《全新销售》读书笔记 by 欧恒

全新销售读后感

上周还读错书了，虽然都是丹尼尔平克写的

在第一章作者就已经体现他的销售才能了，他把销售当成是无所不在的，以他自己的逻辑把读者带入到他设置的定义中，来讲解基本什么都是销售，包括技术员，包括医生。虽然很牵强但也解释得通，作者是一个销售说客让别人入套的人。互联网让买卖双方不再呈信息不对称状态，于是销售方式必须要改变，人海战术、扫大街、扫楼道，陌拜也许管用，但灵光不在，作者以其睿智觉察变化了的世界，提出了应变方式，其实只要是说服别人都是销售，在于自我与环境的平衡，在于为顾客所想，有理论，有案例，有道、有术，涉及人都是科学，也是艺术。

其中书中提到一个名词叫做情绪浮力在第五章，情绪浮力就像一块冰或者一个软木塞。扔到水里的时候，它不会沉下去，他能够保持，即使你把他按下去他能够浮上来。它指的是人切换情绪的速度和能力，一个人有积极情绪和消极情绪，如何让这两者达到一个对人的发展有利的比例，这就是我在这本书中最大的收获，首先必须说一下，根据有关调查说明，人的情绪浮力即积极情绪与消极情绪的比例达到3:1时，人的精神面貌将会焕然一新。那么怎么才能调节自己的情绪浮力呢？

情绪浮力的调节主要分三步：

第一步，事前自我鼓励不如自我问答，在与客户沟通之前我们告诉自己我一定能拿下这个订单，这样是自我鼓励，那什么是自我问答呢？就是给自己一个目标一个问题，我能拿下这个客户吗？我凭什么拿下这个客户呢？我要拿我们的服务和先进的设备来提高他对我们的赞同度，我们怎么给他好的服务呢?遇到这样的问题我们会想，我们能给他制定一个适合他的套餐项目，给他价格上的优惠，人多的时候甚至可以外检给他方便等等。类似这样的自我问答不仅仅可以让我们思考还可以让我们“攻略”客户更有策略。

第二步，事中让积极情绪与消极情绪稳定在一个范围内，不要过高也不要过低，销售人员与人交流的能力非常重要，在与各种不同的陌生人进行交流时不可避免会接收到一些负面能量，我们要让自己保持在一个积极乐观的状态上，要让自己消化这个负面能量，但是盲目的乐观也是失败的，不会给自己压力，得过且过认为所有的销售人员都没有销售业绩，那就会失去奋斗的动力。所以让情绪保持在充满希望但是又有压力的程度上是最好的。

第三步，事后要看“解释风格”。一些人的解释风格是习惯性无助，总是把坏事解释成持久的、普遍的、内在的。其实如果有坏事发生，不如问问自己：这是持久的吗？这是普遍的吗？这是针对个人的吗？对我工作而言，这些用来“自检”的问题，完全可以通过提问的方式抛出来，变成一剂自检的药方。在这种情况下，他的作用就不简单地在证明情绪浮力的存在了，而能恰到好处地提升情绪浮力，运用在我的工作中，比如，客户说：“我们觉得你们不够专业”，那么可以用“提问式对话”，来探寻其“解释风格”。可以问：“您感觉我们不够专业，是前前后后都有这样的感觉吗？还是这次电话过后？是这次的销售人员不够专业， 还是就是这个套餐做的不够专业？之前联系您的销售人员会出现这样的情况吗？”。