影响力 读书笔记一互惠原理

《影响力》读书笔记

六则原理： > 互惠、 > 承诺和一致、 > 社会认同、 > 喜好、 > 权威、 > 短缺。

第一章 影响力的武器

固定行为模式：

• 东西涨价了，人们会抢着买，价格跌饿了，越跌越不买；
• 火鸡会根据声音来绝对如何对待“幼崽” - 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
• 售货员装聋把42的衣服按照32卖掉。
• 对比原理：在买结婚穿的西裤的时候，先去逛男装区，随便一套衣服都是好几千，忽然发现有一家店里的西裤只要480，顿时觉得好便宜啊，立马买买买。

《影响力》读书笔记 互惠原理

互惠原理认为，我们应该以相同的方式报答他人为我们所做的一切。 人们更愿意帮助那些自己喜欢的人。 互惠原理的威力超过喜爱的威力。 推销员先送礼物，再推销，会导致受了他的恩惠而有的负债感，从而轻易地顺从他！ 经常性得给予某关键人物好处，让他感觉对你有轻微的负债感，然后找机会把重要的事情托付给他，他会出力帮你。这一条是多少人都在做的事情，它是有科学依据的。

互惠原理可产生多余的负债感###

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互惠原理只是说，我们应该回报他人的善行，但并没有说，只有当我主动要求了这个善举时才有回报的愿望。 给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。

互惠原理会引起不公平的交换

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• 因为负债感会让我们感觉到极不愉快（内心的不安） - 如果得到恩惠却不回报，会被人视作忘恩负义（外界的羞辱） 一旦对方习惯接受和馈赠礼物时，这个方法就不容易奏效了。
• 一个思路是继续送，坚持不屑地送，
• 第二个思路就是在赠送的时候，把对方以为的目的直接说出来，并且强调自己不是这个目的。

相互退让

• 给对方两个或多个选择，如果他拒绝了第一个，当你提出第二个的时候，他多半会接受第二个的。
• 互惠的原理是，我们有义务回报我们所受到的恩惠。到了这里还可以延伸：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。
• 当对方的要求由大变小时，我们会由拒绝变成了顺从。 当我有一个请求时，为了提高它被通过的可能性，先提出一个更大的要求，这个要求极有可能被拒绝。当对方拒绝了这一个要求时，再把那个小的，真正感兴趣的要求提出来。对方会感觉到你已经从第一个请求让步到了第二个请求上，他自己也有义务做出相应的让步。据说，成功概率会提高3倍。

怎样保护自己

把礼物、恩惠当成一种策略，就不会有负债感。 把对比理论和就“拒绝-退让”理论结合使用。