0531-活学活用博弈心理学

今天分享的书来自日本作家内藤谊人的《博弈心理学》。

「博弈」跟「谈判」一样在生活中无处不在，无论你是老板或员工，商家还是消费者，客户还是业务员，只要你与外界进行互动，那么「心理博弈」都在时刻上演。

如何错综复杂的局势中找到最合理的策略？书中介绍了三个方法让你可以在生活工作中做出最有利于自己的判断。

分别是：以退为进、化敌为友和反守为攻。

一.以退为进的“幼犬效应”。

“幼犬效应”在经济学中，也被经济学家称为“所有权依赖症”是损失规避的一种表现形式，大多数人对损失和获得的敏感程度不对称，面对损失的痛苦感要大大超过面对获得的快感。

很多商家就利用这种心理，如：30天内免费试用，如果愿意可以退回。然而在这个时候该产品仿佛已经是你财产的一部分了，“幼犬效应”（损失规避）让人们不愿意归还而买下该产品。

某家净水器公司用的方法是给小区居民免费安装净水设备并试用30天，30天后如果愿意可以免费拆除，没有任何条件和费用。而事实是在用过净水设备之后居民就再也不愿喝未经过滤带走漂白粉味道的自来水了。

生活工作中我们也可以利用“幼犬效应”来达到我们的目的，如在提自己的建议和方法时可以这样说：先用我的方法试试，不行再改。选择餐厅时可以说：先去这个餐厅去尝尝，不好吃下次咱就不去了。这样提更容易让别人接受你的方法。

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二.化敌为友的“富兰克林效应”。

俄国小说家列夫.托尔斯泰写道：我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们好而爱他们。

曾经帮助过你一次忙的你人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。换言之要想让某人喜欢你，那就请他帮你一个忙。

但是这个忙是需要限度的：

1.不会给对方造成麻烦。
2.尽量不涉及金钱和利益。
3.及时回报对方。

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三.反守为攻的“沉锚效应”。

“沉锚效应”指的是人们在对某事某人做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

很多商家会利用“沉锚效应”来迷惑消费者，如把一款洗发水的价格订为58一瓶，现销售打五折，先给人锚定，让人有赚便宜的感觉。

我们已经识破“沉锚效应”就要利用它反守为攻，就是让对方无法对你锚定，也可以利用它锚定对方。与人讲价时无论对方出多少价，都要表现惊讶，让对方的锚失效；与人合作时把截止日期提前，减少对方拖延的可能性。

在做决策时，不机械地接受问题，不管问题是谁提出的，我们要尽量自己提出一个辩证的有利有弊的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。我们要不断怀疑问题，更要尝试改变问法。

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