2021-03-11

第四章：好感度：在同等条件下，如何让客户要你的东西

根据情景分析，才感觉到客户好感度所具有的力量在销售行业里是多么的重要。

好感度是情感的化学反应与给客户制造好感度的软技能。客户在甄选销售对象时所表现出来的好感程度，因为他们的竞争对手给客户留下更加强烈的好感，直接影响了竞争结果——对手成功了。

在很多情况下，真正帮你赢得客户的是诸如自我尊重、同理心、建立与维系良好人际关系以及自我实现等情商技能。

销售员要展现出强有力的执行能力、坚持到底的精神或是成功的结果去赢得客户的信任与忠诚。

可能的情况是，你之前接受的教育都是集中在阅读信息，而不是阅读人们心理变化上的。

他们华而不实的另一个自我展现了出来，他们希望能够管控自己给客户留下的印象，试图向客户展示出自己是一个聪明人

在自信与谦卑之间达到一种平衡，让他们显得很真诚与真实，自然也就受人欢迎了。

真实被视为影响与说服他人的一种关键品质。

记住这条基本的法则：如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或是人身上。

认清人生这个基本的原则却是非常重要的，即你不能给予一些你没有的东西。如果你为人不够自信，对自己感到不满——缺乏自我尊重的品质——那么你就很难让其他人对你产生自信，也很难让他人对你感到满意。

增加好感度，怎么做：

“试想穿上别人的鞋子走上一里路”、“你知道你们客户平常一天的生活状况吗？”。——同理心

培养与他人匹配或是相近的行为的能力是从神经语言学的项目中演进出来的，这是一种人际沟通的模型，

他们可能习惯了说话大声或是语速过快，无法以客户那样的沟通方式去进行表达。

当客户看到你跟他的肢体动作相似的时候，这会让他感到自在舒适，增加对你的好感程度。

迈克尔分享了他认为真实之人身上的两个特点：自信与准备。“自信源于你知道自己已经准备好了。当你准备好了，你就能放松心态，做好你自己。”