营销谈判是在厨房里学会的

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营销谈判是在厨房里学会的

作者: 赵一沣 来源: 创业邦 时间： 2007-06-27 09:24:00

销售和营销领域还有一个非常关键的问题，必须依靠逻辑来解决――谈判！ 　　无论你看过多少关于谈判的书籍，听过多少有关谈判的培训，参加过多少次谈判，你都必须承认： 在谈判中，那些彬彬有理的，受人喜爱的家伙， 都是做销售的；只有那些表现的象个强盗，甚至被人讨厌的人，才是做营销的；因为真正的营销谈判，既不是在书本上学会的，也不是在商学院里学会的，更不是在会议桌上学会的，而是在厨房里学会的，从出生开始，你每时每刻都在谈判。 　　有人说谈判是知识和努力的凝聚，是对勤劳和能干的人的一种报酬；也有人说谈判是人们为了改变关系而交换观点；美国谈判学会会长杰勒德甚至说，人类的谈判史与人类的文明史一样长。千万别把谈判想的太复杂，不然你穷尽一生，连谈判到底是什么也搞不清。对于营销来讲， 谈判无非就是个讨论利益交换和分配的过程。 　　销售的逻辑总是过分的依赖谈判，他们总是想靠一次完美的谈判来解决所有问题。“把你们老总叫来，我要跟他好好谈一谈。”这是销售最常用的逻辑。那些企业的老总，总是很急切的问我，到底怎样才能提升他的销售人员的谈判技巧，因为他觉得自己的人总是在谈判中吃亏，这很不公平。营销的逻辑根本不依赖谈判的过程，只看重事实，而且 营销的逻辑在谈判中从来不强调公平，只强调自己的决心和坚持让对方自己决定！ 　　这道理很简单，如果双方之间存在一个公平的标准，谈判根本就没有存在的必要。我觉得律师的例子最能说明问题，律师分为两种：一种是销售型的小律师，他们赚小钱；一种是营销型的大律师，他们赚大钱；最大的区别就在于他们的谈判方式不同：销售型的律师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“只要你聘请我就肯定能赢！”营销型的律师这样谈判：“请问我这个案子能赢吗？”“在我了解所有事实之前，无可奉告！” 　　如果是你，你会选择哪个律师呢？事实是：“肯定能赢”的承诺只会使销售型的律师失去生意；“无可奉告”显示的专业素养为营销型的律师赚来大钱。这就是谈判的真谛：你必须让对方相信，所有的决定都是他自己做的，而不是因为你的威逼或者利诱！ 　　一切都由对方自己决定，如何体现自己的决心呢！有一个故事，如果想成为真正的营销谈判者，希望大家仔细品味：兄弟两个人为分蛋糕产生争执，哥哥说：“我是哥哥，个子大，能吃，我要大块。”弟弟说：“我是弟弟，我小，你应该让我，我要大块！”争执惊动了妈妈，妈妈不动声色，拿来一把刀，对哥哥说：“你是哥哥，你来切蛋糕。”对弟弟说：“你是弟弟，哥哥切好的蛋糕你先挑。”这时候好戏来了，哥哥颤抖着手切蛋糕，恐怕切歪了；弟弟眼睛瞪的大大，恐怕看不准选错，但结果是两个人都很开心！更重要的是：妈妈和兄弟两个，都希望得到这个开心的结果。 　　 谈判中，如果你想得到这样的结果，你必须明白自己的要求；并知道如何去得到它，而且要冷酷无情；不怕羞、不后悔，没有负疚感；根本不必为一次谈判做长远的打算。这个逻辑也许听起来很强盗，但这就是营销谈判的逻辑。 　　说起来很惭愧，我儿子今年6岁了，在我与他6年的谈判中，他是绝对的赢家。而且这种状况可能还会继续。因为每个孩子都是用上面的营销逻辑去谈判的；与他们对决，根本没有胜算，为了得偿所欲不顾一切的决心是孩子的天性。 　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住： 营销者的谈判就是必须拥有孩子般不顾一切的决心，并始终坚持让对方自己做出决定！

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