期刊女民工的吐槽贴(之五）

继续八发行政策的包销和代销。为什么老板和主编们喜欢包销呢？因为老板不会承认自己决策性的失败，主编们不会承认自己的作品读者不喜欢。老板和主编们都会觉得：我们家杂志好啊，不是小好，是大好，是特大好。
　　人家说，刺猬它妈看小刺猬都是光溜溜的。在老板和主编们眼里，自己家孩子不光是光溜溜的，那简直是倾国倾城，秒杀全国人民都没问题的。所以包销不退才是最英明最合适的发行政策。
　　可是经销商都是久经考验的革命干部，人家凭什么拿自己家银子养别人家孩子啊？
　　如果一本新刊说要包销，经销商要么不接这刊，接了的话，就看销售情况，如果能卖一百本，经销商为了保证自己不亏损，保证利润最大化，那肯定只报80本的包销数字。80本过去市场肯定吃不饱，下一期这个市场的实销就会萎缩，那么就只有再减。
　　所以，任何一个新刊，一来就包销，那纯粹是找死呢。那是老板和主编们妄想让经销商当替死鬼当炮灰，完全不管经销商死活。要知道，渠道经销商们虽然是下游，但他们是与刊社共生的。

代销是不是就很好的政策呢？是，但是有前提条件，要求发行人非常了解当地市场，当地有多少报刊亭多少书店，是高码洋销售好还是只能接受低码洋的刊等等情况了如指掌。
　　拿到自己的刊研究之后，对这个市场当前发多少量心里得有谱。因为有的经销商一听是代销，好吧，那你多发点来吧。
　　前面我已经说了，产品结构调整和质量优化的前期，要尽可能追求产品的实销量，但也要保证一定的实销率。
　　因为实销率和实销量是矛盾的，你发多了，实销量上去了，实销率就下来了。发少了，实销率上去了，但实销量上不去。发多少量可以让这个城市达到实销量和实销率的最佳平衡点呢？这个就是考发行人有没有真工夫了。

前面我说过了，其他行业的销售与市场人员，工资都比发行人高得多。如果你不是真正的喜欢期刊发行，我劝你不要做这个行业。要混饭的话，什么工作都比做发行好。如果是报纸的发行人，起得比鸡早，那可不是开玩笑调侃的话了，早上3点多就起床上班，5点多报纸已经分到各个送报纸的发行员手里了。用我老家的话说，鸡还没穿裤子人就要起来。
首先，作为一个杂志的发行人，你要对自己家刊物的框架内容很了解吧？这样才能准确定位杂志的目标读者群。卖包子的不知道自己家包子什么馅儿，那你还卖什么包子？这就是我前面说的，发行也要懂编辑。分析这些目标读者群的消费能力和习惯，有针对性的制订发行计划，而不是满天下铺货的大撒网。举个最简单的例子，如果你做的是高码洋期刊，定位的读者群是有消费能力的男性白领金领，但是你铺货时，甘肃啊青海啊这些地方的小城市你也发，那不是媚眼抛给瞎子看么？你的广告主会对这些地方的少数人有兴趣么？那纯粹是糟蹋银子，把包子扔水里呢。

其次，你的竞争对手有什么动静你要了解吧？要经常跟同行与经销商交流吧？敌刊有什么动静你都不清楚，那还怎么跟人家打？孙子早就说过，知己知彼百战不殆。作为一个现代发行人，最少也不能比千年前的古人差吧？如果你连侦察敌情都不做，我劝你羞死算了。要羞不死，就拿本自己的杂志一头撞死吧。因为每一个刊，都有质量不稳定的时候，你的竞争对手也会犯错误，敌刊有弱点有漏洞的时候，你就得穷追猛打奋力抢占市场份额。抓住战机扩大市场份额才能一步步壮大。

再其次，市场上其他类型的刊有什么动向你得了解吧？虽然不是同一类型的刊，但是有的刊的读者群是有部分重合的。各个地方的市场情况你要摸透摸熟吧？有什么动向你要第一时间知道吧？总之，做发行，你必须爱岗敬业才能做个好发行。