谈判过程中节节败退？麦肯锡谈判力来助你一臂之力

曾经看到过这么一个关于谈判的案例：

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高级工程师提前做了充分的准备工作，除了查找大量有关冶炼组合炉的资料，更是花了很大的精力，对国际市场这种组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判一开始，美商就开口要价150万美元。中方工程师列举了各国的成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作出了如此大的让步，贵公司还是说不能合作，看来你们一点诚意也没有，这笔生意就算了吧，我们明天准备回国了！"

该高级工程师听完轻轻一笑，伸手做了一个优雅的“请”的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人很着急，甚至埋怨工程师不应该抠得这么紧。工程师说："放心吧，他们会回来的。我看了数据，同样的设备，他们去年卖给法国的时候只收到95万美元，在国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"

果然不出所料，一个星期后美方又回来了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又一次愣住了，完全想不到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得表示："主要是现在物价上涨的厉害，跟去年没法比了。"工程师说道："每年物价上涨指数没有超过6%。这才一年时间，你们算算，应该涨多少合适？"美商被问得顿时哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元完成了这笔交易。

这位高级工程师在整个谈判过程中处变不惊的态度真的让人佩服，如何才能做到在对手面前淡定地掌控全局呢？高杉尚孝告诉我们，不懂谈判的原因，是没有掌握逻辑与谈判技巧。因此，他凭借他多年在麦肯锡与摩根大通任职多年的经验，以及对于谈判的钻研，写了这本书——《麦肯锡教我的谈判武器：从逻辑思考到谈判技巧》。

高杉尚孝在这本书中跟我们介绍了谈判的技巧与方法，使我们在谈判中有清晰的观点、有缜密的理论支撑，从而在谈判过程中可以淡定从容且进退自如。

一、左右谈判力的因素

1.BATNA——次优策略

BATNA就是 Best Alternative to Negotiated Agreement，称为最佳替代方案。作者认为这是在谈判过程中面临谈崩的时候可以采用的一个备选策略，也就是次优策略。要切记这个次优策略的好坏将影响着谈判的走向。

《中国合伙人》当中有一个片段，就是孟晓骏跟成大青王阳他们去美国处理侵权问题的时候，美国人说他们是窃贼，索赔1500万，谈判一度陷入僵局，当时就是佟大为饰演的王阳说了一句：“我建议大家休息一下。”休息的时候他们了解到了邓超要上市的真正原因，然后下半场的谈判就换了另一种策略，这种策略，在现在看来就是BATNA。

高杉尚孝认为BATNA的好坏在很大程度上都影响着谈判代表的谈判力。我们看回邓超他们当时在谈判的情景，假设当时他们没有采用最佳的这个替代方案，也就不可能成功上市，搞不好还要吃官司，当然这并不是他们想要的，因此他们找到了适合当时情况下的BATNA。

但是同时有一个需要我们特别注意的点就是，这个替代方案只有一个，并且是在我们面临谈判决裂时采取的唯一方案。我们不能想4-5个备选方案，在谈判的时候认为自己有谈判的筹码就以强势的姿态进行，这样的结果只能是不欢而散，而且应该解决的问题还是解决不了。

2.搜集信息的能力

作者认为信息力就是谈判力，而谈判力就是解决问题的能力。因此谁掌握了足够的信息，谁就可以占谈判的主导地位。那信息力从何而来？这个时候我们就需要搜集信息的能力，因为了有足够的信息作支撑，就会让我们在谈判过程中，我们的谈判观点或是主张变得立体，具备说服力，而且经得起推敲，这样一来，才能有利于谈判的结果。

收集信息过程中，除了跟谈判内容相关的知识外，还要收集对方的信息，这些信息无论与谈判有没有直接关系，也应该收集起来，作为谈判中了解对方的一个基本信息。对于我们不知道了解什么有用的信息，高杉尚孝给我们列举了一些搜集信息相关的例子。

·以前有没有谈崩的情况？

·最后拍板的人是谁？

·谈判的这个人有多大的权限？

·如果谈崩了，对方会采取什么措施？

·谈判代表站在什么样的立场？

·对方重视的争议点是什么？

需要注意的是，这些信息是在谈判开始就必须收集起来的，《麦肯锡教我的谈判武器》告诉我们，通常来说，我们一旦开始谈判后，再来收集这些信息就比较困难，因为对方采取的都是防守的状态。

3.拼命思考才能筛选出有助于谈判的因素

首先，要相信自己具备谈判力。但是相信归相信，如果没有充足的谈判要素来支撑，这种空想就只是空中楼阁。所以在相信自己具备这种能力的前提就是要先把有助于谈判的要素提前筛选出来。

其次，开始筛选过程。可以自己先问问下列这些问题：

·自己拥有怎样的知识和经验？

·不管实际会不会做，也不管善恶好坏，对方能让自己感到为难的行为是什么？

·对方有着怎样的时间限制？

·组织的计划是怎么样的？

最后，我们要相信自己有谈判力，但是如果对方也认为自己具备了这种能力时，我们也没必要去打消对方的念头。相反，我们可以在谈判过程中告诉对方，使他可以做出让步。假设你现在是个采购，当你只有对方这一个供应商的时候，你依然可以说有几家供应商在准备洽谈，给对方一种压迫感，促使他对相关服务作出让步。

二、利用有效方法发掘对方需求

找到了谈判力的主要因素后，另一个有助于提高谈判结果达到自己预期的动作就是，发掘出对方的需求，这个是来验证以上所收集到的信息。作者高杉尚孝介绍了一种有效的方法——SCQA分析法。这个分析法分别是：

（1）情境（Situation），描述对方所经历的情境。

（2）障碍（Complication）， 设想可以破坏上述情境中的情节，包括可以给这种情境带来变化促使事态进展不顺的问题。

（3）疑问（Question），以疑问的形式展开，设想对方可能会重视的问题。

（4）答案（Answer Analysis），针对对方的问题，给出满意度最高的答案。

作者认为，谈判就是以提高双方的满意度为目标，在谈判过程实际上就是对对方满意度的探索。因此在与对方谈判中就要关注对方的需求点，在SCQA分析法中，最后给出的答案就是对方在谈判中所提到的方案，就会很加分，对方的满意度也会随之提高。

三、保持基本的谈判态度

有了前面两个步骤的铺垫，在进行谈判时就可以说是胸有成竹，同时需要注意的是，在谈判过程需要保持一种最基本的谈判态度，什么是最基本的谈判态度？作者提示我们，采取低姿态就是谈判过程最基本、也是最重要的一种态度。

趾高气扬、居高临下、刚愎自用也不是我们谈判过程中需要拒绝的态度，谦虚谨慎才是。在作者看来宁愿在对方面前表现出笨拙，也不要表现出高高在上的态度，这就是他说的保持低姿态。同样需要注意的是，保持低姿态不是自卑、不是低自尊，而是：

“低姿态不是卑躬屈膝，而是促使谈判顺利进行的有效技巧。”

我们以往费尽口舌也没有把想说的表达出来的真正原因是什么，《麦肯锡教我的谈判武器》就让我们知道，说出来的内容要有理有据有所支撑，只要把底层逻辑理解清楚就可以做到。下次在谈判过程中，我们就可以一秒识破对方的小技俩，让我们在谈判中占有利地位，获得双赢，在工作上有更大的突破。