2021-08-07

好好学习⑥

原文：“损失规避效应”指我们面对损失时的痛苦感要打大大超过面对获得时的快感。合同条款的设计问题其实是设计了一个"面对损失"的场景：已经付费，又要花钱。既然人对痛苦敏感，我们把“损失”的感觉改造成“收获”的感觉不就可以了吗？ 调整大概如下：将合同总价调高一万，后告诉客户自行打印优惠一万。

在作者文中举的例子里，看到了在之前高效能人士的七个习惯中讲到的思维转换的力量。即某人从另一角度看问题的顿悟感。第一印象的影响越深，顿悟的力量也就越大，好比一瞬间万道光芒把内心照亮。

就像在自助餐行业中，浪费的现象是屡禁不止时有发生的，而大多数餐厅为了避免损失都不约而同地选择了对浪费的现象进行罚款，然而该现象仍屡禁不止甚至愈演愈烈，更多的人为了逃避罚款而将事物藏匿之后逃之夭夭。有一家餐厅就选择了不一样的方法，他选择了奖励机制，在原有餐费的基础上多收了20元，如果顾客没有浪费的情况，则将奖励20元。浪费情况得到极大的缓解。

  在19世纪维也纳上层社会圈层的妇女中间流行一种宽檐的帽子，帽檐上装饰着五颜六色的羽翎，富贵逼人。当这些女士们进入剧场看戏剧时，坐在她们后面的观众却只能看到她们的高高的帽子，而看不到舞台，于是就向剧场经理提出抗议。剧场经理起初只是一味请求女士脱帽，但谁也不予理睬。后来，经理眉头一皱，计上心来，只听他说：“本剧场照顾年老的女士，只有她们可以不必脱帽。”此言一出，剧场的女士们纷纷摘下了帽子。

在心理学中有个著名效应——德西效应：适度的奖励有利于巩固个体的内在动机，但过多的奖励却有可能降低个体对事情本身的兴趣，降低其内在动机。

有一群吵闹的孩子在一位老人家门前踢球，叫声连天。几天过去了，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子25美分，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴坏了，次日也来了，和往常一样嬉闹。老人再出来，给了每个孩子15美分。他解释因为自己没有收入，只能给少一些。孩子们觉得15美分也还可以，仍然兴高采烈地走了。而到了第三天，老人只给了每个孩子5美分。孩子们勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！之后老人家门前回归了安静。

在这个故事中，老人的算计很简单，他没有选择直接与孩子们进行对抗，以免激起他们的叛逆心，他将孩子们的内部动机“为快乐而玩”变成了外部动机“为得到金钱而玩”，而老人通过操纵着金钱这个外部因素，所以也成功地控制了孩子们的行为。

因此进行思维转换是我们需要掌握的一个重要的能力。要换个角度思考问题。“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，要想进行有效的思维转换，就要跳出现实情景，转换思路、转变角度。有时就会进入”山重水复疑无路，柳暗花明又一村“的境界。