快消品销售技巧：如何提升销量？

对于快消品业务员来说，销量就是他们的工资，销量越高他们就越有希望拿到更高的额工资，那除了面对店主需要熟练运用销售技巧之外，店内产品陈列也是一大技巧，所以要用销量最大化的思路做陈列：优先陈列重点品种、重点店、重点项目。

重点品种：

生动化为的是好卖，我们要以“销量最大化”的思路看待生动化工作，首先要突出陈列“优势产品”，因为同样的陈列位置，放置优势产品会产生更大销量。比如统一方便面的优势口味是“老坛酸菜”，那么统一公司的业务人员应该在店内优先陈列这个产品，把这个产品放在最好的位置。

反之，如果在超市内统一公司的货架和堆头上最好的位置陈列的是“西红柿打卤面”“翡翠鲜虾面”等品种，而当家花旦“老坛酸菜面”却藏在货架上不起眼的位置，那就“杯具”了!业务员外行，就会造成陈列资源的浪费，当然推新品情况除外。

快消品销售技巧

重点店：

比如一个快速消费品的终端业务员每天拜访终端30~50家零售店，把自己的工作时间平均分配给这些店合理吗？那就蠢了!业代出门前要看看今天的目标店，在能“出量”的目标店里花更多的时间!

再举个例子，现在大超市费用很高，厂家也乐于往里面砸钱，但是大多数厂家对100~300平方米的中小超市没有费用预算，实际上，这种店你能给它投入200元/月陈列费，店主就能感动得“内牛满面”，然后你在他店里想怎么陈列都好商量。核算一下，这些店的费用投入产出怎样计划更划算。这些店也许就是我们陈列的重点店。

对了，分享最近看的一本实战销售书籍《我把一切告诉你》，主人公蓝小雨、一介草根，有过负债150万的惨痛创业经历，但他苦干加巧干，不仅三年内还清债务，而且个人事业以螺旋式轨迹上升，曾在国内某食品巨头管控4大部门，手握一个多亿广告费。

这本书上午看下午就能用，根本不谈出身、学历、人脉、运气和诈道，只公布极易上手的思维模式和实操之道，只讲述刀刀见血，拳拳见肉，箭箭透靶的商战真功夫。相传作者为回馈读者经常在线上回答各类销售、创业问题，这是其中的一个群337616507，验正：风车，没验正不给过，有机会还能得到雨总亲自回答，有问题的赶紧了！

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快消品销售技巧

重点项目：

举例来说，你的产品在做买赠，那么进店后最重要的陈列项目是什么？肯定是赠品的展示、赠品捆绑、赠品促销海报悬挂。再比如前面提到过的卖啤酒的业务员夏季在酒店要先抓什么陈列项目？当然不是POP，不是门贴，不是挂灯笼，不是吧台陈列，而是摆桌陈列(指在餐厅桌子上预先摆上几瓶啤酒，消费者一坐下来就能看到，有可能顺手就消费)和夏天的冰冻展示柜陈列。会做生动化的业务员就会从“销量最大化”的思路出发，先把对销量影响最大的陈列项做好。

快消品销售技巧

突出卖点提升销量：

“面对同质化的行业竞争，大家拼赠品、拼促销力度、拼特价力度，怎么办？”我的答案是：

第一，拼执行力：看看谁家补货及时、排面维护及时、促销海报告知规范、导购员敬业专业、赠品供给和展示标准、价格维护标准。

第二，就是要跳出价格竞争的泥潭，凸显自己与众不同的卖点。当你能与众不同的时候，价格竞争就离你远去了。举例来说，我给恒顺香醋做培训，得知他们正在搞170年厂庆，我吓了一跳，170年，这才是“老陈醋”呢!

大家想一想，170年的老字号这个卖点，消费者会产生什么联想？好品质？珍贵？放心？这个卖点真正落地凸显传播出去之后，恒顺香醋会不会更具价值感？能不能卖得比别的产品贵一点？相反，如果恒顺香醋在终端的陈列上没有凸显这个卖点，反而是在拼命搞特价，那就相当于端着自家金饭碗要饭了。

卖点这个东西，只要有所依据、生动诉求、单一描述、凸显出来，消费者接受了，就能帮你卖货。格力空调天天喊“掌握核心科技、掌握核心科技、掌握核心科技、掌握核心科技……”说实话，消费者大多不专业，没有几个能详细了解格力掌握什么核心科技，但是卖点传播成功了，大家就相信格力“掌握核心科技”，结果它卖得又贵又好!以销量为导向做生动化，记住：突出重点产品、重点店、重点项目，还要突出卖点!