文/Charles
在SaaS产品销售中，产品本身依然是基础，选择直销还是与代理商合作都是在这个基础上根据产品和市场状况来做选择。产品本身好，企业决策者长期使用之后有口碑传播，老客户带来新客户能降低营销成本。但是对于新成立的SaaS企业来说，一开始没有客户资源，技术企业又不太懂营销，产品之后的销售和客服人员都缺乏，那么就需要考虑渠道代理商在推广销售中的作用。
2015年SaaS软件成为互联网热门领域，2015年也被称作SaaS元年，to C端的一些企业服务软件开始培养企业用户的SaaS使用意识，但从目前来看，尤其是中小企业对SaaS软件的应用还是处于很原始的阶段，传统行业仍然是使用软件为主。整个市场还处于尚未成熟的早期阶段。
去年和今年上半年纷享销客与钉钉竞争激烈，在北上广深众多写字楼里的分众电视中大打广告战，企业决策者由开始知道SaaS软件到开始关注，开始考虑怎样将其结合自己的业务，助推企业发展。但目前，广大企业还处于尚未更换产品的行业大爆发前夜。
像纷享销客，在拿到大笔投资处于快速扩张时期，采用了一线核心城市自营，向下下沉的时候采用渠道代理商合作的方式。目前，代理商体系是无法一下子放弃的选项。因为它本身有诸多企业自身直销不具备的优势。
SaaS领域公司一般对客户群体需求较了解，但反之，各行业企业对SaaS产品的互联网公司缺乏了解，尤其是创业公司，没有知名度、刚开始做也没有口碑推荐，企业决策者不敢贸然使用，这时候就需要各地渠道代理商的帮助。
很多SaaS企业的主页，产品介绍仍然不接地气，传统企业老板看不懂，没有渠道上门推荐和讲解，很难获客。对于他们来说，用A家的产品和用B家的产品都差不多，而且如果不是确信能带来业务上的发展，两家谁都不敢用，宁可用之前的老办法。
渠道代理商扮演的角色还不仅仅是分销的角色。就像十几年前阿里巴巴让中小企业都上网所做的事情，阿里铁军不是单纯把一个产品卖给那些中小企业主，而是销售、咨询、培训甚至帮助他们相互间互通有无的综合角色，那时候互联网上做生意还是个新事物，要在早期把新事物培育起来，需要巨大的成本。这些如果在客户当地都建立直销团队，成本巨大，创业公司在初期无法承担。而如果SaaS如果追求速度和眼下资本寒冬中掌控现金流收入，那么与代理商合作是个很好的选择。
渠道有客户资源，能够提供售前咨询、售后的培训、推进企业落地SaaS软件部署，对于新创立的SaaS企业来说能够节省大量的时间和成本。
当然，SaaS企业是否采用渠道代理商也跟自身产品类型有关。
比如小团队内部沟通型的产品，或者企业协作型产品，本身to
C端的性质更强一些，是不需要太多代理商的，完全可以采用线上营销+线下举办活动影响企业决策者的方式。而另一个极端，一些偏向定制化的、用户少而精的SaaS类产品，客单价金额高，可能需要私有化部署，甚至需要SaaS公司创始人去推动销售成单，销售和培训都是由企业自身去辐射提供，代理商渠道在这其中的作用就很小了。
我们再来看看纷享销客与钉钉的案例。
在与阿里巴巴旗下钉钉的竞争中，纷享销客挑起了广告大战。当时纷享销客一年半融资3轮，有充足的资金来普及企业办公SAAS化的概念。其策略是先从一二线城市入手，在一线城市，纷享销客是直销团队，在二线城市纷享销客是部分直销，大部分与渠道代理商合作，而再往下下沉靠的是渠道。
在分众广告上，不同于钉钉，纷享销客主打人性化这个特点，为企业员工接受这个新产品做铺垫，大量广告覆盖之后，纷享销客的地推人员在写字楼里跟上扫楼，说服决策者采用该产品。它的直销团队和代理商都放在了一个更大的营销推广盘子中去考虑。而钉钉呢，背靠阿里巴巴的大旗，知名度高，我们看现在它的策略是自上而下，其广告风格是展现李开复等著名企业家也使用该产品，给受众一种用这种产品就能管好企业的感觉，这个受众不是普通员工，而是直指企业决策者。
纷享销客与钉钉这两家企业都已经到了比较大的阶段，给众多SaaS创业公司更多的是参考，无法直接照搬。跳出渠道本身来看，代理商渠道是SaaS企业推广和销售组合拳中的其中一种，企业可以根据当前自己所处的发展阶段，产品类型、客户所在行业的发展阶段来综合考虑。
多数企业采取更现实的方法，SaaS企业可以在与渠道合作的过程中，在客户密集的地区建立直销团队，逐渐培养自身的销售能力，而无论什么时候最重要的还是把重心放在改善产品之上。
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