高手支招：租店面如何“拿下”难搞的房东？

有很多朋友店面都找好了，可就是和房东谈不拢，又没有更合适的选择，一直拖着耽误了开店的进度，要知道，这拖的不是时间，是金钱啊！今天就给大家讲讲，如何在“谈判”中“拿下”房东。

掌握谈判方法和技巧，房东秒变“纸老虎”！

任何一个谈判策略，都可以归结为由筹码和技巧两个因素起绝对的主导。而过去的历史证明，在绝对的筹码面前，任何的技巧和智慧，都是纸老虎。而谈判成败的本质就是谁投入的越多，谁就越占劣势地位。

因为，任何一个谈判的形成，都不能超越且规避以上因素。即：条件悬殊、期望落差明显在两个次元的无法构成谈判双方，再强大的谈判专家，都不能藐视这个原则。其实这也很容易理解，你想要黄金，而我只有苹果，这根本没有谈判交换的必要。

回到租赁谈判，我们需要坚持几个原则，这几个原则可以让我们占据更优势的地位：谈条件先复杂后容易，先工程条件（是否具备满足项目经营的条件）再商务条件（面积、费用、支付方式等条件），最后洽谈租金。

还不清楚什么是工程条件、什么是商务条件？

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但是事实往往会遇到不如意的，比如我们在三四线城市开店的时候，房东张口就是租金多少，也是没有办法。但原则的东西就是在那里。详细的大家可以看下图。

高清图片及一手资料还是发在群里哟！

案例一

在某三四线城市，电联房东张三，张三表示租金多少，达不到免谈，而经过多次评估，门店立地确实非常符合我的需要，这时候第一件事就是评估对方的报价与周边租金的差距，以及与我们的最高租金之间的差距。根据调查，房东报价是250（单位：平方/月/元），周边租金在150，我原则上最高承受租金在200，经过评估认为该店面的价格应在220为合理的，这时候的做法：

1. 再次电联房东，告知250的价格问题不大，但是需要确定一些条件，希望面谈（尽量说服面谈，面谈是成本投入，前面说过，谁投入越多，就越占劣势地位，所以，我们要想办法增加房东对这件事的投入）；

2. 面谈时候按照正常思路进行，询问各方条件，基本上都存在不满足的条件，如满足也要表现出不满足的样子，并告知房东进行该条件确认；例如电容不满足经营条件，需要房东去和国家电网确认是否满足，本次结束（个别房东认为这些操作太麻烦，无解）；

3. 再约面谈，沟通了解进度；开始洽谈商务条件，不洽谈价格，只表述房东是否有空间退让，这时候房东基本会报实价，例如230，剩下直接洽谈递增率和支付方式，免租，押金只询问，可抛出条件，不深入；

4. 各方情况可满足情况下，第三次约谈；最后抛出条件（洽谈价格和免租期，抛出价格210逼迫房东签约；房东第一时间态度转变，不想签约，这时候可利用押金多押、首期多付等方式利诱房东），这里面有个小技巧，即带上现金放在桌子上，告诉房东签约可立即收款（毕竟大多数人都认为拿到手的钱才是实在的）。

连锁品牌无法全部按以上操作，但基本八九不离十。连锁品牌本身有品牌影响力，可根据品牌自身力量作为筹码。所运用的技巧无非是让对方付出时间成本，适当拉长谈判线，让房东感受到我们的诚意，又不立马签约，以及在关键节点促成签约。不管实际情况如何，只要了解谈判的本质，且坚持成本投入原则，基本上所有的谈判可以完成。当然，双赢是必须的，因为谈判本身就是建立在双赢的基础上。

一边倒的那不是谈判，是不平等条约。

案例二

某品牌看重了某个城市中心商圈的一个200平方店面，在店面所在位置有鞋类商家在营业，且生意不错。经过了解，该鞋类商家是个体经营商户，不想转让该店面，因且店面转让后虽然获取一部分收益，但是老板等于失业无法接受（许多三四线城市都存在这个问题，有时候他们一个月赚1万，你一个月加1万叫他们转租，告知他们不需要辛苦赚钱，都不愿意转租），经过多次商谈，磨合了半年，都无法解决问题。

解决方法：跟进多次研究，某品牌开发部终于商讨了一个两全其美的策略，即：将该店面承租下来，分割30平方米给老租户，5年不收取其租金，同时分割的30平方为其简单装修；老租户按原承租价格承租某品牌，某品牌支付少额装修赔偿给老租户，最后完成合作。

这个方案的策略点在于，解决老租户的担忧，同时以5年不收取租金的方案（说法是，做5年没有租金成本的买卖）诱惑老租户。同时也降低自己租金拿到一手价格。

在租赁市场中，千奇百怪的方案非常之多。我相信各位创业者慢慢接触后一定会有所认知。有一点很重要，我说的几个本质性原则，相信会让大家在和房东谈判时顺利很多，但是任何方法都需要市场的验证，都需要根据自身开店项目以及市场，找到适合自己的谈判方式和策略。