【读书笔记】绝对成交 Jeb Blount 0203-2018

本周完成《绝对成交》阅读及抄录工作。然后调整完善自己的日常操作流程，刻意练习开发客户的能力。

很多时候朋友见面，会问：最近忙吗？作为外贸人员，忙或不忙完全取决于自己。不忙，说明没有业绩；忙，是有目的的忙吗？很多时候都是茫然地忙。每天的黄金时间，针对最具潜力的黄金客户，有目标地忙，而不是茫然的茫。

时间管理，目标管理，精力管理，效率管理，学过却没被我真正用起来！学习都还是别人的，实践才是转化为自己的开始！

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以下抄录的How的内容部分，对我这样的销售工作者，很有实操性。

1. 制定目标，每天给自己规定1-2小时的电访时间，不停地拨打电话。现在，作为外贸业务员，已经很少通过打电话来开发客户了，但是电话与邮件相比，哪个效率更高结果更好呢？

2. 电访5步走

    1. 直呼其名

    2. 表明身份

    3. 告诉致电原因

    4. 给对方一个理由

    5. 提出要求，然后闭嘴

3. 记录你的数据，并分析数据。我们没有像作者一样的CRM系统，自制Excel对我来说也是挺好的。

4. 时间管理。

    1. 说不。---《精要主义》

    2. 优先级。---排序

    3. 精力最好的时候，就给最重要的事。---吃青蛙

    4. 委托。---4D原则

    5. 拆短时间冲刺。---番茄钟

5. 任何情况下，优先搜集信息，并做出判断。对不同的客户，制定不同的跟进方案，找到打开客户购买窗口期的触发事件。

6. 构建客户金字塔，从质量最优的客户开始开发，而不是从上到下。

7. 社交媒体，向客户申请好友，增加客户对自己的熟悉度。我的主要平台：LinkedIn，Facebook，微博，朋友圈

8. 公司品牌、个人品牌营销。提升自我价值：

    1. 为客户提供有价值的内容

    2. 加深对方对自己的印象

    3. 将自己包装成善于解决相关问题的专家

9. 站在客户的角度，结合他们的情况，学习使用他们的语言。

10. 养成调查客户背景的习惯，时刻留意影响客户决策、打开他们购买窗口期的触发性事件。

11. 养成谈话结束后的一周内向对方邮寄手写信件的习惯。

12. 用增加实践经验、阅读书籍和磨练自身技能等方面提升自己。

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作者在书中提及很多销售方面的书籍，对于美国主战场的外贸人员来说，这些书籍将是我接下来的目标。

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优秀的人愿意和我们这些小白分享他们的成功经历和成功的方法。看到了，听到了，写下了，然后就没有然后了。No，不是这样的，哪怕从其中最小的一点开始做！

下一步，抄录作者的成功经验，完善自己的做事流程。

做大部分人会找理由拖延，不愿意做或不想做的事，经常能得到意想不到的结果！

并用单点突破法：计划-实施-总结-反思-再计划。让自己站的更高，挖的更深，立得更稳！

先站稳自己的领域，才有跨界的机会，加油吧！

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