【课前阅读】怎样获取承诺

作者：崔建中，实战销售管理专家、商战小说《纵横》作者

【引言】在销售中，目标的实现并不取决于销售是否努力，而是取决于客户的承诺，“没有承诺，就没有前进”，你想前进吗？那就一步步来索要客户的承诺目标吧！

《获取承诺目标》的参考案例

• 萧易：张经理，除了刚刚说的质量和服务问题，还有哪些需要关注的？
• 张经理：还有……就是各部门需求吧。
• 萧易：各部门需求，这个很重要吗？（态度类问题）
• 张经理：非常重要，你们得让大家都满意才行，这里都是老员工，我才来几个月，能不能站稳脚跟儿，就看你们的啦！
• 萧易：其他部门有哪些需求呢？（新信息类问题）
• 张经理：比如销售部，主要打印订单和标书，很在意打印质量…（无声，手要比划着，萧易倾听）…培训部，打印量会很大，她们关注速度…（无声，手要比划着）…工程部主管厂房建设，需要打印图纸…，更细节的我也不清楚了!
• 萧易：哦，张经理，您觉得让其他部门都参与进来怎么样？（态度类问题）
• 张经理：很好呀，你的意思是？
• 萧易：您看可否由您组织一下各部门负责人，我请我们的专业顾问来和大家交流一下打印机的选择方法、注意事项、技术指标，（张经理开始打开笔记记录），之后我们一起开展需求调研，这样有助于把握各部门的具体需求，又可以推进采购进度，您看可以吗？
• 张经理：我看成（非常兴奋），就这么定了！
• 萧易：那您看这周五行吗？（确认类问题）
• 张经理：嗯——（思考状）就先定周五！我问问大家的时间，定好了通知你。
• 萧易：好的，张经理，今天和您沟通的非常开心，我们主要谈到三个问题，一是唯美各部门的需求；
• 张经理：（点头）
• 萧易：二是及时响应与昼夜服务的解决方案；
• 张经理：（点头）好的！
• 萧易：三是周五前组织各部门做个基础培训，之后进行需求调研。您看我有遗漏吗？
• 张经理：没什么了，那今天就这样（微笑）？（起身握手）再联系！
• 萧易：（起身握手）再联系！