SPIN Selling销售巨人读书笔记D5

导读:

1、什么是产品的特点？什么是产品的优点？什么是产品的利益？

2、在大订单销售过程中，产品的特点、优点和利益，哪一种陈述最有效？如何发现“利益”？

3、新产品销售过程中，什么情况会阻碍成功率？

4、如何解决这个问题？

5、在大订单销售中有效地进行能力证实，最有实践意义的三个要点是什么？

在这一章中作者讲的是能力证实，也就是说你向客户介绍你的产品对客户目前的困难、困境有什么解决方案。那么在这一过程中，业务员经常做的事情就是向客户描述产品的特征、优点来证实产品的能力。但是本书作者的研究表明，在大订单销售中，描述产品的特点特征却对于大订单销售的成功不太起作用。而描述利益却能推动销售往前进一步。

那么什么是产品的特征、优点呢？特征就是产品或服务的事实、数据或者信息。

优点指的是表明产品、服务或他们的特征如何使用或如何帮助客户。

利益指的是表明产品或服务如何满足客户表达出来的明确需求。

在大订单销售中，关于利益的陈述最有效，因为之前说过了，为了获得订单，我们需要获得客户的明确需求，而利益的描述是跟客户的明确需求相关的。既然利益和明确需求又正相关关系，那么只要努力去开发明确需求，利益自然就会出现。

在新产品销售中，由于业务员以产品为中心不停的向客户讲述产品的特征、优点会阻碍成功率，因为这样销售员只是把关注点放在了产品上，而不是放在了客户的需求本身上。那么在新产品销售中，如何解决这个问题呢？在对销售人员进行新产品培训的时候，不再对销售人员宣讲新产品的特征和优点，取而代之的是注重说明产品可以解决的问题，想想客户会提出的疑问以及发掘这些难题的方法。实践证明这会对销售的提升有作用。

在大订单销售中，如何有效的进行能力证实呢？以下三点可以实践:

1、在大订单销售过程中不要过早地进行能力证实。在还不清楚客户需求前，提前告知了客户解决方案，这显然是不行的。

2、慎用优点陈述，多用利益陈述。

3、慎重对待新产品销售，在向客户介绍新产品时，多想想这能给客户解决什么问题。