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无价4

1、当做出决定时需要整合太多的信息，人们就会产生紧张感，这种紧张会迫使人们做出感性的决策，买房子时，人们需要考虑数十个问题，地段户型物业价格绿化质量品牌等等等问题，此时客户就要迫使自己把事情简单化，走上心理捷径，抛弃大部分数据，提炼几个最具说服力的数据和原因帮助自己做出决定。

在梳理一个项目的价值体系时，就要找到主要矛盾，理清帮助客户做出决定的主要原因。

2、在书中有一个实验，赌博1中是80%的可能赢得5美元，赌博二中是10%的可能赢得40%美元。找来一帮实验者问他们会付出多少钱去参与赌博、会参与哪个赌博？结果出人意料的是，大家都会选择赌博1，但给赌博2开出了很高的价格。

价格跟偏好相矛盾，产生的原因就是锚定，给赌注出价格时，实验者把注意力放到了奖金数额上，奖金数额成了锚定点，人们知道自己必须考虑概率还有其他选项，然后在锚点的基础上进行调整，但大多数人向上面所说的走上了心理捷径，结果调整幅度往往不够，最终答案跟锚点靠得太近。