消费者行为心理学

生活中,我们无时无刻不需要去购买或者销售.我们都是消费者，同时也是销售者，当然这本书针对销售相关行业的人来说，本书针对消费者的心理和行为作了一个非常完善的分析，或许意义会跟重要一些。

读完本书，突然给我一种我做什么事情都会被他人窥探的感觉，感觉心理学好可怕（不过如果我做一个深究，那是不是我可以很容易分析他人的行为了呢！）。好了，不用想那么邪恶的东西，我们来传播下正能量。

本书主要分三个大的章节：消费者需要、消费者诱导和消费者心理行为分析。

一、消费者需要：消费者到底要买什么

1、需求心理导向：为了生存、随众心理、炫富心理、征服感等等

2、人性弱点：顺便拜访、恐惧心理、好奇、面子、涨价与降价（我称之为“贱人心理”）

二、消费者诱导：消费者是怎么被诱导的

1、宣传的心理暗示：标题党、名人效应、残缺美、酸葡萄效应

2、环境潜移默化影响：感官刺激（颜色、味道等等），

三、消费者心理行为分析;消费者不理性行为

1、提供决策依据：提供分析依据、激将法、针对性、去掉多选项

2、消费者忠诚：专业、用心（记住细节）、忠实倾听消费者的倾诉、与对手合作

下面本书精选摘录：

1、不求最好，但求最贵。制度经济学派的开山鼻祖范波伦将此称之为炫耀性消费。越是对自己的评价不确定或者越是负面，这种形象就会越明显。花钱成为了一种用来补偿失败的自我，体现理想化形象的手段。

2、销售人员在推销自己的产品的时候，也可以把消费者的占便宜的心里有效利用，为自己的销售工作服务。具体方法：赠品、打折、送券、积点。

3、麦当劳的无偿使用厕所，服务还特别周到，实际上无形中给公众开了一个窗口，让使用自己厕所的人体验到麦当劳独特的企业文化和超一流的服务。为公众增加额外服务，换取品牌提升和收益。心理学上称之为互惠效应。

4、消费行为中的标题党如何吸引人的眼球：品名投其所好、包装制造晕轮、广告口碑相传。

5、产品维纳斯：带来缺憾之美。

销售人员在自曝其短的时候，也要注意讲究原则：爆的缺点要显而易见、爆的方法要用价格优势、

6、每人都不是孤立的存在，必须在一定的环境中生存发展，因此不同的环境会使人产生不同的感受，导致不同的心理与行为。从消费行为上来说，色彩、灯光、声音、氛围等环境因素都会潜移默化地影响到消费者的购买行为。

7、科学的营销规律证明：消费者在做购买决策时，往往是感情用事，然后在逻辑上使其合理化，获得心理上的安慰。因此，对于销售人员，与消费者建立起非理性的联系，然消费者情感和冲动战胜理智。

8、消费者的忠诚度是建立在你的专业程度上的，给消费者美好的第一印象，是后面一切行为活动的关键前提。

9、人性化的服务才是对消费者的最好的服务：多一些关怀、多一些真诚、多一些幽默。和你的消费者“日久生情”，是一种人的心理上的行为，所以对于你的销售就是我们常说的“脸儿熟”。

10、人类除了语言之外，还有一种非语言形式，主要表现在我们的眼睛、眉毛、手势和走姿、坐姿、笑语、吃喝等最终的还有一点就是服饰哦，不过内容太多，需要好好研究了。