这一次,用理想的方式》》到达理想| 从0到1000万
“黑夜将花朵悄悄绽放,却让白天接受到谢意。”
——泰戈尔
01
关于另外一个中途接盘案例(II)
上一篇说到一个中途接手的河北沧州青县的一个建材家居市场,症结在上篇文章说过。
合作关系确立后,对城市、同类市场、项目产品、潜在客户进行了一番仔细研究,猛然发现难度不小。
项目产品抗性比较大,已来访量的客户意向有限、无法转入落定,经营户悬而未决,投资客拓展尚未打开。
少有的沉思,而不得其果。思绪进入僵局。
负责销售的老同事、老拍档杜殿杰开着车,我俩到青县的流河镇,看看那边的红木家具厂家。
原来这个流河镇的红木家具加工厂家不在少数,与隔壁的廊坊大城县接壤,成为华北一个重要的红木家具产地。
了解后发现,中国的传统红木家往往分为四大流派,“京作、苏作、广作、宁作”,苏式家具形成比较早,是明式家具的主要发祥地,保留了很多明式家具的精粹,后来逐渐发展,加上园林文化,自成一派;广式家具作为中国家具的重要支流,进口东南亚木材也近便,以广州为中心,经过明清的发展后,汲取了外来文化后,形成自己鲜明特色的流派。
京式红木家具主要出现于清康熙年间,盛行于乾隆时期,停滞于清朝中晚期的带着明显清朝工艺美术痕迹的家具。京式在苏式和广式的基础上发展而来,但更多用于宫延,多走华丽、高贵的路线,所以又被称为宫廷家具。而青县和大城县的红木家具,属于京式流派,主要畅销于河北乃至京津冀、鲁等华北地区,甚至东北地区。
流河镇和大城县的红木家具厂,多采取“前店后厂”的模式,一个厂可能也是一个作坊,前厅展示、后仓生产,青县还没有一个统一的红木家具展示平台和中心。
由此,项目价值差异化和重塑豁然开朗,我提出一个帐篷理论:
1、本质而言,项目还是一个建材家居市场,作为县域建材家居市场,仅能服务本城为主,借助青县乃至青县+大城这个红木家具生产集群优势,把项目的红木家具展贸功能作为项目至高点,拉升受众对项目高度、市场辐射范围的想像,立足青县、融入京津冀、辐射大华北。
2、放入京津冀的格局,来看青县:看青县城市的发展、经济增长的后劲;看看青县红木家具产业乃至建材产业发展的前景。请来中国建材市场协会和青县政府领导以及广大商家和已来访客户,进行一场题为“华北特色建材家居市场区域合作发展高峰论坛”。后来由中国建材市场协会发起和牵头,中国贸促会建材分会、中国建筑装饰装修材料协会、中国家居陶瓷网等行业协会及本地政府领导悉数出席,当日风雨大作,结果整个青县影视大厅400多座全部爆满。
3、线上推广当成全新项目来推。县域的广告主流发布平台有限,户外是一个重要的阵地,我们采用了一个无开发商、无LOGO、无电话的“三无”悬念广告:“青县红了?”后来一时间在青县全城刷屏,一下子项目信心逐渐重塑,后来两个月后重新认筹,第三个月开盘。在擅长死啃的销售领头人杜殿杰的带领下,几个月后,300多套难点大铺销售一空。
微博上转来的图,就将就看看吧。
在中途接手的项目中,策划和推广,其实并不是包治百病,也只能起到刨沙见金、吹糠见米的作用,在这过程中,整个经济大势和京津冀发展红利的背后驱动不容忽视。
策划永远做不到雪中送炭或起死回生,只能寒中送丝、丝上造锦、锦上添花、花开结果。
今天就先谈到这吧,其实每一次复盘,都很搜肠刮肚、伤筋动骨,不如某一天,整理个《操盘手记》,详细说来。
明天先说说我是怎么由一个不爱交际的策划,变成一个全国飞奔的拼盘侠的。
每天一篇创业手记,请容忍它的不完美,放弃比坚持容易,完成比完美重要。
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创业,久病成医;
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我是日记星球第87号公民,这是我第36篇日记,第37篇文章。