这几年，一直给各个公司的销售团队训练“销售策略”的赢单能力，强调面对多人决策的项目，要观心知势，谋定而动；同时，要把这套方法应用到实际工作中去，“因为没用，所以没用”！ 昨天和一家培训平台老板的交流，让我深刻体会到“没有套路的销售行为”导致的结果——看似美好的项目，不以客户为中心的销售行为，赢单只是侥幸：
1、 某上市公司期望提高销售业绩，借助参加我的“销售策略”公开课的机会（2018.4.13），和其公司营销副总监（任总，项目发起人，分管市场、2个事业部）做了一个简单交流，任总有意就如何提升业绩进行进一步深入交流；
2、 为验证其改变的意愿强度，并了解其公司营销现状、挑战和期望，我出局了一个调研表，要求其高管反馈完成，最终其董事长、任总、2个大区总提交了反馈
3、 利用我去南京上课的机会，在2018.5.31日，安排我和陈总（营销总监）、任总、2个大区总做了一次面对面深入沟通（耗时2.5小时），客户全面表达了自己的处境和需求，我基于之前的调研信息和客户现场要求，针对性分享了我的思路和解决框架，客户认可，要求安排下周半天的研讨会，向全体销售团队做一次宣讲，时间确定在2018.6.5日（一切看上去很美好，胜券在握，客户发起人说只要6.5日大家认可，这个项目就差不多了，而且董事长也可能参加）
4、 2018.6.5日上午，面对客户所有销售人员和管理层做了一次研讨，耗时3个小时，包括其高层徐总（副总精力）、陈总全部参加（董事长缺席），期间我分享了针对他们需求的解决方案，也针对疑问进行了互动探讨，反应良好，之后要求完善方案和报价
5、 2018.6.6日下午，完善后方案和报价发给客户，客户说会向上汇报（等着签单吧，钞票在向我们飞呢，期待……）
6、 之后就没有消息了，只是等待; 多次打电话给客户，客户一会休假，一会年终冲刺，忙碌中……
7、 8月中旬，在久等无消息的情况下，培训平台的创始人去见客户董事长，被告知“你们的方案不符合客户的需求，我们要的是“市场营销”，而且主管销售的陈总都没向公司汇报这个项目“……瞬间，我石化在电话那头！
痛定思痛，重新去梳理和思考，到底什么原因让项目变得如此，从我的观察，可能有以下原因：
1、 这个项目，没有一个人负责跟踪，用卖“培训”的方式试图卖“项目”：客户经理只负责把老师介绍给客户，对客户的情况不了解，客户谁参与决策、每个人的态度是什么、项目的进程如何，都不知道，两眼一抹黑，没有任何情报输入！
2、 管理层，包括这个新客户经理的指导者，对于这个项目缺乏指导和督促，这个项目处于“孤儿”状态，无人关心无人顾问，想起来就和客户问下，之后也不做分析，更没有相应行动
3、 在客户内部缺乏一个“coach”，得不到任何信息，这个项目属于“瞎打”，在黑暗中走路；虽然客户得HRD和培训平台关系好，但在此项目上，没有利用这层关系，起到支撑作用；
4、 忽略了发起人的领导的覆盖（陈总），认为他不管事，任总是董事长的亲信，可以搞定，最终这个项目止步于陈总
5、 和任总的关系没有我们想象的好：和任的关系，可能是“熟悉但不亲”，任并没有提供其内部真实情况给我们，更没有给与任何有效行动建议；更为重要的是，我们没有和任总探讨确认她推动这个项目的“结果与赢”，导致这个项目没有任何支持者和支撑点；据说，“我们要的是“市场营销”“是任说的，这更说明她和培训的关系处于”不信任“的状态—不告诉你真实的需求，让你跳进去”假的需求“里，然后拷问你，说你”不符合要求“，这是标准的”不信任“的表现啊，求我此时的心理阴影面积？
6、 面对这种民营企业，项目推动的4个月，没有利用已有关系主动去接触董事长，导致忙了几个月，才知道客户高层的想法，浪费了时间和精力。
7、 基于为客户提供过服务，过于乐观自己公司在客户心中的地位，对这个项目的决策结构，其实不了解，只是“我以为”，导致项目暂时取消或者停滞（依然不知道为什么会出现这样的局面，考察中…….）
写完上述小结，内心感觉很沉重，知行合一，真的不容易！同时，也看到了“销售策略”这套方法的价值，坚定了自己“幸福销售人”的信心和决心！