影响力 学习笔记 第七章 《短缺》

##影响力 学习笔记 第七章 《短缺》

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。 可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值的东西的想法对人们的激励作用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。

买房子的过程

> 第一次，看房子，

> 第二次，商议价格，有些贵，再看看，比较一下

>  第三次，销售打电话说，最近要降价68800，你还要不要，已经卖出去四套了，只剩下两套了，要买的话，赶紧过来

——典型的利用了短缺原理。告诉我如果我错过了，我将损失68800.

###心理抗拒

- 从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的的自由是让我们深恶痛绝的事情。

- 人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。——Jack Brehm心理学家。 - 当人们的自由选择受到了限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗。 不要让客户太快地看到想要销售给他/她的东西，越拖延，决策的速度越快。

- 2岁时的孩子开始觉醒，开始认识到自己是个独立的个体，

- 可以先给他讲好好学习，可以得到什么，不好好学习会失去什么？不给他好好学习的时间上的限制。

- 受父母干涉的年轻恋人会发展出更紧密的关系，萌发更深厚的感情。

-  当我们得到某种东西的自由受到限制时，这种东西就开始变得不容易得到而我们对它就会产生一种更强烈的欲望。但我们并没有意识到的是心理抗拒使我们更想得到这个东西，我们所知道的就是我们想要得到他。所以我们开始赋予它正面的特质以证明我们的愿望是合理的。 想要增加一条消息的价值，并不一定要查禁它，只要让他变得稀少、难得就可以了。

###最佳条件

- 当供应由充足变为短缺时，人们对曲奇产生了一种比供应一直短缺时更为肯定的正面反映。

-  给予人们一段时间的自由比从来就不给他们自由更危险。

- 当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到他。研究表明，不能一贯执行某种原理的父母特别容易培养出具有反叛精神的小孩，这也是意料之中的事情。

- 当孩子一但给予了是否做作业的自由选择权，那么，当家长要收回这个权力时，就只能通过冲突以及不愉快的体验才可以收回了。

- 某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。

- 每当我们遇到资源短缺加竞争的魔鬼组合时，一定要特别小心谨慎。

###怎么样保护自己

- 我们对短缺的典型反应限制了我们的思维能力。当我们看到自己想要的东西变得很难得到时，我们难免会有些焦躁不安；特别是在有直接竞争的情况下，我们会热血沸腾、目光短浅、感情冲动。

- 我们不是依赖形势面面俱到地认知分析，而是仔细倾听自己内心深处的本能冲动发出的信号。如果在一种让人顺从的环境中，我们能够捕捉到这种冲动的信号，我们就知道有人正在使用短缺策略，因而必须提高警惕，做好防范的准备。

- 有时候，人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来自于对它的占有。 东西带来的满足没有多么大，最大的满足来自把东西买下的瞬间。

- 我们想从它身上得到什么？

-  短缺的东西不会仅仅因为供应有限就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。

- 卖二手车时，同时约三个买家一起见面，并按照先后顺序进行单独会见，最后做决定。在资源短缺的条件下，三个竞争者会慢慢地把关注焦点从质量问题转移到占有问题上，他们拥有的欲望已经被提高了。

- 1. 出现被短缺影响而产生了情绪上的波动，要视为短缺套路的识别信号。

-  2. 问问自己，为什么想要这个东西，是为了拥有它，还是为了它的功能。 短缺随时影响着我们的决策，不要让短缺的虚假信息蒙蔽你的智慧。不要依靠感性采购，才是作者的苦心。

-  End

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