重整晋商雄风，再现汇通天下 -------《晋商》阅读笔记第7-9章

第七章 他山之石，可以攻玉——晋商的用人之道

晋商在用人方面虽有弊端，但却也非常重视人才，他们的用人原则是：避亲用乡，择优保荐，不论出身，有能力就要用。

1.英雄不问生处

2.用人不疑，疑人不用

马荀原是祁县乔家在包头开办的复盛西粮店下属一个小粮店的掌柜，其卜虽大字不识一个，却善动脑筋，又能吃苦，在他的管理下这个小粮店生意做的是十分兴隆。不过这位“马狗”掌柜可真有本领，心算口算又快又准，业务经营生气勃勃，人又有德性，勤勤恳恳，在他主持粮店业务的数十年中，为乔家赚了大量的银子。而马荀的成功，与乔致庸善于识人，不拘一格的提拔是分不开的。说起用人，太谷曹家在晋商中可谓典型，留下了许多关于用人的佳话，让人感受颇深，给人许多启迪。曹财东选人谨慎，用人不疑，惜才爱才的经商作风在晋商中传为美谈，为众多财东所仿效，形成了晋商独特的“用人风格”。他们那种识人、用人的眼光；以感情重托使其殚精竭虑以图报效的领导艺术即使现在看来也是很值得借鉴的。

3.慧眼识人，礼贤下士

阎维藩为乔家商业的繁荣立下了卓越功勋，而乔家也确是慧眼识人才。

4.得一士而商兴

晋商视人才使用为创立基业之根本，主张“事在人为，得人者兴，失人者衰。”而杰出的人才也确实在晋商事业的发展过程中起到了决定性的作用。晋商的用人原则，可以归纳为三点：一避亲用乡；二择优保荐；三破格提升。避亲，即用人回避戚族，包括财东与经理也都不能荐用自己的亲戚，所谓不用三爷，即少爷、姑爷、舅爷。这就避免了许多营私舞弊现象的发生。用乡，即录用本乡本土之人入号。这虽有排斥外省人才，保守封闭之嫌。但实际效用却是加深了乡人之间亲情上的维系。一方面，表示财东恩泽于乡里。另一方面，伙友的乡土观念和感恩思想也增强了店铺的凝聚力，所谓“同事贵同乡，同乡贵同心，苟同心，乃能事成。”此外，同乡间最为知根底。择优保荐，指录用人须有保证人推荐，被保荐者入号后倘有越轨行为，保证人负完全责任。这种择优用人制度，杜绝了人情干扰，优化了人员素质。破格提升，即一旦发现人才，就打破常例，破格提携，委以重任。仅此一条就为山西商人创造了许多发展的机会。几年以后，山西票号纷起，并形成平遥帮票号、祁县帮票号、太谷帮票号三大晋帮票号，遍布国内外的票号在125处设号575个，构成了四通八达的金融汇兑网。山西票商因此被称为“天下第一商人”。

5.选贤用能，不讲私情

“从古兴衰之别在乎用人，人才之兴全凭鼓舞，若赏罚之际，不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得夤缘而进，成败所关，岂浅鲜哉！”他本着这一指导思想，在用人上，特别注意选贤任能，裁汰平庸。“故知人用人为整顿号事第一要义”，“认真察看则得人，不认真察看则不得人，全在平日留心体察，临时方可得人。”聘用信义卓著的人总领号事，又能在号内广用人才，同时号规谨严，察核秉公，这就保障了山西商号号内上下人等都能同心同欲，朴诚稳妥，齐心协力，凝聚成“人和”的力量，“天地之性人为贵”，正是贵在“人和”，贵在人的价值，贵在群体的力量。人和万事兴，山西商人的成功之中，处处体现出了人和的威力。

6.从小培养学徒

晋商商号在经理的选用可谓一丝不苟，要求极为严格，不仅如此，在对店员甚至是学徒的录用上也是极为谨慎，不敢有丝毫大意。商学徒入号后，由总号派资深员工前往任教师对其进行严格的培训。培训内容主要包括二个方面：一是业务技术，包括珠算、习字、抄录信稿、记账、写信等，学习蒙、满、俄语，了解商品的性能，熟记银两成色。二是职业道德培训，主要教导其经营要重信义、戒奸诈、节性欲、敦品行、贵忠诚、鄙利己、奉博爱、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢华，在培训有一定成效后将其派往繁华商埠进行实践，看其是否能经受住考验。晋商的商谚就充分证明了其对学徒录取的要求之严。晋商商谚称：“十年寒窗考状元，十年学商倍加难”；“忙时心不乱，闲时心不散”；“快在柜前，忙在柜台”；“人有站相，货有摆样”。在晋商中还流传着这样的学徒工作规矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壶四把（茶壶、酒壶、水烟壶、喷壶、夜壶和条帚、掸子、毛巾、抹布），终日伴随；一丝不苟，谨小慎微；顾客上门，礼貌相待；不分童叟，不看衣服；察言观色，唯恐得罪；精于业务，体会精髓；算盘口诀，必须熟练；有客实践，无客默诵；学以致用，口无怨言；每岁终了，经得考验；最所担心，铺盖之卷；一旦学成，身股入柜；已有奔头，双亲得慰。”由于学徒制执行非常严格，从而为晋商培育了不少人才，成为晋商发展的骨干力量。

第八章 大气还是小气？——晋商的个性特证

谈起晋商，人们多有“小气”之说，然而事实上，晋商决不仅仅是一个“小气”就可一概括的，单看那些气势恢宏的大院阁楼，就知道他们骨子里有的并不只是小气，在需要“大气”时，他们绝不会吝啬于自己的银子。

1.晋商的大气魄

晋商如此大的气魄在中国是绝无仅有的，从目前散落在全国不同地域的明清居民建筑来看，无论是建筑规模还是占地面积或者房屋的富丽堂皇，与晋商修建的大院相比都是甘拜下风。数量众多的高墙大院密集地坐落在晋商的祖荫之地，既昭示着他们的身份、地位，又摆明各自的实力，故其气魄不可谓不大。对于以前的中国人来说，落叶归根几乎是每一个游子心灵深处最大的愿望。四处奔迫，忙碌辛劳，不就就是为了能够有朝一日荣归故里？而晋商又恰恰是所有离乡背井的游子中，走得最远，漂泊时间最长，受苦最多的一群人。他们中许多人从十几岁就离开家去当伙计，学生意。不论是哪里的晋商票号，其伙计制度都是三年才允许回家探亲一次。如此计算，当一个60岁的晋商告老还乡时，他在外飘零的时间大约是四十二年！

2.实业求国，力挽狂澜

同其他地区的商人相比，晋商很早就把目光投向了近代工业山西商人以卓越的远见和满腔的爱国热情又一次走到了其他商人的前列。晋商敢为天下先的精神再次体现出来，并且取得了前所未有的成功。他们不但敢于以票号垫借巨款赎回矿权、路权，而且敢于和洋商面对面地较量竞争，维护国家荣誉，保护国家利益，同时也善于学习最新科学技术、管理经验，西为中用，抛开旧的认识、旧的习惯，清除旧有企业中的不良制度，为山西近代工业发展树起了一面旗帜。也为中国民族企业开创了一条可供借鉴的道路。

3.同心协力，共御外侮

山西票号反抗外商侵夺和敢与正面抗衡的精神，深得舆论界称赞。《中外日报》1898年9月14日载文说：“幸票号力量较各号为大，故能齐心一力向各宪呼诉，以雪此数十年暗中之亏，以为后者百年之基。想见其办事人之毅力为不可及，其识见亦非专斤斤于目前者也。然票号如此，其类于此者，租界之上，恐尚不知凡几，其默默不言，不能向公堂一呈诉者，必其力薄而心志不齐故也。然若竟听其自然，则常此受亏安有终极，何不力诉之于官长，伺不登之于各报，以明同其此例，同受此亏，则宜同视此案办理，当亦有欣然愿从者乎！”这说明票号的民族情感和力量，胜于其他华商。票号在帝国主义列强面前，不畏强暴，具有反抗侵略的中华民族精神，敢于运用“山西汇业公所”力量与外商抗衡的，虽然时间不长，也是值得把这段历史书写下来的，也是值得晋商为之骄傲的。

4.货真价实，不欺童叟

经商言利，天经地义。但晋商却绝不赚昧心不义之钱，他们的发迹是靠优质的商品，公道的价格，薄利多销所致。古语说：“仁中取利真君子，义内求财大丈夫。”仁者，人与人之间的关系，是相亲相爱，不称霸，不凌弱，故而“童叟无欺”。“夫义者，所以限禁人之为恶与奸者也”；“故善商者，处财货之场，而修高明之行，是故虽利而不污”，这就是货真价实的含义。山西商人以“诚招天下客，义纳八方财”为其经营最重要的原则。义利相通是晋商价值观的核心。这种核心思想的一个表现，就是山西商人崇祀关羽，不仅因为关羽是山西人，主要因为关羽重义气，是义利观的典型代表，因而山西商人会馆普遍敬奉关羽，有的会馆馆名索性就叫关帝庙。山西商人的义利观，对待顾客已如上述，对待家族和同行之间亦是诚信不欺。尽管商人中不乏“不务仁义之行，而徒以机利相高”之人，但奉行诚信不欺的商人，始终是山西商人的主流，从而造就了一支称雄商界五百余年的商人群体，为山西人赢得了声誉。

第九章 以商为镜，可以知经营——晋商兴衰的启示

以史为镜，可以知得失。以商为镜则可知经营，晋商的兴衰历程对现代企业管理者来说，就是一面极为清晰的“照妖镜”。在这面镜子里，不仅可以看到晋商的兴衰，也可以看我们自身的优劣。

1.观念一变，财源不断

晋商的兴衰史可用一句话概括：成也观念，败也观念。晋商的兴衰只在于“观念”二字！首先，正因为有了崇商观念的产生，正因为把传统社会士农工商中居末位的商放在了第一位，正因为以“学而优则商”取代“学而优则仕”，晋商才能走上发迹之路。晋商在观念上已不再是“日出而作，日人而息”的传统农民了。他们已告别了视商业为末业、视商人为奸人的传统观念，已经具备了真正的商人的思维和精神。崇商，就等于崇尚冒险，不满足于安逸；崇商，就等于崇尚竞争，不满足于平稳；崇商，就等于崇尚财富，不甘心于贫穷；崇商，就等于祟尚才能，不依赖于资历；崇商，就等于崇尚创造，不甘于平庸；崇商，其实就等于正在构建和进入更富有、更文明、更高级的商业社会，从根本上告别了延续数千年的农业社会；崇商，已经开始从农业社会中蜕变、脱离出来了，在观念上已进入了一个全新的社会的创造之中。“秀才学生意——改邪归正！”从这句在山西流传的带有调侃意味的歇后语中可以看出，那里的正和邪，与别的地区刚好相反。山西人所说的正道、正事是学生意；邪道、邪事则是“读书做官”。这一正一邪的颠倒，表明山西人把经商作为自己人生目标的惟一选择和人生价值最大的体现。在山西人的观念里，官场上能得到的，商场上也能得到；官场上得不到的，商场上却能得到。

2.人才如何用？

经商的优势、归根到底都是人才的优势，而人才的优势不可能只来自仅有的那些“自己人”，而是蕴藏在众多的、更为优秀的“外人”之中。“天下者，天下人之天下也。”欲成天下之事，当用天下之才，谁有魄力用天下之才，谁有胆识用天下之才，谁有用天下之才的欲望，谁就一定能成功。商者无域。欲做大商人，当用天下之大商才。经商要重用“外人”，“外人”和“自己人”已没有区分的意义了，最重要的还是看才干。

3.机遇不是等来的

机遇的重要性众所周知，但很多人对机遇只是被动的等待。等来了就去抓，等不来了就继续等。没有去寻找机遇的信心和能力，任何机遇都是等不来的，即使等来了，也抓不住。举凡成功者，无不都是机遇的创造者，而不是机遇的等待者，机遇只有去创造，去主动的寻找才能得到。机遇是含辛茹苦、不屈不挠、前仆后继地走出来的，绝对不是等出来的。机遇不会主动的落在每个人的手中，也不是每个人都能创造的。没有洞悉时势的眼光，没有必胜强者心态，没有促使变化的实力，是不会创造出任何机遇的。

4.成由勤俭败由奢

成由谦逊败由奢。贫穷固然可怕，富足却更让人胆寒。贫穷时，可怕的是由贫穷导致的困苦，难以忍受；富足时，可怕的，不再是困苦，而是奢侈。挥霍财富是浪费、是犯罪，更是对自身心性、灵魂的侵蚀。一旦进取心丧失了，财富还会有吗？堆积如山的金银，如果流失起来，那比流水还快。所以，没有进取心比没有财富更穷！现今社会上有一种普遍现象，颇能发人深省，那就是穷人、很穷很穷的人，一旦“阔起来了”，尤其是一夜暴富起来之后，几乎都毫无例外地选择“腐败”。由过去的爱财如命变为挥金如土的时候，自身也就由物质贵族变为精神乞丐了。无疑，这是一种社会病。与其说是富贵病，不如说是典型性贫穷病。一味只追求财富与肆意挥霍财富，所宣泄的，都是对财富的强烈的占有欲。得不到的时候只想得到，得到了就要挥霍，却不愿让别人也得到，这是疯狂的私心在作崇。