是什么决定了设计师的价值？"定价"还是"设计"

为什么有时候是定价决定了设计师的价值而不是设计决定了设计师的价值？

笔者在从业过程总发现一个有趣的现象，AB两家设计公司在同一个项目上投入类似项目团队，我们可以理解为产品及服务基本一致的情况下，A定价是B定价的两倍。两家公司都分别做出了一定的降价以促进成交，促销的折扣均为90%。此时，理性选择来说，B公司的性价比更高，可是顾客却选择A公司。

这是为什么呢？

交易心理学——人们经常违背简单的经济原则去做决策

一个能够决定顾客是否愿意共享促销信息的最大因素是促销信息本身的吸引力，如果我们认为这个促销信息的吸引力很大，我们会情不自禁的分享这个有用的信息。看上去，是折扣的力度决定着销售的吸引力，可真的是这样吗?事与愿违，享受最优折扣事实上并不容易。因为我们会被商家精心设计的交易心理学的影响，从而做出违反常理的购买决定。丹尼尔·卡尼曼，这位心理学家获得了诺贝尔经济学奖。他提出：有限理性——人们经常违背简单的经济原则去做决策。他们每一次的判断过程与决策结果并不是完全理性和最优的。人们在考虑决策时往往根据如何接收和处理信息的心理原则来决定，根据比较原则或“参照点”来评价事物。相同的价格变化在更大的价格参照上有更小的影响，这就是降价敏感性。

商务谈判做加法的理论依据是超出对方的预期增加惊喜的价值

增加惊喜价值的关键因素是顾客预期的状态。一旦实际的交易超过了人们的预期时，才更有可能被人们共享。比如在商务谈判中，从顾客预期的状态来说，能够把设计单价或总价控制在自己预算内就是顾客预期的状态，如果此时的价格低于设计公司的价格时双方容易陷入僵局。出现这种局面的时候，通常比较能够实现双赢的办法是，基于设计公司的价格，但是提供超出顾客预期的服务，这样能够增加惊喜的价值，而愿意让对方一定范围内扩大预算的区间。

对于有形产品来说，如果增加时限或者频繁性的限制，那么销售将显得更加有吸引力。对于设计公司来说，利用时限的特点，来设置新的付款条件来说也会容易做到。

让实用价值更加便捷地被消费者看到

诱因的设计于情绪的激发需要人们大量的努力才能完成，但是找出你产品和服务的价值并非难事。从建筑设计角度来说，如何能帮助他们更低成本地与众不同，如何能确保设计周期的可执行性，是否在服务过程中提供了超预期的服务，这些都是会决定人们在第一时间更加青睐与你。比较困难的是如何让事物脱颖而出，引人注意。设计公司更需要包装我们的知识和专业，以便这个技术壁垒高的行业，也能让人们通过我们传递的信息了解到我们。我们需要将实用性更加清晰地展现在顾客面前，以使人们心甘情愿地传播。

如何让自己的实用价值脱颖而出？

当从专业度维度无法度量且无法让价值脱颖而出时，也许我们可以尝试换个角度超出甲方预期也是可行的。比喻说：一般来讲，开发商取得某个地块之前需要进行勾地设计，逆向思考下，如果设计公司借用自身优势提供给发展商的发展部门取得地块合作的资源时，那么这家公司的价值就会容易脱颖而出；同样地，如果一个商业项目，商业公司在建筑设计方案里涵盖了非本专业内容如投资回报分析等时，会更加具备竞争力……这样的方法很多，核心是你需要让自己的实用价值便捷的让顾客看到。

实用价值：人与人之间本来就有互相帮助的倾向，过去是帮助邻居盖房子，现在不用了，所以要给朋友提供更多有用的信息和价值。

与他人共享有用的信息的确能够最快捷、最方便地帮助他人解困。共享有用的信息对共享者很有好处，因为共享这可以就此获得社交货币，不过关键在于要为信息接收者提供有用的帮助。只要我们关心，就会共享。反向因果也是成立的，共享也是因为关心。你可以把共享实用价值看成提供有用的建议。这样的建议通常能产生意义重大的附加值。

你经历过这样的事情吗？欢迎一起讨论共同思考。