有一家进口牛肉公司的销售员向客户推销牛肉，他采用了以下三种销售话术1、标准销售话术；2、标准销售话术，同时告诉客户几个月后牛肉会缺货；3、标准销售话术，告知客户几个月后牛肉会缺货，同时又告诉客户说这个信息是他从专门渠道获知的。结果，听到话术2比听到话术1的客户多买了双倍牛肉，听到话术3比听到话术1的客户多买了6倍的牛肉。
为什么不同的销售话术取得的销售结果有这么大的差异呢？著名的影响力专家罗伯特·西奥迪尼在其经典大作《影响力》一书中指出，稀缺让客户会更有购买欲望，不仅仅是产品的稀缺，信息的独享、信息的稀缺也能构成巨大的影响力。
销售就是要说服客户接受你的产品和观点，有效的说服都是经过设计的。罗比特·西奥迪尼在《影响力》一书中，提到了有效说服别人的六大影响力法则，我觉得对于销售人员来说，可以学习和借鉴的价值特别大，当你真正掌握了影响力的六大法则，你也就真正开启了销售的成交大门。
一、互惠原则
关于互惠原则，其实咱们中国人对这个道理开悟得更早，《鬼谷子》中曾经有一段话：欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。这句话意思就说，想听听对方的言论，自己先保持沉默，想让对方敞开心扉，吐露实情，反而需要先沉默收敛。如果想要居高，反而处于下方，想要从对方中获取，反而需要先给予。
很多人早就已经在销售中使用互惠原则了，安利公司把他们的清洁剂礼包留在客户家里给客户免费使用，我们有些公司上门免费帮客户检测甲醛，卖吸油烟机的上门为客户预埋烟管等等。
互惠原则还有一个更重要的应用技巧“拒绝—退让”策略，作者说他遇到一个向他推销马戏团门票的童子军，当他拒绝了童子军的时候，童子军向他推销了1块钱的巧克力，等作者买完巧克力以后才意识到自己上套了，因为他不既想看马戏也不需要买巧克力。怎么发生的呢？当我们拒绝别人的时候，我们心里就会产生“负罪感”，这个时候对方再提出一个小的请求，我们一般都会答应对方，与其说是给对方的一种补偿不如说是给自己的一种安慰。
“拒绝—退让”是我非常喜欢的一个销售策略，我们一定要记住，当客户拒绝我们的时候实际上是给了我们一次机会，上帝关上一扇门的时候就开了一扇窗。哪怕客户说“我不考虑你们家的产品了”，我们依然可以说“那您能给我介绍一个客户吗？”
二、承诺和一致
加拿大两位心理学家研究发现，在赛马场赌马的时候，人们一定下注了，就会对自己下注的那匹马特别有信心。我们可以想想自己买衣服的经历，一旦你去服装店买了件衣服，你是不是觉得自己做出了最英明的购买决定，如果你在A店买完了衣服还要跑到B店去看价格，你那是自己找不痛快。
让客户更多的参与，是获得客户承诺的一种手段，当我们在跟客户签合同的时候，让客户自己来填写合同内容，把主动权交给客户就相当于让客户做出了承诺。哪怕客户不买想要再转转？你也要问客户你觉得我们的产品怎么样？如果你觉得我们的产品好，那么好在哪里？让客户说出来比我们自己说出来更有影响力，客户不是被销售人员说服的，客户是被他自己说服的。
让客户的承诺公开化，是强化客户承诺的一种手段，把客户的口头承诺变成书面承诺，白纸黑字的更加有说服力，我终于想明白东航为什么每年坚持给我寄一张金卡了，如果只是为了确认身份的话只需要报手机号就可以了，这张金卡就是一种仪式感。
让身份来之不易，是强化客户承诺的更重要手段。1959年艾略特·阿伦森和贾德森·米尔斯验证了一个现象：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。想要加入“兄弟会”就要经过地狱般磨练的入会周，想要加入一些学习小组，入会条件越苛刻，大家越会珍惜。
三、社会认同
有一个人抬起头看天空的时候，第二个人也抬起了头，接着第三个、第四个也抬起了头，一群人都抬头看天空，第一个人尴尬地笑着了，说“我只是鼻子流鼻血了而已。当我们对一件事情不清楚、不了解的时候，我们就会看看其他人是怎么做的，其他人的做法会影响我们的理性思考，”。
销售兼励志顾问卡维特·罗伯特说“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人说服，我们提供任何证明的效果都比不上别人的行动。”在销售中，已经成交的客户订单、样板客户都是我们的销售证据。
四、喜好
我们都愿意跟自己喜欢的人打交道，长的好看是天生的优势，长得一般但是具有亲和力也招人喜欢，长得实在比较悲惨的，你只能靠努力和专业去弥补了。
外表魅力。
“光环效应”一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。“好看就等于好”。对于销售人员来说，你的微笑就是能够为你加分的最好武器。
2、相似性。
我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景、生活方式、甚至是衣着打扮上，我们都有这样的倾向。
3、恭维
汽车销售之神乔吉拉德每个月会给13000多位老客户寄送印了字的节日贺卡，每个客户每年都会收到他12张卡片，所以人家销售做得才那么好，点评一下：1、他在赞美客户取悦客户；2、每个月寄一张贺卡，这就是互惠原则在发挥作用；3、每个月寄一张贺卡，足见人家乔吉拉德的用心。
4、 接触与合作
在销售的过程中，如果你能跟客户有身体的接触或者合作完成一件事情，你们就更容易建立关系，比如你跟客户握个手，甚至还有些人帮客户拍怕身上的灰尘。合作完成一件事情而不是竞争和对抗的关系，哪怕你让客户帮你一个小忙，比如让他帮你搬一下产品。
五、权威
虽然我们一直说做销售不要以貌取人，但是在生活中我们依然会犯以貌取人的错误，我们的思维决策遵循着简单的模式，按下按钮，播放功能启动。想要用权威来赢得客户的信任有三种方法，分别是头衔、衣着和身份标志。
1、头衔：一名顾客更喜欢找店长买东西还是喜欢找店员买东西，一名客户更喜欢做经理做生意还是喜欢找总监做生意，我们不但喜欢跟更有实权的人谈生意，而且还心生敬畏。你的名片印着的头衔是什么，主管还是经理？对于客户来说你完全可以把你的头衔写高一点。
2、衣着：心理学家曾经做过一个实验，让陌生人帮助陌生人，他们请求路人帮助一个停车超时需要1毛钱的男人，当他们穿便装的时候得到的帮助只有42%，当他们穿着制服的时候得到的帮助高达92%。
3、身份标志：人们还会通过你开什么车、拿什么手机、背什么包包来判断对方的身份，我们把这个叫做身份标志。心理学家观察到，在等红绿灯的时候，人们对豪车会更多一些耐心。作为销售人员，你拿什么手机用什么电脑，都会影响到客户对你权威身份的判断。
六、稀缺
鲁迅先生《藤野先生》中写到“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为胶菜；福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰龙舌兰”，物以稀为贵。我们的公众号曾经发过一篇文章《视频：顾客不见销售员，销售如何投其所好，攻心销售？》，销售人员给客户送了两瓶白兰地，结果客户执意不收，销售人员直接把一瓶酒扔在地上摔了个稀巴烂，然后跟客户说还有一瓶了，你再不收我这瓶也摔了，客户收下了仅剩下的一瓶酒。
一家店卖辣椒酱原价12元，特价6元，为了多卖一点，老板只是在宣传海报里加了一句话“每人限购5瓶”，销量一下子大增，客户不但要占便宜而且要最大化的占便宜。薇娅、李佳琦的直播间那么火,，有没有稀缺原则发挥的作用？李佳琦大喊一声“一、二、三、上链接，没了！”有些刚进直播间的人连人家卖的是什么都没看清楚，东西已经没了，这就是稀缺，不是人人都能买到，越是资源匮乏越能激发大家的热情，我能抢到也证明了我比你聪明。
我每年都会重读一遍罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，每次都觉得受益匪浅。总结一下，罗伯特·西奥迪尼在《影响力》这本书里提到了六大影响力法则，互惠原则、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，当你把这六大影响力法则应用到我们的销售流程和销售话术的设计中，成交也没那么难。