渠道变局-IT渠道商何去何从

    今年，经济环境有了很大的变化，ＩＴ渠道面临着严峻的考验，传统的销售模式已经明显不能适应市场需求的变化，导致众多中小IT渠道跑路的跑路，倒闭的倒闭，负面新闻层出不穷，但不论是另辟蹊径还是苟延残喘、等待机会，09年肯定是相当难过的一年。面对困难的局面，代理商们走上了不同的自救之路。

 

    自3月份至今的近半年时间，近三成IT渠道退出市场。自身资金周转问题成了中小代理商的第一大难题。

代理商的陆续“退市”不仅对企业自身带来了巨大损失，对厂商和卖场来说也相当难过。一些盲目扩张和过分依赖渠道的厂商，由于代理商的纷纷退市，直接导致厂商经营困境。而随着铺面不断减少，导致卖场开始降租求生存。

 

    另有一部分代理商，开始改变单一的品牌代理，转向多品牌销售，力求增加企业的竞争力，但相伴存在的资金链的断裂风险，为企业带来了巨大生存压力。

 

    目前很多代理商已经意识到，要想走出瓶颈，仅靠产品销售远远不够，增值服务成为改变现状的关键。但由于缺少资金，技术，管理经验等各方面因素，加之一些总代理对代理商的不闻不问，代理商在贷款、客户服务、市场转移等诸多方面的问题都得不到及时解决。

 

    面对渠道变局，总代理应该扮演什么角色？是一味的“扁”渠道，保全自己，还是站出来解决问题，帮助代理商在逆境中寻求突破，增强实力？目前很多总代已经做出了反应。以神州数码思科业务部门为例。

神州数码为了增强下游代理商的技术水平和渠道管理能力，首先对各级渠道进行考察整合，针对不同地区、不同问题提出针对性的解决方案。

 

    针对代理商资金短缺、贷款困难的问题，神州数码推出的“钻石融资计划”无疑是雪中送炭。代理商只需向总代理提交融资申请，通过神州数码租赁事业部对其进行资质评估、实地调研后，便可获得无需抵押、无需担保的项目贷款，保证投资项目按时完成，维护了公司信誉，变危机为转机。

 

    与此同时，很多代理商加入到了“思酬之路”的活动中，其中“积分回馈计划”，通过以积分抵货款的形式，降低了企业的货款压力，另一方面神州数码为其提供的技术、管理经验等方面的一系列的专业培训，提高了企业为客户提供解决方案的能力，帮助代理商在客户心目中建立起品牌忠诚度。

 

    神州数码通过渠道整合，巩固了整体的渠道生态链，同时在客户心目中建立了“服务至上”的企业形象。

更重要的是通过对神州数码提供的帮助，代理商逐渐实现了服务增值，从产品销售转为服务销售，不断为客户设计出行之有效的解决方案，得到了客户的逐步认可，业绩稳步上涨。

 

    “良禽择木而栖，贤臣择君而侍”，人只能呆在适合自己的地方才能发挥更大的潜能。作为代理商来说，唯有找到合适自身发展的途径，才能不断提高自身的竞争力，更好的适应瞬息万变的ＩＴ市场。

 

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