2022-01-06

成就高效能销售系列之六：统合综效

李瑞波 瑞波友李 2022-01-05 10:51

在一次销售会议的间隙，我无意中听到某个销售这样描述他的经销商：“某某经销商就是个傻X”。

我真的不能理解这个销售如此看待一个年长他20岁，通过自己的努力已经成为一个地级市快速消费品流通领域的老大，一个在我看来虽然不善言辞但绝不失“精明”的商人，仅仅是销售的学历比经销商高些吗？

会议恢复之后，我点名这个销售站起来向我解释为什么如此评价自己的生意伙伴——无非是经销商不愿意配合增加库存水平，容易在冰雪季节造成断货，到头来自己完不成任务，经销商还少赚钱。

我首先表明态度：无论如何我不能接受销售人员在背后用侮辱性语言描述自己的生意伙伴。之后，我心平气和地问道，你觉得你有能力在20年之后让你的家人过上你口中“傻X”那样生活吗？当一个“精明”的人与自己有不同看法时，你是如何应对的？你的行为是否能变得更加高效？

你如果能够帮助经销商多赚钱，经销商自然不会在乎增加库存，你是如何说服一个看来比你还“傻”的人呢？让比自己“精明”的人和你一起达成共同目标，是高效能销售不可多得的修养。

统合综效就是整体大于部分之和。也就是说，各个部分之间的关系也是整体的一个组成部分，但又不仅仅是一个组成部分，而是最具激发、分配、整合和激励作用的部分，即一加一大于或等于三。

统合综效的精髓就是判断和尊重差异，取长补短。统合综效让每一个人都能够真正实现自我，自尊自强，有机会完成从依赖到独立，再到相互依赖的成熟过程。少一些防御意识，多一些坦诚相待、相互信赖和慷慨大方；少一些自我封闭、自我防御、权术玩弄，多一些仁慈爱心和关心同情。

统合综效是一种心态。如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么对方的主张必定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解。与人合作最重要的是，重视不同个体的不同心理、情绪与智能，以及各人眼中所见到的不同世界。与所见略同的沟通，益处不大，要有分歧才有收获。

如果一个销售能够看到明明是赚钱的机会，经销商就是不愿意接受自己的建议，不是经销商有“更赚钱”的安排，就是你作为销售并没有把“赚钱”的逻辑讲清楚。

沟通于销售至关重要，主要有三个层次：

低层次沟通。源自低度信任，其特点是人与人之间互相提防，步步为营，经常借助法律说话，为情况恶化做打算，其结果只能是赢/输或者输/赢，而且毫无效率可言，即产出/产能不平衡，结果只能是让人们更有理由进行自我防御和保护。

中层次沟通。这是彼此尊重的交流方式，唯有相当成熟的人才办得到。但是为了避免冲突，双方都保持礼貌，却不一定为对方设想。即使掌握了对方的意图，却不能了解背后的真正原因，也不可能完全开诚布公，探讨其余的选择途径。最常用的态度是妥协，这意味着1+1=3/2（即小于2），双方都有得失。这种沟通中没有自我防御和保护，也没有愤怒和操控，有的只是诚实、坦率和尊重，但是它不具创造性和统合综效的能力，只能引致双赢的低级形式。

高层次沟通。源自高度信任的统合综效能带来比原来更好的解决方案，每一个参与者都能认识到这一点，并全心享受这种创造性的事业。

即使在既不能统合综效也不能干脆放弃的情况下，只要用心尝试和努力，通常都会达成更有效地妥协。