《增长黑客》读书笔记

《增长黑客》这本书有多火？我在上用该书名作为关键字搜了一下还真是有不少关于这本书的读书笔记或者是读后感之类的文章。不过这周日，该本书的作者就要来成都进行分享和签名赠书。为了能更好吸收到这次分享中有价值的东西，再加上刚刚看完这本书，还是觉得有必要写一篇这样的文章来梳理一下自己的思路。同时自己也觉得自己现在参与到的产品目前所处的阶段也确实需要这本书能提供一些可以参考的战略战术来帮助我们不断发展成长。说实话，刚看到这本书的名字的时候，我真的以为这本书讲的应该是关于黑客的故事。可当我看到了主标题下那一排红色的小标题后觉得可能是我真的孤陋寡闻了，反而这本书可能是当下需要我们好好研读的那么一本书。

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增长黑客定义及背景

增长黑客这个群体是在一个怎样的时代背景下诞生的呢？那得从增长黑客的前两个字增长说起了。现在这个时代也被称为互联网时代，同样也被称为流量时代，注意力时代，也就是说谁的产品如果能得到可观的流量以及可观的注意力就能在商业世界中占据话语权。可要如何做来增长流量呢。有些产品本身就具备了足够的传播力，比如说Iphone，可能并不需要做什么特别的推广就可以获得大量的用户及粉丝。有些产品所在的公司本身就积累了很庞大的用户基础，所以获取用户也是不用费什么力，比如微信;当然大多数公司靠烧钱在各个渠道上做推广，比如说在搜索引擎，地铁，电视上打广告，而且这些渠道的费用会随着需求和市场越来越高。这就产生了一个问题，这些方式对于那些有一定的资源和经济实力的团队还能承受的起，可是对绝大多数刚刚建立起来的没有任何背景以及资源后盾的初始团队来说，这种方式就会带来相当大的成本压力。所以，如何找到一种低成本的方式驱动产品发展就成了一个迫切需要初创公司找到答案的问题。而增长黑客就是为了找到这个问题的答案而孕育而生的这么一个群体。从这个描述可以看出来增长黑客是一个以目标驱动的这么一个角色。只要和产品增长相关联的工作，不管它属于开发层面，产品层面，还是属于运营层面，营销层面，都应该属于增长黑客的工作。而说到产品增长就需要了解转化漏洞模型:它们是Acquisition(获取用户),Activation(激发活跃)，Retention(提高留存),Revenue(增加收入),Referral(传播推荐)。而增长黑客需要做的就是尽量保证每一个环节都有尽可能多的用户保留到下一个环节。

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创造正确的产品

这一点相信大家不会有太多的异议。一个产品要想有足够大规模的用户群，先决条件产品本身是否和当前市场匹配，也就是PMF。而要做到这一点，最根本的当然要考虑产品满足了潜在受众的哪些需求,而在考虑这些需求的时候可以从下面一些角度考虑：

• 该需求是真需求还是伪需求？
• 该需求是否是刚需？
• 该需求的需求量是否够大，市场是否够肥？
• 该需求是否有很强的变现能力？

当考虑清楚这些问题，找到真正值得一试的需求作为切入点尝试的时候，如果投入全部资源去实践的话，仍然会很有风险。这样就产生了一个在书《精益创业》中出现的这么一个概念：最小化可行产品（MVP），就是指用最简单直接的办法做出一个能满足用户核心需求的一个产品原型，快速投放到市场中让目标用户上手使用，然后通过不断听取用户反馈掌握有价值的信息，并在最短时间内判断出该产品是否真的是满足用户真正需求的产品，是否能达到PMF这个效果。

获取用户

产品完成后，获取用户的确是很关键的一个起点，尤其是产品在刚刚完成还没有建立任何成形的生态系统的时候，如何获取种子用户实现冷启动，对之后的用户成长至关重要。所以种子用户必须是高质量的，能产生不少价值的，从而为之后的发展奠定基础，这就对产品对用户的定位和把握提了一个很高的要求。比如说很多社交应用最初的时候通过雇佣美女来使用应用进而吸引男性用户进来，从而建立一个社交生态圈。知乎最早的时候走精英路线，吸引很多在各自领域有一定话语权的人物在里面贡献高质量的内容。这样自然成了一个很好的话题传播，吸引更多的用户来到知乎学习并且贡献他们的想法。

在获取用户的过程中，不要老是想着如何走捷径。踏踏实实地走进用户的世界，多和用户交流，体会用户真正想要什么，思考自己的产品如何做来满足用户真正的需求。书中介绍了聚美优品创立初期，创始人之一戴雨森注册一个女性的马甲帐号，在社交网站和女性讨论化妆的话题。而另外一个明星企业，Airbnb在初期遇到瓶颈的时候通过分析发现那些房源的图片质量普遍不高，于是他们索性租很贵的照相器材挨家挨户到房东家照相并上传照片到网站上去，效果明显。

同时如果能恰当运用社交的力量，必然也能给用户的获取带来很大的推动力。之前红极一时的打飞机，天天酷跑，脸萌，足迹，神经猫等等产品，如果不是有朋友圈这强大的社交生态圈，想必也不会有如此的爆发性的用户增长。很多产品在用户注册的时候都增加了第三方社交帐号登录的模块，就是为了能更加方便用户分享，以吸引更多用户进来。

关于获取用户，还有很重要的一个手段就是内容营销：通过生产发布有价值、与目标人群有关联的，持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。在现在大多数的领域里都充斥着很多同质化的产品在竞争，在大家的功能性能上差别不大的情况下，能否提供一些额外的价值就比较关键了。很多产品团队都有自己的官方微博以及订阅号，就是为了能持续地输出一些高质量的内容吸引用户眼球，培养一些潜在的用户，并把这些潜在用户转化为真正的用户。大家还记得《过1%的生活》这幅曾经在朋友圈刷屏刷爆的的漫画吗，就是一个很典型的内容营销的案例。要做好内容营销也有一些注意事项：

• 知道你的目标受众是谁
• 打造一台内容持续输出的引擎
• 撰写能吸引眼球的标题
• 鼓励受众参与进来
• 选择合适的渠道

激发活跃

关于如何激发活跃，作者也提出了几个方案：

1. A/B测试：就是对同一个问题提供了两种备选方案，每个人方案都由一部分用户使用，再根据实际使用后的数据以及用户反馈来判断哪个方案更可靠。当然这中方案对于移动应用来说是一个考验，如果每次测试都需要重新更新版本的话，会给用户带来一些干扰。而现在的H5方案为移动应用更好进行A/B测试提供了体验更好的可能性。
2. 游戏化：星巴克把喝咖啡这么一件普通的事情用各种会员卡，各种任务奖励制度包装成一个类似打怪升级的游戏，从而赋予了很不一样的意义在上面，也进而改变了消费者的习惯，让消费者对消费乐此不疲。书中也指出了游戏化的四大特性：
   • 目标
   • 规则
   • 反馈系统
   • 自愿参与
3. 补贴：这个方案相信大家也不陌生，之前的UBER，滴滴的补贴大战就是采取的这样一种方式

提高留存率

关于用户流失的原因主要有以下的方面：

• 存在程序漏洞
• 用户频繁被骚扰
• 产品的话题热度减退
• 有更好的替代品

所以要提高留存率需要做到一下几点：

1. 提高产品性能
2. 有损服务，放下不必要的坚持：产品的核心功能始终是最最最重要的，任何情况下都要保证产品的核心功能是可以正常维持的。在一些特殊情况下，如果无法保证产品所有的功能都能正常运行的话，就要考虑是否牺牲部分无关紧要的功能以保证核心功能仍然能够正常运行。
3. 引导新用户快速上手
4. 社交维系与社交解绑：社交维系很清楚，想微信这样的产品就是因为用户已经在这里建立了自己的社交关系生态，用另外一款产品来取代微信的成本太大，很难离开微信了。而另一款产品same则完全反其道而行之，不加入任何的社交关系链，主打陌生人社交，这样的话，不管你在现实生活中是什么样的身份，来到这里都是一样的，具有相同的话语权，只能凭借贡献的内容质量来达到社交的目的。

提高收入

互联网世界极大降低了信息的传播成本，同时摩尔定律也使得产品的硬件成本不断降低。再加上互联网面向全球的用户，进一步降低了产品的边际成本，从而使得免费成了产品的一种趋势。可是免费并不代表真正的完全不赚钱，任何一个商业行为最终目的都是获取利益。所以常见的免费策略一般包括以下集中：

1. 基本功能免费，高级功能收费：比如说印象笔记的高级功能，迅雷的高速下载功能等等。
2. 交叉补贴：吉列剃须刀刀身免费刀片付费
3. 三方市场的流量变现：用户利用谷歌百度搜索自己想要的内容，但是给搜索引擎厂商付费的不是用户而是广告主。

重定向广告也是一种方式，大家也许对这个概念比较陌生，不过我说说下面这个场景大家可能就不陌生了：在大家浏览网页的时候，有没有发现某个角落始终有一些电商网站的小窗口信息在来回晃动使得你不得不注意到它，这个就是重定向广告了。

病毒式传播

当今互联网世界的去中心化使得人人都可能成为一个传播中心，从而增大了病毒式传播的可能性。书中提到了影响病毒传播的话有两个指标：K因子和病毒循环周期。而K因子等于感染率 X 转化率，K因子越高，说明产品自身获取新用户的能力越高。提高感染率就是鼓励用户邀请更多的朋友使用产品，而提高转化率，就是降低注册的门槛，提高注册的转化率。而病毒循环周期是指从用户发出邀请，到新用户完成转化所花费的时间。周期越短，效果越好。一个很有趣的视频或者是段子，小游戏的传播周期就会比较的短。传播方式包括以下几种：

1. BUG营销：百度云盘曾经以一个所谓的BUG曝光的消息吸引一大批用户用极低的价格获取到了高级套餐，也在社交圈引起了广泛的话题，正是满足了用户的贪小便宜的心理特征。
2. 借势营销：这个方式想必这几年来我们见的太多了，比如之前去啊这款产品的诞生，刘强东和奶茶妹妹的牵手，分手，结婚，之类的新闻，只要是比较热门的事件出现总会引起各大互联网公司展开借势营销的文案大战，好不精彩。
3. 构建产品外的病毒循环：比如流传在朋友圈的小游戏，心理测验，星座学文章。要构建这样的病毒循环需要注意三点

• 解决创意从何而来
• 尽可能延长病毒循环的生命周期
• 构建的体外病毒循环策略应当与主推的产品相契合

4. 产品内置的传播因子：大家还记得曾经很火的百度魔图有一个功能就是分享你和哪位明星最像吗？还有现在仍然很流行的小咖秀也是通过用户分享他们自己的模仿各种有趣的片段的口型而迅速得到病毒式传播。

作者也总结了病毒传播中用户群体的一些典型的心里特征：

• 喜爱
• 逐利
• 互惠
• 求助
• 炫耀
• 稀缺
• 害怕失去或错过
• 懒惰

这些就是自己对《增长黑客》这本书的总结整理,最后还是附上自己做的关于本书的脑图一幅

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附上两张分享时候的照片

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