试以决策函数释游说——读《资治通鉴》笔记之十二张仪之楚

仪与苏秦皆以纵横之术游诸侯，致位富贵，天下争慕效之。

记得小时候看《三国演义》，常常幻想自己也能有三寸不烂之舌，不仅能舌战群儒，还具有精神攻击力，利用特殊文字的声波波频扰乱对方脑电波，直至对方死亡。然而三国中并未说诸葛亮是怎么习得这项技能的。后来知有纵横游说之苏秦，佩六国相印，学的是《太公阴符》，与张仪同是鬼谷子的学生，然而，虽有《太公阴符》和《鬼谷子》，但却苦于没有名师，也没有刺骨之魄力，终未能练成三寸不烂之舌。

某日，偶与一友聊天，聊天内容已然忘记，突然有若一闪电击中脑海，泰西之经济学有“效用”者，差可解游说之术，未及深思，随记之于手边，欲徐徐细思之，然而后来工作繁忙，此事也就放下，圣诞日读书，恰恰续读通鉴，乃重拾此想法，是有此文。如切如磋，如琢如磨，在此特别致谢好友。

游说，也就是为了说服某一方按照自己的期望来行动或停止某种行动。从经济学角度讲，其实就是对被游说一方的决策过程施加影响，通过改变不同行为的预期效用值来影响决策。

一般来说，在决策者决策前，首先会收集可供选择的备选方案和信息，其次，根据经验和预期，建立效用函数和权重函数，分析不同方案的不同预期效用及其在决策中所占的不同权重（即决策者的偏好），同时还应考虑其发生的不同概率。由此得出不同方案的优劣，并加以选择形成决策。这其中，涉及到的参数有3个，备选方案集合，方案的预期效用及其权重，预期发生概率。而游说，就是去改变决策者决策函数中对这3个方面的赋值。

一、备选方案集合

改变备选方案集合，比较好理解，因为经验或其他原因，决策者可能只有备选方案A和B，如果你能提供一个更优的方案C，在其他条件如发生概率等均相同的前提下，方案C较A和B对决策者而言在预期效用上有明显的帕累托优势，即改变了决策者的备选方案集合，并因此改变了整个决策函数。

《战国策》卷一东周中，有《东周欲为稻》一策，

东周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水可乎？”乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻，种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周，而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。

西周君的备选方案集合中，只有“下水”和“不下水”两种方案，而苏秦却提供了让西周君觉得更优的方案C，先下水，复夺之，以此成功的说服了西周君。

二、方案的预期效用及权重

决策者有不同的利益，比如国家利益，组织（团体）利益和个人利益。因此某一方案的实施可能会对决策者产生不同方面的效用，而不同方面的效用在决策者心中又会有不同的权重，游说者则通过减少或增加某一方面的权重来影响决策。

在通鉴第三卷中，

靳尚谓郑袖曰：“秦王甚爱张仪，将以上庸六县及美女赎之。王重地尊秦，秦女必贵而夫人斥矣。”于是郑袖日夜泣于楚王曰：“臣各为其主耳。今杀张仪，秦必大怒。妾请子母俱迁江南，毋为秦所鱼肉也！”王乃赦张仪而厚礼之。

张仪来到楚国，被楚王囚禁，因此他借助靳尚之口，首先说服了楚王的宠妃郑袖，在郑小姐眼中，什么国家利益，都跟她没有关系，只有自己的地位重要，为了自身地位不受秦女的侵害，她被说服。郑袖日夜哭泣，又严重影响了楚王的夜那个生活，以及楚国宫廷正常的运转，楚王不得不把张仪放了，为了弥补损失，反而还厚待张仪。

对于方案的权重，在极端情况下，决策者可能对方案的不同预期效用有所忽略，即此时某一效用的权重值为零，而游说者则通过强调这一方面的效用来影响决策者。

《战国策》卷四秦二中，有《宜阳未得》一策，

宜阳末得，秦死伤者众，甘茂欲息兵。左成谓甘茂曰：“公内攻于樗里疾、公孙衍，而外与韩侈为怨，今公用兵无功，公必穷矣。公不如进兵攻宜阳，宜阳拔，则公之功多矣。是樗里疾、公孙衍无事也，秦众尽怨之深矣。”

甘茂作为决策者，从国家角度，准备退兵，而左成则从甘茂个人利益角度加以游说，使其放弃退兵。

三、预期发生概率

未来充满不确定性，而不确定性又给人带来不安和焦虑，为了减轻焦虑，就有了对未来的占卜，现在科学的叫法是预测，预测即带有主观性，对同一事件来说，不同人会有不同的预期发生概率，游说者通过改变决策者对某一事件的预期发生概率来影响决策，人通常对损失更敏感，因此最常见的手法就是危言耸听，人为夸大某一可导致巨大损失事件的发生概率。这也是游说之人常用的手段之一。

在本卷中，

张仪因说楚王曰：“夫为从者无以异于驱群羊而攻猛虎，不格明矣。今王不事秦，秦劫韩驱梁而攻楚，则楚危矣。秦西有巴、蜀，治船积粟，浮岷江而下，一日行五百余里，不至十日而拒关，关惊则从境以东尽城守矣，黔中、巫郡非王之有。秦举甲出武关，则北地绝。秦兵之攻楚也，危难在三月之内，而楚待诸侯之救在半岁之外，夫待弱国之救，忘强秦之祸，此臣所为大王患也。大王诚能听臣，臣请令秦、楚长为兄弟之国，无相攻伐。”楚王已得张仪而重出黔中地，乃许之。

张仪夸大了秦国对楚国的威胁性，又因其对秦王的影响力，使楚王觉得这份威胁有了更高的发生概率，以此影响了楚王的决策，使其表态原因与秦结为兄弟之国。

张仪又通过几乎同样的方式分别说服了韩齐赵燕，加上之前的魏楚，张仪以一简单的效用之术让六国均臣服于秦。虽然这种臣服是有代价的，但是同被灭国相比，割让城池的代价反而是可以接受的。

当然，对于决策函数中的上述3个方面，游说者在游说时很少孤立的去单独改变具体某一方面，而是2个方面或3个方面综合的运用，所谓运用之妙存乎一心。

在《战国策》卷五秦三《蔡泽见逐于赵》一策中，蔡泽即对范雎决策函数的3个方面进行了综合性的影响，原文较长，不再引述，感兴趣者可照此尝试下。

介绍完了决策函数，再继续说张仪，虽然张仪同志是鬼谷的好学生，决策函数用也的很溜，但造化弄人，

张仪归报，未至咸阳，秦惠王薨，子武王立。武王自为太子时，不说张仪；及即位，群臣多毁短之。诸侯闻仪与秦王有隙，皆畔衡，复合从。

就在张仪的这次环华夏游说几乎接近成功的时候，赏识他的秦惠王去世了。诸侯见新的秦王并不待见张仪，“灭国威胁”的发生概率大大降低了，割让城池的效用损失又远远的大于了“被灭国”，诸国于是又背叛了秦国。

在关于风险决策的理论中，有“前景理论”，其中之一是说，在损失状态下，人们通常是风险偏好者，即相比于确定的小损失和小概率的大损失，即使其预期损失相同，人们更倾向于冒险。

对诸国来说，由于概率的改变，相比于确定的损失几座城池，他们更愿意去选择冒险。而随着这次连横的失败，张仪传奇的一生也走向了尾声。

张仪相魏一岁，卒。

秦武王登基后，张仪离开秦国回到了其家乡魏国，在担任魏相1年后，一代伟男子张仪，卒。鬼谷子所传之决策函数理论也随之失传，在二千余年后，才被西哲再次发掘，成为了后人……经济学考题之一，死鬼谷气哭活学生，鬼谷子、苏子、张子可以含笑九泉了。