进军万亿商用市场，为何会成为京东增长的“核动力”？

东哥解读电商

通过阿里和唯品会的财报数据，整体电商市场已遭遇显著的增长瓶颈，包括京东在内新用户增长已经明显放缓。

除了把重点转向线下新零售之外，2017年，阿里和京东更大的一块市场就是企业市场，企业客户的3C数码家电等产品的采购，这也是一个万亿级的市场！

21世纪什么最贵？——流量。这对做电商的人来说，一定有共鸣。就连京东、阿里都缺流量，更别提其他垂直电商。而在此时，京东商用频频发力，上周推出开年大促，促销力度很大，爆品最高直降50000，更是登上京东顶通广告位。由此可见京东对商用市场的重视。

平时，东哥和阿里离职创业的人聊得非常多，他们依然热爱阿里，个人购物依然选择在淘宝天猫，但企业采购基本选择在京东。这和价格没有关系，因为京东的企业采购能提供正规发票，送货速度更快，并有完整的售后服务。这些是淘宝平台模式没办法提供的，至少，产品服务没那么有保障。

京东进军企业市场多年，而去年更是推出商用战略，大多数人并不知道依托3C数码家电上游供应链和产品服务优势，京东俨然成为商用市场里面的搅局者。

电商“商用采购”暗战，京东称霸格局形成

多数人印象中，阿里B2B业务是全球通、诚信通，京东B2B是新通路。然而，庞大的企业采购或商用采购业务被多数人忽略，其暗战激烈程度是多数人难以想象的。

商用采购业务与一般贸易业务存在逻辑的偏差，前者相较于个人消费是一种企业级消费，后者是生产、加工或者商品再流通的中转环节。所以，于商用采购业务而言，流量并非首要因素，关键是平台信誉、商品质量或服务方案的优质性。

开辟商用采购业务平台最早的综合电商应该是亚马逊。2012年，亚马逊推出商品批发网站Amazon Supply，最颠峰时拥有约220万款产品和数百分企业客户进行交易。在2015年4月，亚马逊将其关闭并升级为“Amazon Business”，定位更加明确在企业主一站式采购。

不过，根据易观、艾瑞的监测数据显示，2016年亚马逊中国在中国的B2C领域市场份额都不足1%了，企业采购业务更微不足道。

2016年，京东企业购、天猫企业购相续独立推出，根据工信部赛迪研究院联合中国电子报社近日发布的《2016中国自营式企业网购分析报告》预测，2016年企业级电子商务（商用采购）市场规模将达15.1万亿元，同比增长22.1%。其中，京东企业购以45.6%的市场份额，远超过第二名天猫企业购的18.5%市场份额，而第三名苏宁易购仅以8.6%名列第三。

截止去年9月的官方数据显示：在京东平台实现售卖的商用品牌达122个，其中包括联想、海尔、戴尔、佳能等各领域的领军品牌。同期也完成商用商品池的分类建设，其中包括电脑整机、打印设备、网络设备、投影仪、家用电器等品类，实现了商用商品数sku数量新增超过4000个。

为什么“商用采购”业务能在京东平台迅速崛起？

企业采购行为其实是早于电商购物方式的产生，以往需求企业是通过线下集中采购会或分批申报采购的方式进行传统操作。其流程包含提交需求—预算—品台洽谈—走合同—审批—下单—履单，这个商用采购的申报流程复杂、效率低下、需求匹配与交易脱节等等，如果企业仍走电商的2C渠道，会明显发现难以满足企业的个性化需求——公司所属行业不一致，对办公配套设施的要求有偏差。

打破以往的“物理流程采购”模式走专业化“数据驱动采购”，则成为了“企业消费升级”的必经之路，相应的，京东独立企业购频道也只是产品化第一步。在去年4月，京东发布商用品牌战略后，紧接着7月份推出“翼采”，10月，在企业采购领域首推移动解决方案，12月又推出“京商计划”向商会会员企业提供特惠、订制服务，打造专享服务绿色通道，搭建采购平台，为企业提供内购福利等。

京东企业购的战略棋局正徐徐展开，其中，京东商用战略在这场棋局中扮演了“急先锋”的角色，通过持续快速的布局加快了开疆拓土的步伐。

还原京东商业采购产品化迭代逻辑，背后配套是京东“蜂巢”大数据系统、“商采通”、“企悦管理”、“商用场景解决方案”等一系列商用支持服务。作为平台方，要实现商业采购效率与效果提升，京东面临的挑战是，在上游环节要运营好品牌供应商，定制和调整满足企业个性化需求；在下游，京东又要有健全的企业数据分析能力，给出符合企业实际需求的采购方案；在整个流通环节，更是要借助京东在全国现有的仓储物流布局完提升后服务体系。

京东商用能在短短一年时间内取得如此成绩，东哥认为有三大因素：

一是京东10余年积累下来的正品行货品质口碑，在C端用户之外产生了社会效应，赢得企业主选择。而商用采购多以办公用品、3C数码为主，京东正是以此起家，其刚发布的2016年财报显示，3C家电GMV占比仍达到51%，更大的市场份额也才有可能反向要求企业为客户提供定制化的商用产品。在3C家电行业，京东的市场份额也已经远远超过了天猫。天猫自己不碰货，不提供具体的仓配售后服务，因此介入市场很难。天猫用平台模式整合大量的优质品牌商，但企业集中采购更方便，多家供应商会造成管理困难，服务不一致。

二是京东布局仓储物流。过去十年京东在仓储物流以及售后服务，投入了数百亿元，打造了京东的211的极致用户体验，以及一整套售后服务体系。这样才能满足企业客户更高标准的用户体验要求。

三是京东战略布局的架桥铺路。比如2015年5月，京东投资13.3亿港币（约1.71亿美元）认购金蝶软件约10%股份；同时双方达成战略合作伙伴关系，共同为中小企业提供基于云服务的ERP整合解决方案。金蝶作为中国企业管理软件的龙头企业，发展20多年已经积累近千万企业用户数据，能为京东业务提供数据支撑。

商用采购业务对京东的战略意义

东哥认为，京东的企业采购业务与其他业务战略协同意义会体现在五个方面：

一、优化增长方式

2C业务要靠持续的流量购买来换取转化，从投入产出比来说，2B商用采购业务有“三高“优势：客单高、配送集中效率高、会员复购高。只是在数量和购买频次上，略有短处。但足以成为京东的重要增长点了，关键是商用市场对价格并没有那么敏感，利润率会更高。

二、企业定制——DIY

马云提出“新制造”概念之前，在电商中是C2B主流思想，同样融入到京东企业购业务中，也会有不同行业属性企业的特殊采购需求，个性化定制必不可少。但放到这个领域，其与DIY思路更为贴近，京东需要整合上游品牌供应商，为企业组合式提供定制服务，再往推又是考验京东大数据分析能力，数据驱动制造。

三、拓展京东金融新场景

京东公布的2016年财报显示，其拥有商户数12万，年活跃用户2.27亿，对应构成了京东供应链金融、消费金融（白条）的用户群体；而按照2015年工商局注册登记信息显示，有超过2000万家中小企业在营业，京东企业购如何深挖这部分企业用户，成为京东金融的新场景，京东企业购会是一个切入点。

四、配合京东云服务落地

京东云服务已经为京东6.18与双十一保障了技术基础，在Docker技术上的突破，让京东云（虚拟）储存、运算速率、安全等方面有明显突破，开放化是京东云服务的必然选择，而亚马逊云在其利润构成中已远超零售，老刘提出京东未来五年技术驱动的战略后，京东云的战略地位势必要提升，而京东企业购是其用户的主要构成部分，二者联系紧密。

五、融入“渠道下沉”

2015年，京东高调提出农村电商 “3F战略”：工业品进农村战略(Factoryto Country)；农村金融战略(Finance to Country)；生鲜电商战略(Farm to Table)。如今已经与全国10多个省达成战略合作，利用“京东帮”顺利推进“渠道下沉”战略。

同年，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》推出，明确提出政府采购招标市场化、透明化、互联网化。这对京东而言，具备上游品牌供应商资源优势，下游渠道服务能力，会是天然优势。

企业/政府采购是一个万亿级的大市场，对价格不敏感，更多要求产品、售后服务，以及提供发票。在这个市场中，东哥以为，自营B2C模式具有绝对的竞争优势。京东商用正是“甘蔗理论”的践行者，整合上下游数据资源，将手伸向反向定制。厚积薄发之下，正走入稳步推进阶段。

作者李成东，前腾讯、京东战略分析师，电商天使投资人，京腾汇创始人，有不同观点，欢迎就直接评论、回复互动！东哥投后管理招聘2名资深行业记者/分析师，FA投资顾问，欢迎投递简历，待遇从优，加东哥微信，非诚勿扰。

东哥解读电商

「东哥解读电商」专注于泛电商领域的专业深度解读，欢迎关注公众号dgjdds

「京腾汇」国内最大的京东、腾讯系创业交流合作社群，诚邀京腾系创业者加入，入京腾汇创业群，请加微信lichengdong2016。

「DonG东哥投后管理」团队来自前腾讯、阿里和京东等知名互联网公司，拥有专业洞察和强大执行能力。目前客户包括京东，亚马逊中国，唯品会，并已为小麦公社、微拍堂、京拍档、iFunk等二十余家电商公司，DonG提供战略策略咨询、渠道BD、团队搭建，并协助完成天使轮到B轮数亿元融资。

DonG愿为大家提供优质服务，期待我们的合作。

创投合作 许晋豪 微信：xujinhao2017

媒体合作 Nicole 微信：Nicole193856

行业交流加东哥微信：lichengdong2016

注：加微信请备注“公司+职位”，非诚勿扰