一、知识点梳理
我是做食品的，属于食品行业，根据朱老师的爆品模型，进行一下简单的梳理，在没有接触这个爆品模型的时候，我们对这个爆品概念是比较模糊的，以下是我自己的一个简单的梳理，欢迎指正：
先回顾一下，对自己有感触点的知识点：
1、致胜要素：在发展周期过程中，不同的周期阶段有不同阶段的制胜要素，制胜要素就是最关键的那个要素，因为任何一个企业的资源都是有限的，所以我们一定要把有限的资源投入到最关键的那个要素上，才能促进企业的快速增长；顾客对要素的需求是叠加的，不是替代的；可以借鉴很多成熟行业要素的变迁，去画这些行业的周期的时候就会发现，你基本上可以预判下一个制胜要素的点；
2、品类选择：要广普，很多顾客都能去消费，而且他的消费频次很高，才能成为一个爆品，要先守住这些热门品类，在热门品类的基础上你要出奇，去把那些特色的品类加进来；
3、财务模型：资源和权重的分配，其实就决定了你前端的业务模型是什么样的，最后大家的净利润水平是差不多的，所以你要在上面做调节；
4、经营逻辑：从经营产品到经营用户，现在的趋势是从经营用户到经营产品的逻辑转变，也就是外生性增长；不同的阶段会遇到不同的问题，也需要不同的解决办法去解决和提升；
二、我行业的爆品清单
（一）行业当期的制胜要素：
我们是14年开始进入食品行业的，做的是季节性礼品销售，在西南地区，当时各大销售渠道和平台，看重的是品牌；在我们进入的时候，选择的是一个细分市场，我们从整个2B市场，又进行了一次细分，只选择做了2B的一个细分领域，简称AB系统；当时我们进入AB系统时，是因为这个系统唯一在乎的就是价格，当时整个市场的采购，不是一个人，而是整个市场的采购都是出奇一致的认为价格第一，不管里面东西如何，只要吃不死人就行，所以很多的品牌厂家几乎是做不进去的，就给了我们市场空间，那个时候，还没有消费降级的概念，所以品牌厂家还没有反应过来，也看不起这个市场，做这个市场的基本上就是很多的低端良莠不齐的厂家；而我们在价格这个制胜要素的基础上，又进行了一个品质，去找了有20年以上的食品厂家，质量跟品牌厂家一样，甚至还要好的供应商，进行合作，因为他们在管理和运营上有短板，所以产品质量不错，但是就是没有打出自己的品牌；当时我们联合他们一起合作，短短2年时间就拿下了几乎整个西南地区的AB市场；
（二）我们行业的爆品指标：
当时，我们虽然占领了AB市场领域的部分市场，也受到了很多公司的欢迎，但当时，我们还没有爆品的概念，不觉的我们自己做的事爆品和爆款，虽然当时我们一款产品的销量都可以做到好几十万的单款产品，我们事纯线下，没有门店，没有电商平台的情况下，当时在同行业中，很多的品牌厂家都没有我们的单款销量高，我们单款销量基本上在西南可以做到前三名吧；
我们当时只看三个指标：
1、单款产品的增量；每个季度的新增用户比上一个季度的合作用户增加了多少；
2、单款产品的总量；每个季度的单品最后总量是否在增加；
3、利润率；我们的单款产品的利润率和毛利润是否在底线以内；
（三）品类选择：
当时我们在品类的选择上，基本上采取的就是大众产品，守正出奇的原则，我们在同行比较热的产品品类中，选出我们要打造的产品，然后进行了一包装的变更，其实主要还是价格+质量，其他元素真没有怎么去下功夫，也没有这个意识；
（四）产品设计：
基础价值：价格；如果没有超低的价格，你基本上没有任何机会，他的预算是死的，你不满足不了，那他就会选择别人；其次如果有超低的价格，但是消费者吃了出现食品安全问题，那以后肯定也不会有机会了，这两个是基础指标；
功能价值：安全：理性的诉求，需要安全，健康，也不能越便宜越好，如果采购的产品给消费者吃了出现了食品安全事故，采购方也会受到影响，吃了你的产品，不能出现安全事故；这是采购方的恐惧，也是我们的恐惧；所以也有部分客户，如果一味只管价格，越便宜越好，我们会直接放弃，我们不能为了做业务，最后去突破我们自己的质量底线，那么我们肯定也会被这部分客户带入到危险境地，有所为有所不为；
精神价值：缺失；这个部分，我们没有做到，我们曾经想和一个知名的寺庙合作，开发一款具有文化和意义的产品，最后被搁置了；现在，我们在精神层面，正在加大这方面的研究，也在从信任背书和经典两个方面去找突破；
（五）产品测试：
我们采取的是开放合作的方式，邀请到我们的核心客户参与到我们整个产品的设计和修正中，不同区域的客户，不同职位的，一起打磨好我们的产品，最好一起定稿设计，然后打样给客户确认，所以，基本上我们可以避免，团队内部的自嗨和思维盲区；当然如果是新公司，新产品，第一批客户会比较难一点，当然，也可以邀请你的朋友们一起来做；
（六）产品量产：
这个阶段不能低估决心的力量，在供应链、品控、设备技术、终端一致性上都要做好，建立起自己的竞争壁垒，其实我们这方面，一直没有怎么做好，过渡的重视了市场和产品设计，却没有重视产品的量产，所以每次我们在发货的高峰期，都会搞得我们整个团队鸡犬不宁的感觉，竞争壁垒也没有建立好；
（七）产品传播：
我们在转介绍方面有很大的突破，这样通过市场里面的同行转介绍我们给新客户，通过老客户给我们信任背书，合作就会更有基础，同时我们都会先把样品免费给到我们的意向客户，通过眼见为实和体验，更容易获得青睐，但是在传播焦点、渠道匹配，说和做同样重要三个方面，我们是缺失的；
（八）爆品风险规避：
在风险规避方面，我们一直在想建立竞争壁垒，但是我们一直没有找到合适的方法，所以近两年，我们面临了产品单一和被模仿同质化，市场流失也是蛮大的，没有进行好产品完整的规划和升级，也没有做好产品矩阵，在爆品替代上，没有完整系统的意识，就容易，抓不到点，没有系统的考虑我们产品的口感、价格、类型，哪些产品和这些产品相匹配；
三、梳理总结
1、朱老师，给我最大的启发，是财务模型，因为我们同行的利润率如果差不多的话，那么我们怎么和同行进行区别呢？那就是从前端的投入的差异，导致我们的经营差异，这个是我们之前没有的意识，同时，从战略维度来说，每一个公司，不能面面俱到，那么就不会在所有点上去投入，那么我们选择一个单一要素，最大化，就可能产生不同的结果，不同的创新；
2、收获了一套爆品模型，解决了我们系统梳理自己产品的思维和流程，有了框架，后面就会系统很多，先僵化，后优化，再固化，再创新；一、知识点梳理
我是做食品的，属于食品行业，根据朱老师的爆品模型，进行一下简单的梳理，在没有接触这个爆品模型的时候，我们对这个爆品概念是比较模糊的，以下是我自己的一个简单的梳理，欢迎指正：
先回顾一下，对自己有感触点的知识点：
1、致胜要素：在发展周期过程中，不同的周期阶段有不同阶段的制胜要素，制胜要素就是最关键的那个要素，因为任何一个企业的资源都是有限的，所以我们一定要把有限的资源投入到最关键的那个要素上，才能促进企业的快速增长；顾客对要素的需求是叠加的，不是替代的；可以借鉴很多成熟行业要素的变迁，去画这些行业的周期的时候就会发现，你基本上可以预判下一个制胜要素的点；
2、品类选择：要广普，很多顾客都能去消费，而且他的消费频次很高，才能成为一个爆品，要先守住这些热门品类，在热门品类的基础上你要出奇，去把那些特色的品类加进来；
3、财务模型：资源和权重的分配，其实就决定了你前端的业务模型是什么样的，最后大家的净利润水平是差不多的，所以你要在上面做调节；
4、经营逻辑：从经营产品到经营用户，现在的趋势是从经营用户到经营产品的逻辑转变，也就是外生性增长；不同的阶段会遇到不同的问题，也需要不同的解决办法去解决和提升；
二、我行业的爆品清单
（一）行业当期的制胜要素：
我们是14年开始进入食品行业的，做的是季节性礼品销售，在西南地区，当时各大销售渠道和平台，看重的是品牌；在我们进入的时候，选择的是一个细分市场，我们从整个2B市场，又进行了一次细分，只选择做了2B的一个细分领域，简称AB系统；当时我们进入AB系统时，是因为这个系统唯一在乎的就是价格，当时整个市场的采购，不是一个人，而是整个市场的采购都是出奇一致的认为价格第一，不管里面东西如何，只要吃不死人就行，所以很多的品牌厂家几乎是做不进去的，就给了我们市场空间，那个时候，还没有消费降级的概念，所以品牌厂家还没有反应过来，也看不起这个市场，做这个市场的基本上就是很多的低端良莠不齐的厂家；而我们在价格这个制胜要素的基础上，又进行了一个品质，去找了有20年以上的食品厂家，质量跟品牌厂家一样，甚至还要好的供应商，进行合作，因为他们在管理和运营上有短板，所以产品质量不错，但是就是没有打出自己的品牌；当时我们联合他们一起合作，短短2年时间就拿下了几乎整个西南地区的AB市场；
（二）我们行业的爆品指标：
当时，我们虽然占领了AB市场领域的部分市场，也受到了很多公司的欢迎，但当时，我们还没有爆品的概念，不觉的我们自己做的事爆品和爆款，虽然当时我们一款产品的销量都可以做到好几十万的单款产品，我们事纯线下，没有门店，没有电商平台的情况下，当时在同行业中，很多的品牌厂家都没有我们的单款销量高，我们单款销量基本上在西南可以做到前三名吧；
我们当时只看三个指标：
1、单款产品的增量；每个季度的新增用户比上一个季度的合作用户增加了多少；
2、单款产品的总量；每个季度的单品最后总量是否在增加；
3、利润率；我们的单款产品的利润率和毛利润是否在底线以内；
（三）品类选择：
当时我们在品类的选择上，基本上采取的就是大众产品，守正出奇的原则，我们在同行比较热的产品品类中，选出我们要打造的产品，然后进行了一包装的变更，其实主要还是价格+质量，其他元素真没有怎么去下功夫，也没有这个意识；
（四）产品设计：
基础价值：价格；如果没有超低的价格，你基本上没有任何机会，他的预算是死的，你不满足不了，那他就会选择别人；其次如果有超低的价格，但是消费者吃了出现食品安全问题，那以后肯定也不会有机会了，这两个是基础指标；
功能价值：安全：理性的诉求，需要安全，健康，也不能越便宜越好，如果采购的产品给消费者吃了出现了食品安全事故，采购方也会受到影响，吃了你的产品，不能出现安全事故；这是采购方的恐惧，也是我们的恐惧；所以也有部分客户，如果一味只管价格，越便宜越好，我们会直接放弃，我们不能为了做业务，最后去突破我们自己的质量底线，那么我们肯定也会被这部分客户带入到危险境地，有所为有所不为；
精神价值：缺失；这个部分，我们没有做到，我们曾经想和一个知名的寺庙合作，开发一款具有文化和意义的产品，最后被搁置了；现在，我们在精神层面，正在加大这方面的研究，也在从信任背书和经典两个方面去找突破；
（五）产品测试：
我们采取的是开放合作的方式，邀请到我们的核心客户参与到我们整个产品的设计和修正中，不同区域的客户，不同职位的，一起打磨好我们的产品，最好一起定稿设计，然后打样给客户确认，所以，基本上我们可以避免，团队内部的自嗨和思维盲区；当然如果是新公司，新产品，第一批客户会比较难一点，当然，也可以邀请你的朋友们一起来做；
（六）产品量产：
这个阶段不能低估决心的力量，在供应链、品控、设备技术、终端一致性上都要做好，建立起自己的竞争壁垒，其实我们这方面，一直没有怎么做好，过渡的重视了市场和产品设计，却没有重视产品的量产，所以每次我们在发货的高峰期，都会搞得我们整个团队鸡犬不宁的感觉，竞争壁垒也没有建立好；
（七）产品传播：
我们在转介绍方面有很大的突破，这样通过市场里面的同行转介绍我们给新客户，通过老客户给我们信任背书，合作就会更有基础，同时我们都会先把样品免费给到我们的意向客户，通过眼见为实和体验，更容易获得青睐，但是在传播焦点、渠道匹配，说和做同样重要三个方面，我们是缺失的；
（八）爆品风险规避：
在风险规避方面，我们一直在想建立竞争壁垒，但是我们一直没有找到合适的方法，所以近两年，我们面临了产品单一和被模仿同质化，市场流失也是蛮大的，没有进行好产品完整的规划和升级，也没有做好产品矩阵，在爆品替代上，没有完整系统的意识，就容易，抓不到点，没有系统的考虑我们产品的口感、价格、类型，哪些产品和这些产品相匹配；
三、梳理总结
1、朱老师，给我最大的启发，是财务模型，因为我们同行的利润率如果差不多的话，那么我们怎么和同行进行区别呢？那就是从前端的投入的差异，导致我们的经营差异，这个是我们之前没有的意识，同时，从战略维度来说，每一个公司，不能面面俱到，那么就不会在所有点上去投入，那么我们选择一个单一要素，最大化，就可能产生不同的结果，不同的创新；
2、收获了一套爆品模型，解决了我们系统梳理自己产品的思维和流程，有了框架，后面就会系统很多，先僵化，后优化，再固化，再创新；