梨子酱：《6+品牌运营》之教你抓住品牌营销的核心十二字要诀

我们经常听人说，“他们公司营销做得特别好”、“我们拥有先进的技术，优秀的产品，就差营销了”、“我们不懂营销，但我们有好酒”。听了这些说法后，其实大家感觉到的所谓营销就是：这家公司特别会炒作，或者说这家公司不会、或不屑炒作。但菲利普·科特勒的《营销管理》，告诉我们所谓的营销实际上是从如何洞察与发现消费者需求开始的，这是一切营销活动开展的基础。

只有这样，我们才能够真正明确我们的目标消费者是谁，才能够知道消费者真正需要什么，他们关心什么。这其实就是从市场细分到目标选择的过程。而只有找到消费者的真正痛点，我们才能进一步考虑在那些方面可以更好地满足客户的需求，在那些方面可以比竞争对手做的更好，这就是所谓市场定位的确定。

找准与对手不同的市场定位独特卖点营销策略，从战略上来讲，其实就是市场定位，是让你和你的对手不同。有句话是这么说的：“决胜终端，还不如决胜开端。”如果你定位就有问题，那就说明你一开始就错了，结果肯定也好不起来。目前市面上很多中小型企业业务停滞之时，老板总是怪营销人员不努力，其实很多时候是决策者的定位出了问题。网络营销是要找对人说对话才能收到钱，营销就是把人找对，找不对人，再好的东西也卖不出去，找对了人话讲的不好，产品介绍的不好，也没有生意，所以找对人说对话才能收到钱，而要想做到这一点，确实不太容易。营销在这里，我有12字诀：找对人、说对话、做对事、收到钱

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一、找对人

“找对人”是指在推进过程中找对客户。俗话说“烧香不能拜错佛”，我们不能怀着求财的心给送子观音上香，也不能怀着求子之情给财神上香。找准目标客户很重要，找准对手同样重要。找准了对手，才能定位自己的区隔点，突出自身的竞争优势。

这两年，恒大冰泉很火。恒大冰泉甫一问世，就瞄准中国第一瓶装水品牌——农夫山泉，它的广告词是“我们搬运的不是地表水”，近乎是针对农夫山泉广告词“我们是大自然的搬运工”赤裸裸的挑战。然后厂家又说恒大冰泉是来自长白山的水，让人将信将疑，一时间恒大冰泉知名度迅速扩大。但是后来消费者发现它的价格达到每瓶四块钱，比农夫山泉足足贵了一倍，觉得自己上当受骗。恒大冰泉在广告火了一阵之后，市场却没有热起来。因为它找错了对手，双方没有可比性。

找准与对手不同的市场定位独特卖点营销策略，从战略上来讲，其实就是市场定位，是让你和你的对手不同。有句话是这么说的：“决胜终端，还不如决胜开端。”如果你定位就有问题，那就说明你一开始就错了，结果肯定也好不起来。目前市面上很多中小型企业业务停滞之时，老板总是怪营销人员不努力，其实很多时候是决策者的定位出了问题。

二、说对话

“说对话”是指在销售过程中恰到好处地运用语言技巧，说客户需要听和喜欢听的话，自然有助于搞好与客户的关系，从而促进销售的成功。我们掌握了“说对话”的本领，在与客户的沟通中能说到客户的心坎上、引起客户的共鸣，并使客户乐于接受。反之，如果我们在与客户的沟通中东拉西扯、说不到点子上，则会使客户反感，使销售工作停滞不前。

1、不要正确地做事，要做正确的事

这两者到底有什么区别呢？这正确的事，就是做适合自己的，做可行性强的，做容易成功的事。前者，你会做得很累；后者，你会做得很轻松。选择正确，会事半功倍；选择错误，会事倍功半。这就是差别。很多人认为，不管做什么事，只要我们尽力而为就不为过了，但他们并没有想到，其实他们可以做得更好。只要他们找对方法，就一定会做得更好。对，做正确的事，还有一点就是要找对方法，正确地做事。方法不正确，方向错了，纵使你花多大的努力，投入多大的时间都是没有用的，没有人会同情你的，因为这是你咎由自取的。

2、把复杂的事情简单化，把简单的事情重复做

呵呵，说话就是容易啊，说起来就像吃汤圆一样，但做接触起事来就没那么的简单了。很多事情，不是你一遇到就立刻去做，那样会很麻烦的。凡事的开始，一定要先做好分析，寻找好对策，把复杂的事情简单化，可以分步来做，可以分阶段来做，可以节省大量的时间，这也就是做对事的一个环节。那么什么是简单的事情重复做呢？很多人就是眼高手低，总是想往高处走，这个思维方向是没错的，但不注意小节就是错的。不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海；熟能生巧；细节决定成败，等等。其实这些道理大家都明白，但为什么很多人都不予以理会，不予以重视呢？因为他们太懒，因为他们瞧不起，因为他们不愿意。眼光太高是没有用的，因为上天给我们一双眼睛，不是要让我们看天，也不是要让我们往后看，而是让我们平视前方。人生而平等，只要你平等对待每一件事，花时间重复去做，终有一天你会游刃有余，成为你的一种习惯，变成你人生的一项技能；只要你平等对待每一个人，多花时间去联系，终有一天你们会成为忠实的朋友，你会得到你所需，你会在他的帮助下成功。

三、做对事

“做对事”是指在销售过程中想客户之所想，与客户真诚交往，形成牢固的合作伙伴关系，进而实现与客户的双赢。我们掌握了“做对事”的本领，在与客户的沟通中就能将问题处理得体、周全，使客户满意，从而促使销售成功。反之，如果销售人员在与客户的沟通中不守承诺、办事有头无尾，则会在销售工作中毫无信用、难以成功。

四、收到钱

我们只有找对目标客户，定位好，说话说到对方心里去，并且做应该做的事，最后才能收到钱。

总结一下，营销是为了让别人知道我们的产品。营销的核心就是找对人、说对话、做对事，收到钱，这就是简单的几个步骤。所以，每一个公司首先要清晰定位自己的目标市场。当目标市场定位好之后，我们就要对目标市场进行调研，找出相应的对策，然后再开发，再成交，最后进入这个目标市场，并且经营这个目标市场。每一个产品的诉求点肯定是不一样的。就像卖奔驰的和卖宝马的，肯定是不同的说法：开宝马，坐奔驰。因为宝马的优势是动力，车主喜欢驾驭的感觉，而奔驰更多用在商务活动上。每一种品牌的车的定位是不同的，所以现在很多跨界的车卖得特别好。

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