会说话的人，必须要遵守这样的原则与规律 | 《鬼谷子》讲解（四）
【粤若稽古】
《鬼谷子》是一本讲为人处世、沟通交流、经营管理的重要奇书。
下面进入《鬼谷子·捭阖》中的原文讲解。
【阐经述典】
在上一篇中，我们讲到了在沟通的过程中，要在暗中仔细地揣摩他人的想法，再根据他们的想法设计我方的计谋，以此来操控对方。同时，还要学会分辨什么是真心话，什么是客套话，避免在沟通与交流中产生尴尬。
接着讲下面的经文。
捭之者，料其情也；阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数。圣人因而为之虑；其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。
捭，指的是打开对方的内心，进入对方的内心，探索对方内心真正的想法。要想在沟通上得到更好的效果，最重要的一点，就是以心交心，获得对方的信任。怎么做呢？那就是“料其情”。料其情，指的就是，刚好切中对方所想的内容，这一点，与上文所说的“同其情”是一样的。
在沟通中，对方总喜欢找有相同经历的人，或者是相亲近的人讲话，就是因为对方认为，这样的人能够理解自己，能够知道自己在想什么。当对方讲了一句话之后，我们能够分别出他讲这句话的背后原因，再顺水推舟地切中他的内心深处，那么就一定能够拉近彼此之间的距离感，获得对方的信任，再把对方的更深层次的想法给勾出来。
阖，指的是关闭对方的内心想法，并从对方的内心中走出来。如果对方所拥有的想法，是会对我方产生不利的因素，那么就要终结掉他的想法。这就是“结其诚”的意思。比如，对方想要从事某一个行业，而我方也刚好在这个行业有相应的投入，为了避免产生商业竞争，那么就要对他说这个行业有多不好，前景有多差。把坏话说在前头，这样就可以终结掉对方的意志。
皆见其权衡轻重，乃为之度数。权衡轻重，指的是对方的想法究竟是不是真的存在，对方的想法究竟有多牢靠。有些人只是稍微地说一说自己的想法，并不准备把这样的想法给变成现实，那么就没有必要在这上面耗费太大的精力了。乃为之度数，指的就是根据对方的想法，提出相应的计谋，解决方案。
战国时期，商鞅第一次见到秦孝公嬴渠梁，先后对秦孝公说了帝道、王道、霸道的学说，考验出秦孝公变法的意志，究竟有多强。确定了秦孝公是真的想要变法的时候，商鞅才将自己的“强国之道”，整套变法的大框架向秦孝公说明，并不断地向秦孝公保证，变法一定能够使得秦国富强起来。两人一拍即合，秦国也开始了轰轰烈烈的变法。这就是“捭之者，料其情也”的具体应用。
而作为秦朝的贵族与老臣，他们担心变法会触及到自身的利益，则一直对秦孝公说，这些法制是祖先留下来的，不可以改，改了之后秦国必定会大乱。总之，就是把变法的坏处全都给说出来了。这就是“阖之者，结其诚也”的具体应用。
其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。指的就是，我方提出的计谋，跟对方的想法不一致，不能够切中对方的需求，那么就要重新考虑一下了。
故捭者，或捭而出之，或捭而纳之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。
如果进入到对方的内心，发现还不能够切中对方的想法，那么就要先暂停一下，从对方的内心出来，然后再次进入。这就是捭而出之，捭而纳之的意思。
例如，商鞅第一次对秦孝公说帝道的时候，秦孝公听着听着都快睡着了。等到商鞅走后，秦孝公把推荐商鞅的人骂了一顿，说你推荐的都是些什么人。后来，商鞅便调整了自己的计谋，依次向秦孝公说了王道、霸道，发现秦孝公都没有什么兴趣。这时候，商鞅才确定了，秦孝公就是他想要找的人。确认过眼神，你就是对的人。商鞅这才把压箱底的法家变法宝典给拿出来，秦孝公看完后，非常满意。也正是因为君臣之间存在着高度的信任，商鞅的变法才能够顺利地施行下去。
后来，秦孝公死了，支撑商鞅的顶梁柱不见了，商鞅受到了秦国权贵的反扑，被车裂身亡。就像吴起一样，楚悼王死了，不再有人支持他了，保护他了，也被楚国贵族反扑身亡。
如果对方的想法，与我方的计谋不能切合，甚至是对我方是有危害的，那么就要试着去改变对方的想法。如果对方冥顽不化，无法改变，那么就要考虑离开了。
为什么说“不见棺材不掉泪”，“不撞南墙不回头”，就是因为，当对方还没有这样的经历的时候，很难正面去说服对方。这个时候，不妨先等一等，等一个更好的时机，再来说服对方。例如，一个人没有生病的时候，你跟他说要穿暖吃饱，他不会听。只有等到他尝到了生病的痛苦滋味后，他才会明白，吃饱穿暖是多么重要。
捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物。
捭阖的原理，就是天地之大道。
我们知道，道即为世界的本源，第一因。而阴阳二气，则是由道所产生，并由道所推动的。正是因为在道的作用下，阴阳二气相合相离，不断运化，产生了万物。这就像是一个程序员，用代码写出程序一样。
而人作为万物的一种，一切行为自然也受到了阴阳变动的支配。所以，捭阖当中所蕴含的深层次原理，就是阴阳的变动，四时的转换。
作为圣人，要管理好天下，要管理好百姓，就必须要掌握这样的原理。
纵横反出，反复反忤，必由此矣。
纵横，从横向以及纵向两个角度，去引出对方的想法。横向，就是话题的广；纵向，就是话题的深，也指想法的广度以及深度。
反出，不断地运用捭阖，来觉察对方的真实想法。反覆，如果出现变化了，则要更改自己原来的谋划行动。反忤，取代、消灭、或者远离对方。
捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化，吉凶大命系焉。
捭阖，是对道的运化，通过捭阖之术来替天道管理百姓。使用捭阖，一定要事先准备，仔细地观察对方的变化，因为这涉及到生死存亡。
豫，犹豫状，指的是非常仔细，非常谨慎。谨慎地观察对方的想法，仔细地进行分析，因为游说这件事情，是跟性命、利益有着深刻的关联，绝对不能够不谨慎。
口者，心之门户也；心者，神之主也。
我们知道，人的话都是由口说出来的。那么，又是什么来指挥口呢？是大脑。再往深层次思考，那又是什么在指挥大脑呢？是心。再继续深入，就会发现，是“神”在指挥心。
所以，这条传递链是这样的：神->心->脑->口。
在《黄帝内经》中讲过：心者，君主之官，神明藏焉。
一个人的心神不定，那么自然就会胡言乱语，胡作非为。人在喝了酒之后，就容易说错话。这是因为，神已经无法控制住心，无法控制住脑了。阻挡在嘴巴的两个侍卫，都倒下了，心里想什么，就一股脑全都说出来了，这是非常危险的。
志意、喜欲、思虑、智谋，皆由门户出入。故关之以捭阖，制之以出入。
可以说，人的志向意图、欢喜、欲望、思考、谋划、智慧，都是通过门户，也就是口传递出来的。既然如此，我们就可以通过言行，来反观对方的真实想法。
同样的，我们也可以通过控制语言与行为，来打开或者关闭对方的内心，将对方引入或者踢出我方的计谋之中。
吴起一开始在魏国是非常厉害的，曾经率领军队，把被人称为“虎狼之师”的秦国，打得节节败退，占领了秦国所拥有的河西之地。可是，魏武侯并不信任吴起，吴起也得不到重用，所以只能够跑到楚国去。通过对楚悼王的游说，使得楚悼王相信，变法是富强的途径，便交给了吴起大权，由他主持变法。
捭之者，开也，言也，阳也；阖之者，闭也，默也，阴也。阴阳其和，终始其义。
捭，就是打开，说话，本质上是属于阳的。阖，就是关闭，沉默，本质上是属于阴。而捭阖的原则，就是调整阴阳，达到操控的目的。
很多人认为，两个人在沟通的过程中，如果出现了冷场，是非常尴尬的局面。但是，在鬼谷子看来，沉默、冷场，也是一种手段。故意人为制造冷场，是可以挑动对方的内心思绪，对方就会很紧张地思考，接下来该说些什么。一旦出现了紧张，心神乱了，那么有些真实的意图也会随之暴露出来。
阴阳其和，就是说，该提升阳的一面，就得提升阳的一面。该提升阴的一面，就得提升阴的一面。
故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲，为阳，曰“始”；故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为阴，曰“终”。
那么，应该如何操作呢？这句经文就讲了，非常重要，大家一定要记住。
长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲。这些都是积极向上的，也就是属于“阳”的话。
死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚。这些都是消极低沉，也就是属于“阴”的话。
首先，第一步，我方要对对方有一个了解，先通过“捭”来打开对方的内心，了解对方的内心究竟在想些什么。如果他的一些想法不符合我方的利益，就要通过“阖”来终结掉他的不恰当想法。
第二步，则要设计出一套相应的计谋，规划提供给对方，将对方一步一步引入到我方所布的局当中。
第三步，在这个过程当中，如果发现对方有好的想法，那么就通过语言提升对方“阳”的一面，让他对整件事情充满信心。如果对方出现了不好的想法，则要通过语言，来提升“阴”的一面，修正对方的想法。
诸言法阳之类者，皆曰“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆曰“终”，言恶以终其谋。
人的语言中，效法阳的，都称之为“始”，效法阴的，都称之为“终”。想要推动事情的发展，原则上要使用阳。想要终止事情的发展，原则上要使用阴。
例如，推销员在推销一件产品的时候，都是要说这件产品有多好有多好，以此来打动客户，打开客户的好奇心，这样整个推销的过程才能够进行下去。如果客户问，你这件产品跟其他厂家的产品有什么区别呀？这时候，就要终止掉客户对其他产品的想法，就要通过“阴”的话，说对方的产品多不好多不好，自己的产品有多好有多好，两者的比较之下，我方的产品价格低，效果好，性价比高等等。
捭阖之道，以阴阳试之。故与阳言者，依崇高；与阴言者，依卑小。以下求小，以高求大。
捭阖的方法，就是用阴阳来试探对方。所以，根据崇高来让对方的想法与意志上升。用阴的方式，来让对方的想法与意志缩小甚至消灭。
阳，是上升的一面，所以称之为“崇高”。阴，是下降的一面，所以称之为“卑小”。为了让对方的意志消沉，则要不断地说一些不好的事情。为了激励对方的意志积极起来，则要不断说一些鼓舞人心的事情。
例如，孩子不学习，就要跟他说学习的好处，跟他说学习可以得到什么。如果孩子喜欢玩游戏，则要跟他说学习的坏处在哪里。
由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
在鬼谷子看来，依照这样的原则与方式，什么人都是可以说服的，不仅仅可以用在个人，家庭，还可以用在国家，天下。
有人问，这么玄乎，是不是真的？
实际上，鬼谷子的道术，在战国时期就已经得到了非常广泛的应用。例如鬼谷子的两个学生苏秦、张仪就曾经把整个天下搅得沸沸扬扬。
苏秦曾经游说六国，说服六国国君联合起来对抗秦国。而张仪，作为秦国大臣，则是从中不断游说，破坏六国的合纵。
当今，也有很多人发现了鬼谷子这座宝藏，并将鬼谷子的思想，用在了军事、外交、谈判、教育等领域，非常多。
为小无内，为大无外。益损、去就、倍反，皆以阴阳御其事。
在鬼谷子看来，事物的发展都是一种过程，不分大小。例如，一件卑小的事情，还可以继续加重“阴”的一面，让它继续往下消沉下去。要提升一件事情，也可以不断地加重“阳”的一面，让它不断地扩张。
孩子不喜欢学习，则要不断地跟他说学习的好处，不断地提升他积极的一面。孩子喜欢玩游戏，则要不断地讲玩游戏的坏处，甚至是举一些非常反面的例子，来打压他玩游戏的欲望。
益损，指的是分析事情的得失，对所说的话，进行修正。去就，指的是推动或者终结事情的发展。倍反，指的是让事情成倍的扩张，或者成倍的减弱。
无论是益损、去就、倍反，本质上都是对阴阳的调节，以此来达到自己的目的。
阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入。阳还终阴，阴极反阳。以阳动者，德相生也；以阴静者，形相成也。
要想行动，就要以阳的方式来推动。要想停止，就要以阴的方式来终结。事物的发展都有过程，当阳到了一定的程度，就会出现停止，转入到阴的一面。这就是阳还终阴。
当阴的一面到了极致之后，事情便会开始消亡，新的事物也会出现。这就是我们常说，物极必反。
天地之间，有一种无穷无尽的推动力，就是指德。太阳为什么会转，地球为什么会转，月亮 为什么会转，这当中必定是存在推动力的。这种推动力，就是道。万物如果能够顺应这样的推动力，就能够生活得好，这就是积德，德相生的意思。
积德，不是说整天去哪里求求拜拜，而是说言行举止都要符合自然规律。积德则有福，有福则事成。中国人自古以来便讲究自强不息，说的就是符合自然规律，借助自然的规律推动，来让自己事业有成，家庭兴旺。
如果一个人整天不睡觉，不吃饭，只知道这里拜一下鬼，那里拜一下鬼，这样的人能够活下来吗？显然是不能的。
以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也。阴阳相求，由捭阖也。
以阳求阴，指的就是让事情得到推动与发展。苞以德也，就是指用“德”的力量来进行推动。每个人的德都是不同的，在上文中讲到了，合道即能够积德，这种积德所反映出来的，就是人与人之间能力、智力的不同。
举个简单的例子，人能够按时作息，就是顺应自然，就是合道。休息好了，精神足了，做起事情来就有源源不断的动力，这就是积德。有了精神，有了动力，再大的困难都有信心去解决，这就是成事。
以阴结阳，指的是终结事情的发展。如果事情的发展出现了问题，那么就要及时地用人力终结掉。
战国时期秦国为什么要变法，就是因为秦孝公、商鞅想要让整个国家富强起来，不再受到六国的欺辱。为了要强大起来，则要革除掉原来说存在的一些问题，包括风俗、利益群体、军队等等。而变法这件事情，并不会自己就出来变，必须要有强有力的手段，强有力的能人出来主持。这就是“施以力也”。
此天地阴阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓圆方之门户。
这就是阴阳之道，通过语言的方式，站在万事万物的前面，管理天地百姓，是统御天下的门户。
《鬼谷子·捭阖篇》讲到这里就结束了。
捭阖篇，是一篇总览整本书的重要篇章，讲的都是鬼谷子道术的精华，非常深刻，也非常重要。用了三篇文章的内容，尽可能地通俗、易懂的方式将捭阖篇讲解出来，希望大家都能够从中得到收益。
阅读经典，不是一件容易的事情。而讲解经典，也不是一件容易的事情。但是阅读经典，是能够从底层原理上，去看待这个世界，看待身边的事情。一览无余，说的就是这样的通透感。
【触类旁通】
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