营销中的博弈论：在劣势中挫败对手(转)

在非洲大草原上，三只瘦弱的小狗正与一只高大的斑马进行一场生死搏斗。

乍一看来，三只弱小的小狗很难是大斑马的对手。但实际情况是，一只小狗咬住斑马的一只耳朵，任凭斑马的尾巴如何甩动，也死死咬住不放；一只小狗咬住斑马的另一只耳朵，任凭斑马如何摇头，也决不松口；一只稍显强壮的小狗咬住斑马的一条腿，任凭斑马如何踢弹，一点也不敢懈怠。

不一会，在三只小狗的齐心攻击下，庞然大物斑马终于体力不支瘫倒在地，成为三只小狗的盘中美餐。

三只小狗的胜利虽然与其通力合作有密切关系，它们的战术策略也是克敌制胜的法宝。正是因为措施得力，三只小狗突破了自身的局限，把弱小的劣势变为灵活的优势将笨重的斑马击倒在地。营销也是如此。出色的营销策略，往往能把“绊脚石”变为“垫脚石”。

生物学家曾经提出过“鲨鱼现象”：在海洋里，一般的鱼有储气的鳔，便于上浮与下沉，在水中游动自如。但是鲨鱼却没有鳔，因为没鳔，它们只好不停地游动才能避免下沉。少了这样一个生存条件，按道理在竞争中就会处于劣势。然而事实上，鲨鱼却成为“水中霸王”，而一般的鱼多一个生存条件，命运却不见得怎样好，有时还会被鲨鱼吃掉。

在任何时候，恶劣的环境和自身条件都比安逸的条件更能激发人们的斗志，并且可能形成一种巨大的力量，带领我们打开从来没有试过的门，前往我们从来没想象过的地方。这是因为，我们并不“知道”自身的潜力能够在多大程度上突破环境的局限，一旦抛开内心的疑惧，这种潜力就能最大限度地发挥出来，找到可行的办法，来打破环境和条件的局限。

有位美国农夫努力工作多年，终于用积蓄在以橙子闻名全球的佛罗里达州买了一块价格便宜的田地，希望能够种植橙子。但他亲自耕种之后，心情一下子跌到了谷底，因为这块土地贫瘠得不仅不能长出香橙子，根本不适合种植任何农作物，光长些没有经济价值的矮灌木，而且更倒霉的是这块地竟然还是个响尾蛇窝，除了令人望之色变的响尾蛇，什么东西都无法活在这片土地上。

情急之中，农夫想到一个主意，把这项错误投资变为资产，将挫折化为机会。他不顾大家惊异的眼光，开始抓地上的响尾蛇，又买了机器来生产响尾蛇肉罐头。几年以后，他的农庄变成当地很有名的观光点，每年都有两万名观光客专程从世界各地前来参观响尾蛇农庄。

这位农夫的生意越做越大，他发挥了响尾蛇从头到尾的所有价值，响尾蛇的毒液送往全美国的实验室制作血清，蛇皮以高价出售给厂商生产高贵的鞋子与皮包，蛇肉装罐行销全球。后来村内邮局的邮戳都写着“佛罗里达州响尾蛇村”，村民们都以这位反败为胜的农夫为荣。

营销知识

没有不落的太阳，没有不变的输赢，更没有永恒的霸业。因而没有哪家企业敢夸口，它将永不失败。

现代企业的经营受诸多内外因素的制约，经济的运作有着自身的规律。在激烈的市场竞争中，时常陷入劣势或者失败，是现代企业不可避免的现象。

失败不可怕，陷入劣势也不可怕，关键的是如何在劣势中挫败对手，夺回市场；如何在失败中反败为胜，重新振起……

上文提到的“鲨鱼现象”在商场上无处不在。往往那些看似无可救药的缺陷中，却隐藏着巨大的财富。它告诉每一位营销者，世界上没有夕阳企业，只有落后和不思进取的企业。

要把“绊脚石”变成“垫脚石”，需要具备积极进取的精神，勇敢地迎接恶劣环境，通过自己的努力创造制胜的条件，另辟蹊径，变劣势为优势。

在这个过程中，必须有创造性思维，才能开拓突破性局面，一旦脱离固定的格局，久拖不决的困境就会豁然开朗，往往是柳暗花明又一村。而一味地墨守成规，看似在避免失败，却在事实上偏离了 成功 的轨道。

营销箴言

最恶劣的条件，往往隐藏着最好的机会。在这个世界上，从来就没有失败，只有对成功的放弃。