拜访客户时，我不知道聊啥

举个例子:拜访客户时，我不知道聊什么。

九要素分析:

现象:拜访客户时我不知道聊啥

观察:这是一个销售时常见的现象，我们该采取第一套框架来解决此问题。

观察帽子:想要跟客户畅聊的前提条件有哪些？前提条件:1.与客户的熟悉度。2.客户心理需求 。3.客户感兴趣的点。4.客户的性格与聊天方式。5.自己的话术表达。6.客户的表情和肢体语言。7.自己的表情和肢体语言。8.自己的知识储备。9.聊天不带功利性。等等很多帽子，这里面最核心的帽子:自己的知识储备+客户感兴趣的点+与客户的熟悉度+聊天不带功利性。

我的动机:想通过聊天和客户拉近关系。

我的目的:签单子+与客户成为非常聊得来的朋友。

那么本质路:知识储备+客户兴趣点+熟悉度+模糊销售主张。

应对:1.知识储备方面:自己平日多积累，多阅读。

2.客户兴趣点方面:自己花心思留意客户平常喜欢关注哪方面的资讯？客户的平时都喜欢些什么？看球？打蓝球？喜欢风水？喜欢关注养生话题？等等。可以针对性的搜集资料。看了后记住。聊的时候就有知识储备。

与客户的熟悉度方面:刚认识的的客户就发发短信祝福，熟悉后再拜访比较妥当。熟悉度越高，拜访时聊天互动性越强。

聊天不带功利性方面:1.自己尽量不要直接打听关于客户自身方面的私人信息。

2.不要聊着聊着故意引导话题到自己的产品上去了。

3.保持很好的心态，在聊客户感兴趣的话题时，自己可能不感兴趣，但是要有耐心，不能让客户看出我的功利性。

每次根据不同的客户抓取不同的帽子，针对不会跟客户聊什么这个问题就有了明确的思路和解决该问题的应对模版。

抓帽子就是抓与该问题有关联的帽子，然后从众多关联性比较强的帽子入手做分析，抓住核心的帽子发力，其它的帽子也需要做，比方说:表情和肢体语言很不自然，这个也会给客户留下不好的印象。甚至导致客户不想聊下去。聊天讲究的就是自然而然。所以说尽管这个问题的最核心帽子是:客户感兴趣的点。但是其它关键词没做好，有时影响也比较大，知识储备没有，聊起来啥都不懂。自己的话术不行，客户聊着聊着就烦了。与客户不熟，客户当我是个陌生人，讲不了几句就歇菜了。如果在聊天的过程中带有功利性，那么客户有直接赶人的可能性。人性都差不多，这些细节方面的问题值得去细细研究。与不会跟客户聊什么的其它帽子还有哪些？对每一个销售动作进行帽子肢解。

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