找准“病根”，建立信任

      我女儿有中耳炎病史，咳嗽加重会导致听カ下降，甚至造成听力不可逆损失，每年冬天是她最容易发病的时候，为此我遍访名医，希望能尽快把她的病根除掉。

    一次经朋友介绍，我到了一家私人诊所，名医一见到我女儿就说：“这孩子睡觉是张着嘴呼吸吧？她应该有鼻窦炎。”之前从来没有医生说过孩子的这些症状，而这位名医还没检查就直中要害，我当时心里就想，这次可算找对医生了。后来在和医生的交谈中，我才知道，女儿的牙齿外龅说明孩子扁桃体肥大所以睡觉时她会张嘴呼吸，而女儿的黑眼圈是鼻窦炎导致的，恍然大悟的同时让我更加信任这位医生，以后每次女儿生病我就只找他看。

    做销售同样如此，只有客户信任你，オ会相信你的产品，最终购买你的产品。但是客户和销售人员之间在很多时候都是陌生人的关系，这种信任该怎样建立呢？这就需要我们像这位医生一样，通过“四说”方法找准客户的“病根”，准确说出患者的症状，来获取信任。

一、说现象

    名医正因为有专业知识和大量经验积累，所以名气一定不是虚传的，对于大多数销售人员而言，很难达到名医水准，所以在说现象的时候最好说整个环境的一种现象，这种大环境的现象出错率较小，极易得到对方的认同。

  比如做英语线上软件的可以说：“宝妈，你有没有发现如今学校英语教育对孩子的口语要求越来越高了？”做投资的可以说：“张总，你有没有发现投资公司现在倒闭的很多？”

二、说担心

    客户犹豫购买的关键在于担心产品的效果不好，起不到作用，这时我们就要把客户的担心说出来，让客户觉得我们理解他，从而增加信任感。

      比如做英语软件的可以说，“宝妈，其实你也知道口语重要，但是孩子时间宝贵，你是不是担心孩子线上交流效果不好，反而浪费了时间？

三、说需求

      每个客户在购买产品的时候，对产品都有一定的需求，我们要把客户的需求说出来，而不是等客户自己说出来。

      上周我去一家针织衫店买羊绒衫，本来只打算买一件的，但又试了一件粉红色的，觉得也不错，只是颜色嫩了些，便没有下决心买。这时店家销售突然说了一句。“你是不是担心这件衣服颜色嫩、穿不了多久，没关系，你不想穿了可以给你女儿穿。”想想一件衣服可以给两个人穿，我当即就买下了。

四、说同行。

    每一款产品在市场中都有竞争对手，也就是同行，我们可以通过说同行来拉近和客户的距离，注意，不要说同行不好，也不要避开同行的优势，只需面带笑容的把同行的情况负责地说出来，引发客户的思考。

    比如我在选英语口语线上交流平台时，很犹豫在VIPKID和说客英语两个平台中选择哪个，这时 VIPKID的销售就说：“说客英语是不是和你说他们的价格很便宜？”我说“是的”。她说：“你也知道，孩子学英语，发音纯正最重要，咱们中国肯定是北京人讲普通话最标准，那么英语呢？自然是欧美籍老外发音最纯正，但欧美的人力成本肯定是不低的”。这一句话，立刻让我想到，难不成说客英语请的不是欧美籍外教？

    我在保险行业，前两天我拜访客户李总，就用上面的“四说”理论，将我们最近热卖的“孝心卡”成功卖给了客户。

我：“李总，现在交通便利，街上的电动车越来越多，老年人发生骨折的情况越来越多了，我同事的父亲前两天就是因为骑电动车，因为天冷，车上装了挡风垫，导致手在里面转不过来，到车没按住，电动车直接砸在了老人身上，6根助骨都断了。”——说现象

李总：“可不是，我同事他妈妈虽然不骑电动车，结果前阵子被送外卖的小哥碰了ー下，倒地就骨折了。”

我：“是的，现在交通意外事故太多了，我公司有个“孝心卡”，专门为50－80岁老人量身定做，不仅骨折意外按发票报销，保额高达10万，连救护车接送也免费，很划算的。”

李总：“听上去倒是不错，不知多少钱，贵不贵？”

我：“钱倒没多少，四百元在现在买个衣服都不够，关键是咱们做子女的常年在外，平时照顾不到父母，买个保险就是以防父母出个意外，你说是不是？不过世面上保险产品很多，你其实是不是担心孝心卡到时赔不到钱呀？——说担心

李总：“是的。

我：“我刚才和你说的我同事的父亲，这次住院花了3万多，孝心卡就赔了2万多呢。”

李总。“是吗，那还挺多的。”

我：“我同事的父亲一开始住院晚上连觉都睡不着，不肯请护工，只让我同事她母亲照顾，其实就怕医疗费太贵，给儿女带来负担。后来听说女儿给他买了保险，还承担请护工每天的100元工资，就什么都接受了。咱们做子女的常年在外，马上过春节了，给父母送啥也不如送份保险安心那！——说需求

李总：“听说*寿也有老年人保险卡？”

我：“嗯，保险产品市面上的确很多，**人寿的老人卡主要突出老人意外身故责任，而我司的主要突出意外医疗责任，平安是福，咱们子女不就图个老人平平安安，若老人真发生个意外，给他们买的保险能让老人放心治疗，而不会因为医疗费的问题让老人、子女担惊受怕，这多好”——说同行

      今天学习到的销售“四说”就是建立人与人之间信任的基本方法，生活无处不销售，无论是销售产品还是观点“四说”都可以帮助你像一名医生一样，通过望闻听切迅速找准客户“病根”，从而接受你的想法，你也来试试吧！