“需求调研”的第四大方法：数据分析

一、前言

有个朋友，打算在淘宝卖些新奇的东西，比如非洲的木雕，斯里兰卡的手工茶叶，马来西亚的锡器。中国专柜卖1000-2000元的东西，他卖700-800，一半左右价格。可是生意仍不好！

要理解用户为什么明明便宜都不买，我们就要用到“需求调研”的第四大方法：数据分析了。

二、概念：数据分析

什么叫数据分析？数据分析，是对用户行为的量化分析。很多时候，用户通过问卷调查，和用户访谈表达的都是自己想要的，而不是真正需要的，但用户行为所遗留下的数据却是很诚实的。

于这个朋友购买了一份淘宝用户行为数据的分析报告，仔细学习。其中一个数据，如雷电一样击中了他。淘宝上，用户购买最多的商品，集中在100-200元之间。

原来，这是因为在网上买东西，大家终究有点不放心。200元，是互联网时代“零钱”这个心理账户的上限。这就是“数据分析”。用户永远都不会告诉你“200元的心理账户”这个“秘密”，因为他自己都不知道，但是，数据，是用户掩饰不了的行为痕迹。数据分析，就是从痕迹倒推出行为，然后把一切用户的秘密都告诉你。

于是，他决定改变策略，把自己定位为“200元以内却特别高端的物品”。生意一下子就好起来了。

运用：学习三个方法。

第一， 分析搜索数据。

用户的需求，会通过“搜索关键字”，清晰无比地摊在你面前。

第二， 分析统计数据。

很多房地产商会看一个数据：城市的人口流入流出比。人口流入持续大于流出的，这个城市的购房需求在累积，应该投资；反之则在减少，应该谨慎。

很多行业分析报告，比如易观国际，艾瑞传媒，都提供不同维度的行业数据。

第三， 分析行为数据。

2017年天猫双11的交易额达到了1682亿，无线成交占比人数字在2014是45%，2015年68%，2016年82%，2017年达到了90%。也就是说，90%用户的行为，已经移到了手机上。根据对这个行为数据的分析，你的决定应该很明显了吧。

三、思考

小结：数据分析 是对用户行为的量化分。用户表达是自己想要但不是真正需要，但行为数据却是诚实的。所以要分析：搜索数据，统计数据，行为数据。数据分析的底层是一种数据思维，这是每人必备技能。

思考：你的典型用户的三个数据是什么？我的老板就是我的用户，他的搜索数据应该是我的对手目标的客户群体，当年销售额，费用管理水平，盈利水平，是否有新的技术领先市场。统计数据-如果有上市公司我可以从公告年报相关的数据得到客户群体，当年销售额，费用管理水平，盈利水平。盈利水平--老板希望知道自己在行业的地位，如何做才能在激烈的竞争中站得稳过得好！