什么是新零售

零售是什么?

零售,是一系列商业模式的统称,是通过某种“交易结构”,让消费者和商品之间产生连接,把商品卖给消费者;反之亦然,让消费者找到商品。用阿里巴巴的话语体系来讲,零售其实就是把最终付钱的“人”(消费者)和“货”(商品)连接在一起的“场”。这个“场”,可能是场景,可能是物理位置,也可能是一个呼叫中心,还可能是你去拜访陌生客户的行为。

零售的本质,是连接“人”与“货”的“场”;而“场”的本质,是信息流、资金流和物流的万千组合。

广义的商业地产

不管是万达还是阿里巴巴,无论怎么打赌,谁赢谁输,其本质都是“吸引流量,再出售流量”的商业模式。如果把阿里巴巴叫作“流量经济”,那么万达就是“线下的流量经济”,其商业本质没有任何区别。

零售关注的三要素:人、货、场。

人=流量。关注的重点是:销售额=流量×转化率×客单价×复购率

货=D—M—S—B—b—C

D=Design(设计),指产品款式的设计过程;

M=Manufacture(制造商),也有人称其为工厂;

S=Supply Chain(供应链),通常指的是总代理、省代理、分销商、经销商等机构;

B=Business(大B,商场),指的是大卖场、超市、连锁店等;

b=business(小b,商店),指的是夫妻店、地摊、微商等个人销售者;

C=Consumer(消费者),也就是最终端的客户。

场:信息流+资金流+物流

比如我们去超市买东西,那么多货架,摆满了矿泉水、牛奶、酱油和盐……大型超市用两层楼的面积展示众多商品,目的就是提供“信息流”。顾客想买某件商品,先摸一摸,然后看看是否过期、热量有没有超标等,这是“信息流”;觉得不错,把它放入购物车,推到收银台付钱,这是“资金流”;然后,自己开车或者坐超市的班车回家,这是“物流”。

在经济学中,有一个非常重要的概念,叫作“心理账户”,是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒提出的概念。这一理论使塞勒获得2017年诺贝尔经济学奖。

塞勒认为,除了钱包这种实际账户外,在人的头脑里还存在着另一种心理账户。人们会把在现实中客观等价的支出或收益,在心理上划分到不同的账户中。比如,我们会把工资划归到靠辛苦劳动日积月累下来的“勤劳致富”账户中;把年终奖视为一种额外的恩赐,放到“奖励”账户中;而把买彩票中奖的钱,放到“天上掉下的馅饼”账户中。

同样类似的心理账户,还有一种“零钱账户”。比如你钱包里有一张100元的整钞,你舍不得把它破开花掉,但只要你买了1元钱的东西,剩下的99元零钱很快就会花光。所以,零钱账户里面的钱,花起来心理上没有压力。但是整钱的心理账户,每次花销都需要经过慎重思考。


货的环节:成本

人的环节:销售额

场的环节:不同的信息流、资金流、物流组合,决定零售的不同表现形式

如何提高销售额?

流量:拓展新渠道

转化率:目标人群

客单价:连带率/大数据

复购率:自推广与会员制

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