化工销售-修炼2-论懂得多 2010-12-24

在地铁5号线上巧遇大学同学小罗，我去拜访客户，他去送标书，都是办公，而且之前我们彼此不知道对方在上海，而且居然又同时结束任务，一起坐地铁返回，缘分让世界变小了。

闲聊之余，小罗抛出一个观点，别人都说做销售的，白天是销售，晚上是禽兽。这样的俏皮话，或许常常会出现在某酒桌上吧，我久疏酒阵，对此居然是头一回听。今天课余无话，想到此话，不觉心中有话，不吐不快耳。

一：关于销售的误解

销售员最重要的技能是什么？是提问与倾听。于是很多销售奉为真理的两条，

第一：懂得多不如搞好客户关系，

第二：懂得多不如认识的人多。

诚然不错，关系好和关系多是销售的基础，做不好这两条的销售，应该继续回家务农。然而，很多行外之人或者是入行不深的朋友，却生生把这两条真理曲解为，陪酒陪嫖，人脉就是钱脉，实乃本末倒置，何其谬也！

二：论“朋友”

化工公司鳞次栉比。所销售产品，大有雷同，但为何客户的选择并不是唯价格论或是唯性价比论，也并非采购所有的材料都是拿了回扣的。答案大家都知道，有人情在里面。

洛克菲勒说，建立在商务基础上的友谊胜过建立在友谊基础上的商务。人情在商业里面，无非是一种等价交换的期望而已。所谓朋友，“朋”指聚在在一起之人，同窗为朋，朋党，“朋”更看重利益。而“友”才是志同道合，友谊，更看重志趣相投。也许我能陪客户喝酒，客户拿我当“朋”，但我能真正在工作中帮到客户，客户才会把我当“友”。所以优秀的销售，是其实既能做“朋”，又能做“友”的。

如何成为客户的“友”，照我看发，“懂得多”这三个字，就不该被千夫所指。懂得多不是去卖弄，而是对市场和产品有深入的研究和广泛的了解，能够为真正为客户提供有帮助的信息。懂得不够多的销售，在和客户处关系和发展别的关系的时候，一定会有瓶颈，就像内功不好，招数用出来就是不给力。房子地基不够深，楼也盖不高不了一样。

就拿化工材料采购来说，上面怕价格太高老板脸色不好，下面怕质量不好影响了生产。如果两方面能兼顾好，自己当然也希望能有些油水，但工作都是有压力的，并不是所有的采购都能眼观六路，就像不是所有的销售都能发财一样。试想当厂里改工艺需要新原料，生产成本高需要把握行情的时候，采购所能信赖的，唯有一个对市场十分熟悉的销售。在他困难的时候去伸出援手，不仅降低他的采购成本，还能帮他找到合适的货源。

这个时候，那些酒肉朋友，那些视客户为鱼肉之人，将来谁会得到他的订单。更不用说采购是老板或是工程师双重甚至三重身份的客户了。我不否认靠迎合客户的欲望能获得订单，人人都有私欲，这也是服务的一部分，但哪种服务能够长久维持，这点大家也都明白。

三：什么是优秀的销售

从纯商业的角度来说，化工销售也绝对不仅仅是卖产品，那些自己开公司的贸易商老板，能做的久的，哪个不是市场方面的专家，如果还能够涉猎技术方面的知识，那么就是其中的佼佼者，在业内都会小有名气。

内功和外功要同时发展，不可偏废，我们常常引以为戒的，是即使科班出身也不要以专家自居，善于倾听而非指导，然而当我们足够炉火纯青的时候，这些事情，反而不需要自己去说了。这时候你会发现，和客户的关系前所未有的好，认识的人前所未有的多。你会发现，优秀的销售不是禽兽，而是教授。