一周一本书——影响力

       这本书曾经让投资大师查理芒格深受启发，风靡全球二十载，是西奥迪尼最经典的作品。看完这本书我终于明白了这么多年我吃过的亏都是脑子进过的水，真是一个容易上当的家伙。我们总是让自己顺从于销售员，广告商，所谓的专家。作者归纳了6个基本类型的影响人们行为的策略，顺从专家们将之整合到购买，捐赠，让步，选举等请求当中，使之发挥巨大的作用。

影响力的武器

       无人问津宝石价格乘以2以后，反而能卖掉。那是因为我们有一个原则在指导我们：一分钱一分货，价格就等于东西好，我们总是在用简单的经验捷径处理我们生活，但有时候也会被利用。房产销售会先带你去看没人买的破房子再带你去看好的房子，这样你买的概率就大，应用的就是一个心理对比原理。汽车经销商也是等你买了车之后再给你推荐购买各种配件，十几万车你都买了再花几千买配件都是小钱，这些策略在生活中无处不见。

1、互惠原理

    为什么超市总是喜欢免费提供免费试用，就是让你产生负债感，你都吃了不买点好像说不过去，免费试用也是同样的原理。安利就把这个利用到了极致，他们把产品免费给消费者试用几天，然后拿回来的时候问消费者是否有需求，碍于已经试用了好几天，不好拒绝，总会买点。生活中甚至一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感，亏欠感会让人感觉很不舒服，这是我们通常生活中经常能看到的送礼要别人办事，就是一个互惠原理。互惠比较常见的还有互惠式让步，你买东西销售员一般会说一个表较高的价钱然后再便宜点那就很可能会买，因为你觉得他让步了。

       我们对待互惠原理的对策，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受他，倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理，我们要能分清什么是恩惠什么是诡计。如果别人真心是对我们恩惠我们就应当用恩惠去汇报，如果是诡计我们则不用去搭理他们。

2、承若和一致原理

        承若和一致原理认为我们一旦做出了选择，选取了某种立场我们就会碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。我们的决策来自习惯的力量，我们做出选择之后总是会坚信自己做的没错。比如说赌马者没选中马之前觉得好几匹马都很有潜力，一旦买进之后就对自己的选择异常坚信。日常生活我们也会发现你强迫你的小孩不要干一件事，往往他越想干。所以最好的办法就是找一个理由让他承若不去做某件事情这样效果往往更好。我们生活中也会被人利用，书中就讲到了一个例子，你要卖掉一辆二手车，一个回收公司给出了一个很高的价钱答应帮你卖出，然后你就答应给他卖。然后过了一段时间打电话告诉你因为某种原因要你便宜一点，然后再找个理由再便宜一点，由于你之前已经承若要他帮你卖了。就是不断的诱导你，最终你妥协了，而且他还不会让你不舒服。

       我们对待承若和一致原理的对策就是，你假设时光倒流，一开始你就知道了现在的情况，你还会做出同样的选择吗。如果不会你就不要愚昧的坚持你的承若。你要果断的建立你的反击模式，反思你承若的前提是什么，如果前提都变了你依然还坚持的承若这就是愚昧。

3、社会认同原理

       我们大多数人在判断何为正确时总是会根据别人的意见行事，尤其当我们在特定情况下判断某一行为是否准确时。我们看到别人在某种场合做某件事情时候我们就会判定这件事这样做是有道理的。书中介绍了美国的一个发生在大街上的意见事情，以为凶手对一位妇女发生了三次攻击，38位目击者却漠然视之，其中有两次目击者的声音和他们卧室突然亮起来的灯打断了凶手的攻击，把他吓跑了，但是他又回来了，最后把那个妇女杀害了，整个过程中没有一个人报警。现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性极低。他们都认为其他人可以帮忙，自己不必承担整个责任，很多人在场时还会让人产生错觉情况没那么紧急。所以当你生活中遇到某种紧急情况时，最佳策略就是减少不确定性，比如你出车祸了，你就应该直接指着一辆车的司机跟他说打电话报警，又指着另外一辆车的司机说停车，我们需要帮助。要不然他们是不会停下来的，不是他们无情，而是他们不确定是不是已经有人帮你了。

        我们似乎总是这样假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道我们不知道的一些事情。尤其在我们不确定的时候，我们总是很容易相信大多数的行为。但是人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息采取行动，而只是基于社会认同原理做反应。我们应该时刻记住人绝对不应该完全信任社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子往里面添加错误信息他自己有时候也会发生故障，所以我们不要盲从。

4、喜好原理

       我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人提出来的要求。我们总是喜欢外表很有魅力的人，和自己相似的人，恭维自己的人，和我们目标一致的人。微商就是一个很好的证明，商家利用朋友亲戚的这层关系，发展下线，在朋友亲戚间买东西，往往销量还很不错，因为你不太会拒绝你的朋友。销售员也会和你套近乎，取得你的信任等等手段然后把东西卖给你。我们不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素产生力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。生活我们应该把交易和和交易者分开，不要因为这个人而买了不该买的东西。

5、权威的原理

      权威具有非常强大的力量会影响我们的行为，即使是成年人也会为了服从权威的命令作出完全丧失理智的事情。书中介绍了一个电击实验，每一个受试者都会按照专家的意见形式，哪怕明知道危险巨大，他们认为专家就是权威。生活中我们总是会很相信穿制服的人，比如警察，医生，但是往往他们是冒充者是骗子我们也同样会上当。市面上很多的广告也是请所谓的专家，例如保健品之类的。我们也容易被冒充公安局的骗子骗取我们的金钱，生活中我们要做好充分的思想准备，识别是否是真正的专家。如果真是专家他们说的是否说的是否是真话，他们是否有其他的利益。

5、稀缺的原理

       物以稀为贵，稀缺原理对我们的生活方方面面都会造成影响，我们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的动力。错版错币往往更值钱，给我们的感觉是数量有限。生活中卖场也会故意创造稀缺，运用截止日期等等让我们产生冲动型消费。近几年买房经常能看到的一个现象，开发商先搞认筹，开盘当天请很多房脱到现场，摇号买房营造房子很稀缺的景象，然后成绩抬高价钱，摇号你中了你往往在这种情况了就没有深思熟虑就买了。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是本能的身体反应。我们应该警惕这种冲动，我们应该判断这件物品是否来自其使用价值，而非占有，稀缺的东西并不是因为难以弄到手，就会变得更好吃，好听，好看，好用。

     生活中心理学的应用无处不在，我们应该熟悉并且警惕这些运用诡计从我们身上获利的人。我们也不要生活中总是很疑心自己是不是在别别人利用。公平公正的对我们的影响方式我们不应该把他当成我们的敌人，我们只需要还击那些弄虚作假，伪造，歪曲事实的行为进行有力的反击。