项目开发必须始于地块的研究，
然后带着问题去进行认真的市场调研，
然后再定位。
市场调研是项目开发的基础之一，许多人简单地认为市调就是踩盘，没有把市调看成是项目策划的关键。轻视市场调研就是轻视市场，轻视市场就会被市场投复！
调研的目的，是求证地块研究时的开发思路是否正确，发现未发现的显性隐性需求。
市调数据获取的途径：电话访问，街头拦截访问，实地观察，入户访问，座谈访……用多途径多层面数据来论证。
市调最大难点是对数据的分析和解读。道行决定了解读的深浅！
供需分析的重点把握
市场需求的因素变量有人口结构，收入水平，消费观念，投资意识，未来变化趋势。
客户需求特征的因素变量有，地域生活，家庭结构，职业，收入水平，文化风俗，受教育程度，消费观念，自然环境，社会环境等。
供应包括供应结构（各层次产品的供应量比例）和特征（各个层次产品的原料品质和元素）
科学的做法是分区域分层次分析。
供需分析的重点是发现结构性不平衡。
三四线城市商品房总体应量大，但是产品严重集中于低端，中高端产品供应明显不足。这时候就不应该简单的判断供大于求，应该发现，结构性的不平衡！（这也就是碧桂园，恒大，中梁为什么能够在其他大公司不去的地方成为王者的原因。一一杨军评论）
竞争态势的分析
区域价值竞争，是竞争的根本。
资源，竞争的砝码
产品，竞争的基础
开发理念，竞争的核心
传统的客户分析主要分析个人，房地产是大宗消费，常是家庭所有成员共议的结果。
收入
职业
年龄
用途
家庭结构
价值观念
生活形态（业余爱好，休闲方式，朋友圈层……
客户的家庭生命周期：单身单口相声，二人转，三口之家四口之乐，三代同堂小品，老年家庭广场舞
客户的支付能力：低，中，高
很难量身定做，只有通过分类找出共性！
纯粹小太阳家庭就是，一学校，二价格（刚生孩实力弱），三生活配套。
三代同堂，一学校，二社区环境，面积大一点。
市场调研之后，对整个市场就有了全局的把握，
同时提出关于项目成败的关键性问题，对项目定位提出决策依据。
通过地块研究和市场调研，获取了需求特征，明白了竞争态势，就可以进入成败之关键：项目定位。
定位决定地位，
定位定生死！
定价定生死！
定位是项目的纲，魂，主题，统帅！
一般的顺序就是：
市场定位，（什么客户，什么需求)（客户是谁
产品定位，（形态组合，风格档次)（卖给客户什么
品牌定位（形象定位，价格定位）（怎么卖的好
定位要解决问题：
一，做什么项目？
根据市场的需求，用地的性质，开发理念
什么建筑风格，结构形式，户型，配套，建筑标准，园林，居住氛围，物业管理
二，客户是谁？
具体的锁定
三，怎么卖？
推广，拓客，渠道，销售策略，价格制定，入市时机，推盘节奏！
定位四大误差：
1，对于设计公司没有进行指导，介入，沟通。对设计的忽视，其实设计就是营销。
2，策划机构的不专业，不负责任不用功。
科学的调查和资料收集分析，关键数据的解读，认清复杂的市场环境，合适的定位，费事费力费成本，至少需要两三个月。
走马观花看一看，简单拷贝修改别人的策划报告，舍不得花成本花功夫，是许多靠玩关系生存的策划公司的通病！
3，片面追求差异化定位
差异化有时候是突围出来的取胜之道，但脱离了地块条件市场环境，忽视了市场接受程度，现金流风险，时间风险，开发成本，片面强调差异化个性化，常常就是最大的风险！
并非所有项目必须要有差异化，时候做跟随着风险小利润大！
4，把推广当成定位，把卖点当成定位
项目的主题定位，用一种概念进行标注，但是千万不要以为概念就是口号，是空泛虚化的。
慨念是有支撑的，有内涵的。
定位的概念，与推广的创意是有区别的！
准确定位怎么产生？
从战略的高度俯视全局，优劣势机会威胁全面辩证分析，打开思路研究细节，大胆设想！
三相交定位法：
地块适合做什么，市场缺少什么，竞争的态势，这三大因素最终找到一个平衡点并统帅全局！
剥洋葱法：
项目的核心问题是什么？最大难点是什么？
怎么才能知道核心问题？怎么知道是最大的难点？
寻找核心问题从地块研究入手，层层深入
假设论证法：
很难确定最佳定位，对几种难以排除定位进行假设的，分析优劣，结果对比，据此最终确立定位。
这种方法适合单体项目，疑难项目，不适合大型项目。
这种方法最大的难点是求证，市场调研特别重要！
反瞄准定位法
先界定对手，
分析对手的强弱点，（海飞丝去屑强
为对手反定位，（可能伤发
将对手的反定位为自己的定位（风影一一去头屑不伤发
杨军，人心如面，坦坦荡荡，你一了解就一生的兄弟！18937617752
