用户体验比技术更重要！这也是为什么雷军比董明珠更胜一筹了

作者：李康研报（公众号）

大家好，今天我们继续来读金错刀老师的爆品战略，作者提出丰饶经济学的说法，这是连线主编克里斯安德森，也就是写长尾理论那个人的，他说原来是找匮乏资源，谁找到匮乏资源谁就赢了，但现在数字创造了一个富足的世界，很多东西不再匮乏，而转向过剩。于是用户从一个精打细算的超市大妈变成了一个鉴赏家。作者举例，比如电视台，原来就那么几个台能看，但视频网站出现，一下让内容变得无限大，原来是等着看，现在是挑着看！原来周末播一场足球赛，碰不上你喜欢的队，这周就只能忍了，现在是所有比赛都在网上，你爱看哪场就看哪场，甚至同一场比赛还给你弄10组解说，你愿意听谁都行。丰饶的产品带来了恐慌，过剩以及同质化，所以想想，凭什么用户选择你。作者还驳斥了基业长青这本书的观点，他说在互联网的世界里没有基业长青，百年老店。互联网的战略就是活下去，你要产品不行了分分钟就死掉。诺基亚黑莓柯达等案例不胜枚举。

常用社交平台，分析了医药类公司，李康研报，提问交流。一、三、五公司，二、四、六读书学习，七行业策略。

作者还说互联网的世界里，暗刀涌动，不知道谁出来就给了你致命一刀，甚至是来自于行业之外的天外飞仙，最凶猛的刀叫做高频之刀，高频打低频，低频必死。支付宝都行业老大了，但突然发现微信凭借红包竟然比自己更高频，这让马云相当的慌张，但支付宝的红包就是没有场景，所以怎么也玩不过微信，而没有红包的支付宝，始终处于低频的位置，不管现在用户群体有多大，在未来的竞争中都完败给微信。还有就是美团的例子，千团大战踩着死人堆杀出来的，能骄傲吗？不能！因为突然发现，外卖站在自己面前了，这个东西更高频，所以继续烧钱，也要拼出这个市场。还有易到，本来在商务租车市场已经绝对领跑，但滴滴杀出来，占用了民用车和出租车，一下高频的优势就不在了，所以很快就落后了。互联网世界还有一个残酷的现实就是，效益递减，而且是10倍级别递减，比如你去百度做竞价，前几天有用，但很快就不行了。所以在这样一个世界里，除了产品，其他的一切营销活动都已经逐渐失效。比如董明珠，在传统行业是中国制造的代表人物，是我们的中国脊梁，用技术至上和独立渠道，带着格力踩着对手的尸体杀了出来。但就是这么一个极具工业精神的成功企业家，在互联网时代，一度沦为网红，沦为大家嘲笑的目标。那么到底是哪里不对？作者说，董明珠的技术推动没有错，但这些技术用户体验不到，甚至把自己照片放在手机的开机画面上，让人笑掉大牙。而自建渠道却无法获取流量，格力手机都推出第二代了，但还真没听说谁用过。也不知道在哪卖！作者说，董明珠犯了一个诺基亚式的错误，就是用传统工业的做法，进入了互联网的流量黑暗森林。品牌很强，但却无法变成口碑！反倒是霸道总裁的形象，让个性越来越独立的用户越来越反感。

此外，作者对于怎么做爆品这个问题，提了一个词叫做颠覆性微创新，听着有点乱，先说什么是微创新，举了个例子就是小米做电视，有一个帮你找遥控器的功能，这就是微创新，也是用户的痛点，但做起来一点都不复杂，而且看似跟电视没什么关系。所以微创新的定义来了，微小聚焦，微小迭代，找到用户痛点，让产品尖叫，引发用户超预期的口碑。只有微创新不断，最后才能是大创新，而颠覆性微创新就是要带来非线性的改变，英特尔创始人安迪格鲁夫说，如果一个公司的战略只改变了他的竞争地位而非整个环境，那么这个行动就是线性的，而非线性战略就是要把环境一起改变。总结下来就是微创新是方法论，爆品就是结果，通过微创新来寻找爆品的最佳平衡点。只要你以用户为中心了，其他就纷至沓来。

作者说了一句话，可能很多人不同意，他说技术并不重要，用户体验才是王道，技术是工业时代的法宝，而用户体验才是互联网时代引爆口碑的力量。这不得不对比一下，信任状跟价值锚，两个时代的驱动力。传统工业最讲究定位，比如海飞丝就是去屑，王老吉就是怕上火，脑白金就是孝敬爸妈的，这都是拿钱砸出来的企业认知，不管是不是真的，反复说了之后你就是潜意识共识。而这个东西就是品牌，所以在工业时代，找到一个市场空白，加上一个某某领导者的定位，然后不断的砸广告，最后就能建立这种关联。这个绝招用的最熟练的莫过于史玉柱的脑白金跟加多宝公司之前管理的王老吉！所以这种工业时代的信任状，是靠营销树立的，比脑白金好很多的保健品，你不舍得砸广告，那么也没人知道你。那么这套方法现在还管用吗？答案是肯定的，前提是定位得非常准，下手得非常狠，产品还得差不多不能有硬伤，但vivo和oppo手机却凭借着这种信任状的营销模式，这几年风生水起。也算是一种逆袭吧。

作者提到诺奖得住丹尼尔卡尼曼，他将大脑分成两个系统，系统1依靠情感经验直觉，不需要意识去思考，对眼前的情况作出反应，而系统2则要通过注意力来分析和解决问题，速度比较慢，但更加理性。而工业时代的信任状营销就是打动系统1，然后促成购买，而价值锚理论则要打动系统2，没有实体店，没有促销员，没有明星代言，就靠理性严谨的逻辑，构建强大价值卖点。信任状是以公司为驱动力，而价值锚则以用户为驱动力。作者举例比如九阳公司的人发现，用户买电饭煲的时候，总爱拿出内胆看一看，这个习惯让九阳发现了，内胆就是用户判断产品好坏的价值锚，于是创造了一个铁釜电饭煲，核心就是3.1斤纯铁内胆，从而形成了爆品，不管内胆到底在科学上是不是真那么重要，反正消费者在意就好！要做好价值锚，作者提到了国家地理的例子，他说这本杂志原来没什么名气，订阅用户寥寥无几，20世纪初的时候才3600人看，有一天出版商打电话催稿，但杂志社却没内容了，于是编辑拿一大堆俄罗斯皇家地理学会寄过来的55张中国拉萨的风光照片填充版面，这个编辑以为自己要被开除了，但没想到却获得巨大成功，人数激增3倍，随后他们抛开地理的概念，开始专注于拍照，结果两年时间里订阅会员突破2万人。所以你觉得应该给大家严肃的内容，和权威的评论，但其实大家就想看照片。作者还举了个反例，比如360一款失败的产品，路由器！他们花心思在外形上面，但用户的价值锚就是天线。在用户心理，天线越多信号越强，没有天线的路由器，没人要！

而既然是爆品，就不能向用户收很多钱，价格和销量是负相关的，价格越低销量越高，所以爆品最狠一招就是免费，只要免费就有大量用户产生。百度是免费的靠竞价排名广告，阿里的淘宝支付宝也是免费的，靠广告赚钱，腾讯QQ微信都是免费的，靠增值服务游戏赚钱。所以这就是互联网思维，羊毛出在猪身上。有人问了，我总不能把产品赔钱卖吧，这就要看你的整合能力了，科宝博洛尼的董事长蔡明就说，消费者装修的痛点在家具、餐桌、床！这占了消费者支出的6成，但对于我来说只占销售额的5%，我没赚什么钱，他还很痛苦，所以他整合价值链的办法就是说服他的代理商，不赚这些钱，只赚衣柜和衣帽间的钱。其他的都是成本价给消费者。在这里记住一句话吧，做产品经理就要从用户出发，用脑残思维，别用专家视角。

下一节，作者好好介绍了一下痛点思维，找痛点是一切产品的基础，痛点痛点就是用户最难受的那个需求点。也是诸多需求中的那一根针。作者提到了诺基亚失败的原因是什么？很奇葩，竟然是摔不坏，功能机时代，摔不坏砸核桃是一个用户对手机的痛点，但在智能机时代则变了，诺基亚出了一个大事，有用户写信说诺基亚手机不好用，更换铃声要下探5级菜单，而这个用户还用到了iPodtouch进行了类比，而此后不久iPhone出来了，诺基亚高管们买了一大批iPhone带回去研究，但也没搞出个所以然，直到有一天他把iPhone带回家，竟然惊奇的发现自己4岁的女儿竟然没用多久就玩的很是熟练。这个时候，诺基亚的高管已经意识到，大厦将倾，找不到用户的痛点了。而在小米做手机的时候，就吸取了这个教训，雷军先找100个用户粉丝深度参与，任何不爽都要改进，直到他们满意为止。在传统的流量森林里产品差不多就得了，渠道只要做的好就不愁卖，比如脑白金。但在互联网的流量黑暗森林里，渠道已经不能把控了，所以产品做到100分都没用，甚至要做到120分，什么意思呢。周鸿祎说矿泉水瓶里装矿泉水，这是满意！也就是那100分，矿泉水瓶里装茅台，用户才能尖叫，这才是那120分。所以要做爆品就要出乎用户想象。

我是李康，感谢您的浏览转发。李康研报，既要读万卷书，也能行万里路，还将寻风口猪！