如何判断爽约率过高？

我们可以用“爽约次数÷总预约次数”来计算“爽约率”，那么该如何判断爽约率过高呢？如果对方是销售漏斗顶层客户，客户关系还不算稳定，爽约也可以理解，但不应超过20％。对于销售漏斗底层客户，爽约率应低于10％。

为什么被放鸽子的总是我？怪我吗？

一般情况下，客户爽约不外乎是两个原因：一是突发事件；二是客户对预约的优先级设定。前者很难避免，而后者却可以通过努力尽量避免。接着我们来要聊聊提高客户对预约优先级设定的9个小技巧。

9个预约技巧

销售人员应该把预约过程也当作销售的一部分，绝不仅是定个时间那么简单，要通过预约让客户对你的产品产生兴趣，这样他们才会期待赴约，不随便爽约。

1. 要主动，别等客户安排预约

在任何销售过程中都要记住，客户并没义务购买你的产品，但你作为销售员，却有义务把产品推销出去。所以如果把安排预约的责任推给客户，客户自然不会太上心，最后预约将不了了之。销售员应主动承担起安排预约的责任。预约时，销售员最好自己给出2个以上备选时间，供客户挑选，同时还应预计会议时长，确定相关人员、会议方式（电话，面对面，Skype等）以及会议核心价值。

2.方便客户

动用你的常识，尽可能方便客户，预约时一般不选择以下时间：

周一上午：一般有很多企业内部会议，没空闲；

周五下午：每个人都盼着下班过周末，哪有心思听你闲扯；

假期前后：要么忙着准备假期，要么刚度假回来累得只想休息。

此外，每个潜在客户也有自己的偏好，尽可能发现客户偏好，挑选他们最有可能出席的时间。

3.只安排在两周以内的预约

感情经营里讲究“离久情疏”，客户关系里也不外乎如此。第一通电话和客户订好下次预约日期后，隔得越久，客户约有可能忘记你的产品、忘记预约。尽量将预约安排在两周内，实在不行，就干脆先别定预约，告诉客户你隔几天再联系他确定时间。

4.趁热打铁

客户和你通话时，全部注意力都在你身上，一旦通话结束，你就失去了对客户的控制，这时候再向客户发送日程邀请，客户的兴趣逐渐减弱，注意力又会转移到其他地方，很可能会忘了接受邀请。所以，趁热打铁吧！趁通话还没结束，就把日程邀请发给客户把结束前把日程邀请发给客户吧！

5.把日程邀请变成销售环节

可别把日程邀请邮件想得太简单！活动邀请中也应增加推销元素，这样，你在提醒客户日程的同时，也在向客户传递产品信息，一举两得。所以，要给活动拟一个抓人眼球的标题。此外，留下联系方式，清晰传递会议日程，强调会议将产生的作用。

6.厚着脸皮，不断跟进

日程邀请不能确保客户会如期赴约。在会议前几天，应通过任何有效的途径联系客户，跟进客户情况，确定客户能如期赴约。但记住，销售员不应只提醒会议时间，更应提醒客户这项日程将带给他们的价值。会议并不是销售的最终目的，产品才是！

这里要注意，如果某位客户未能赴约，不要觉得他们对产品不感兴趣，而要告诉自己，他们要么是忘了要么是遇到紧急情况，然后厚着脸皮继续联系，直到得到客户回应。

7.适当用点心理学

这个技巧需要用到一点心理学知识。作为人类，我们受到两种力量的驱使：对快乐的向往和对疼痛的逃避。更多情况下，人们会为避免疼痛付诸更多努力。

和客户预约会议时，可以稍微谈谈你很认真对待这次会议、倾注了不少努力，这次会议还凝结了其他员工的付出等……看到这样一封邮件后，客户将意识到取消这次会议会浪费他人大量精力，为了避免这种后果带来的愧疚感，客户及时赴约的可能性将大大增加。

不过，应谨慎使用这个策略，稍不小心就会会跨越销售道德和诚实的底线，变成情感绑架。

8.使用虚拟日程助手

销售员在预约上花的时间越多，在销售上投入的时间就越少，但销售员的主要职责还是销售。所以销售员应学会利用数字工具管理日程，如虚拟日程助手（桉术CRM提供日程管理功能http://www.anshuapp.com）。

9.别食言

销售员的行为会成为客户的潜在榜样。只要没有特别紧急的情况，任何事都不应妨碍销售员如期赴约，否则客户将见样学样，也不把预约当回事。如果真有特别紧急的情况，一定要尽快让客户知道，然后重新安排一次预约。

可是……客户还是爽约了，怎么办？

即便使用了上述技巧，客户可能还是会爽约。不要灰心，权当是销售过程的一部分吧！

作为销售员不仅需要接受客户爽约的现实，更要学会应对这种情况，随时做好日程被取消的准备，换句话说，销售员要有备份计划，一旦预约取消，才不至于面对日程空缺的几小时手足无措。

编译 | 桉云科技，原文有删改，转载请注明出处桉云科技，并附文章地址

作者 | Steli Efti

来源 | http://blog.close.io/sales-no-shows

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