准规范为基础的论据。当以标准为基础的谈判方法同样可行时，不要急于采用以优势为基础的方法。如果未来关系不可忽视，合理的论据也比强硬手段更加有用。
（4）雇用公关经理。当关系很重要时，如果你将谈判中的关系处理问题委托给比你更善于交际的人，你将获得更好的收益。这不是无能的表示，而是谨慎明智之举。
（5）保持他人对你的完全信赖。言出必行。也许胜利在望时，你会倾向于走捷径。但如果你食言，即使是很小的事情，其他人也会注意到。他们有着和大象一样的记性。
保持完整的可信度记录，别人会更加信任你。当人们相互信任时，财富就会滚滚而来。
（6）如果可以协商，就不要讨价还价。你会忍不住在每个问题上讨价还价，试图大获全胜。其实在错综复杂的谈判中，妥当的方法是把部分利益留给对方。
在复杂情境中试试综合式谈判的方法：在小问题上大让步，在大问题上小让步。处理好你优先考虑的问题。使用第9章讨论过的“如果……那么”公式，综合考虑如何进行利益交换。
（7）始终承认对方的长处，维护他（或她）的自尊。人们都是有自尊心的，乐于听到你说他们掌握了某些优势，即使他们没有任何优势时也应该这么说。
当你处于强势地位时，不要洋洋自得，要向对方谈判者表示适当的尊重。这么做不用付出多少代价，而且对方会心存感激。将来某天他们会掌握那种优势，同时他们会带着友好的心情回忆起你。
最后的话
我在前文中曾提到自己写本书的目的是：向你表明如何以现实的、巧妙的方法谈判，同时不丢弃自尊。现在你可以判断我是否达到了这个目的。
在我看来，有效的谈判由10%的技巧和90%的心态构成。要调整好心态，你必须具备前文提及的全部三个要素：现实主义态度、才智和自尊。
除非你以现实的眼光看待谈判过程，否则你不会成功。谨慎小心、做好准备工作的谈判者才能取得最好成绩。不择手段的人企图欺骗你，不要让他们得逞。
谈判时要精明一些。记住，谈判成功的关键在于信息。使用收集到的信息巧妙地与人周旋。建立模式化的策略，使之既适用于你所处的情境，又可用于应付对手。不要带着这样的想法与人谈判：制定一条万能策略，就可以让你一路坦途。运用你的计划工具，想想应该先从哪里入手。
最后一点，要走高尚的道路。失去了自尊心，就等于失去了成功的希望，也失去了他人的尊重。在谈判中需要作出巨大努力来保持诚实品质，但这样的努力是值得的。
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