[zz]4C——营销框架

另一个更好用的4C框架是否是

customers, competitors, cost, capabilities?

转载自:http://blog.sina.com.cn/s/blog_6ab00dd40100vr7r.html

随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4P框架越来越受到挑战。1990年,美国学者罗伯特·劳特朋(Robert Lauterborn)教授提出了与传统营销4P框架相对应的4C营销框架。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。 

    Customer (顾客):主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客,根据顾客的需求来提供产品。同时,企业提供的不仅仅是产品和服务,更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
    Cost(成本):不单是企业的生产成本,或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本,同时也意味着产品定价的理想情况,应该是既低于顾客的心理价格,亦能够让企业有所盈利。此外,这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出,还包括其为此耗费的时间,体力和精力消耗,以及购买风险。
    Convenience(便利):顾客在购买某一商品时,除耗费一定的资金外,还要耗费一定的时间、精力和体力,这些构成了顾客总成本。所以,顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时,总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的满足,因此,零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本,如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格,以减少顾客的货币成本;努力提高工作效率,尽可能减少顾客的时间支出,节约顾客的购买时间;通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务,减少顾客精神和体力的耗费。
    Communication(沟通):用以取代4P中对应的Promotion(促销)。企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
 

    4P框架与4C框架是互补的而非替代关系,Customer,是指用“客户”与“产品”互补,要先研究顾客的需求与欲望,然后再去生产、经营那个和销售顾客确定想要买的服务产品;Cost,是指用“成本”与“价格”互补,了解顾客要满足其需要与欲求所愿意付出的成本,再去制定定价策略;Convenience,是指用“便利”与“渠道”互补,意味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便;Communication,是指用“沟通”与“促销”互补,“沟通”是双向的,“促销”无论是推动策略还是拉动战略,都是线性传播方式。4P与4C二者之间的关系参见下表。
   

 

类别

4P框架

4C框架

阐释

产品(Product)

服务范围、项目,服务产品定位和服务品牌等

客户(Customer)

研究客户需求欲望,并提供相应产品或服务

价格(Price)

基本价格,支付方式,佣金折扣等

成本(Cost)

考虑客户愿意付出的成本、代价是多少

渠道(Place)

直接渠道和间接渠道

便利(Convenience)

考虑让客户享受第三方物流带来的便利

促销(Promotion)

广告,人员推销,营业推广和公共关系等

沟通(Communication)

积极主动与客户沟通,寻找双赢的认同感

时间

20世纪60年代中期(麦卡锡)

20世纪90年代初期(劳特朗)

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