老外贸总结了两年的欧洲客户特点及应对方法

欧洲国家在对外贸易时，都会有一些相似及不同之处。中国话有句俗语叫：到哪个山头唱哪个山歌。看看这些老业务们，用多年经验铺下来的路，一定会对你有所帮助的。

　东欧国家：

1、 俄罗斯：

交易习惯：俄罗斯商人因为文化等特质，看起来显得忧郁而自信心不足，而且一般他们比较喜欢谈大金额合同，却对交易条件苛刻。官僚主义作风在俄国死较为普遍，自然办事喜欢拖拉，也喜欢从事“灰色贸易”。注意事项：东欧诸国的政治体制改革和经济体制改革对社会文化的影响很大，国家制度的变化给这些国家人民的思想带来了很大的冲击。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成、注重利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家，应该注意追踪和跟进买家，趁热打铁，避免对方嬗变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。

2、以色列

以色列是一个比较特殊的国家。它在地理位置上属于亚洲国家，但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态，在很多国际事务上按欧洲国家对待，所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。而且它也是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。而犹太人经商的特点是非常鲜明的：他们善于经商，团结精明，交易条件苛刻，喜欢斤斤计较，而且嬗变；他们信奉不借钱给别人，也不轻信别人。不过说到应对方式，倒非常简单，因为有人说过：“在生意场上，能搞定欧洲人的是美国人；能搞定美国人的是犹太人；能搞定犹太人的则是我们的温州人！”当然这只是玩笑而已，不过很显然，遇到犹太人，你必须精明！

南欧国家：

　　1、意大利

　　意大利人的国家意识淡薄，他们不习惯提国名，而愿意提故乡的名字。意大利人综合素质比较高，既有德国人的精明能干，又有法国人的健谈。

　　交易习惯：善于社交、情绪多变，意大利人说话时手势较多，表情富于变化，易情绪激动，常常会为很小的事情而大声争吵，互不相让，意大利人比德国人少了一些刻板，比英国人多了一些热情，但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动，一般不愿仓促表态，比较慎重。同时，比较重视产品的价格，在价格方面寸步不让，喜欢采用代理的方式。

　　注意事项：注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯，不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究，比较现代化，并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时，着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象。

　　应对措施：意大利人与外商做交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。由于历史和传统的原因，意大利人不太注重外部世界，不主动了解外国观念和国际惯例。他们信赖国内企业，认为国内企业生产的产品一般质量较高，而且国内企业与他们存在共性，所以，与意大利人做生意要有耐心，要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应该注意的是，在意大利从事商务活动，必须充分考虑其政治因素，了解对方的政治背景，以防政局变动而蒙受经济损失。

　　2、西班牙

注意事项：西班牙买家通常生性开朗，不轻易认错；交易习惯：掮客较多，订单较少。

　　3、葡萄牙

注意事项：葡萄牙买家一般性格随和，以自我为中心；交易习惯：倾向农业、手工业，制造商比较少。

　　4、希腊

　　交易习惯：希腊买家诚信但效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间。（希腊人有种信念：有时间浪费的才是富人。所以他们宁愿在爱琴海边晒太阳，也不愿意忙里忙外去挣钱。）

本文转自开亚网站http://www.cayasoft.com/News/363.html