大家來看賈伯斯 作者：卡曼蓋洛
力爭上游：只要你開始從職場基層向上移動，你的成敗將決定於能否運用語言和文字來與別人溝通。──PeterDrucker
可學到的五種技巧：
1. 設計訊息
2. 呈現理念
3. 引發人們對產品或功能的熱烈反應
4. 營造難以忘懷的經驗
5. 讓顧客成為信徒
「我賣的到底是什麼？」
光是產品並不足以鼓舞人心，你必須展現這項產品如何改善生活，才能夠博得人們的支持。
「在宇宙留下印記。」
培養深厚的使命感。
Now let’s get started.
第一幕：創造故事
第一景：紙筆規劃(從紙上作業開始)
行銷如作戲，你必須好好演出。
──頻果前任執行長，約翰史卡利
1.1h、30張需要90小時的工夫，製作投影片，不宜超過三分之一以上的時間。
2.擄獲觀眾想像力靠的是故事，不是投影片。
3.想好投影片的故事(撰寫腳本→設計投影片→製作簡報)。
4.卓越簡報的9項要素
I.新聞式標題：短小精幹、容易記、「主詞－動詞－主詞」
II.熱情宣言
III.三個關鍵訊息：三個最希望觀眾接收的訊息
IV.隱喻和類比
V.現場展示
VI.與夥伴分享舞台
VII.客戶見證與第三方背書
VIII.播放影片：2~3分鐘
IX.掛圖、道具、和現場展示：滿足視覺、聽覺、觸覺
多花一點時間營造故事情節，而不是製作投影片，你的簡報才能多贏得觀眾青睞。
亞里士多德論說服力
1. 呈現能夠引人興趣的故事或論述。
2. 提出必須解決或有待解決的問題。
3.為問題提供解決方案。
4.描述依據解決方案採取行動的好處。
5.鼓勵觀眾採取行動。如賈伯斯的方法：「現在就去買！」
第二景：回答關鍵問題
你必須從客戶經驗出發，再回朔到科技層面，反其道而行是行不通的。
──賈伯斯，1997年5月25日，蘋果全球研發者大會
焦點是觀眾，回答「這項產品與我何關？」開門見山回答。
導演的叮嚀
1. 問自己一個問題：「這項構想、產品、資訊或服務，與我的觀眾有什麼關係？」如果簡報結束後，觀眾只會記住一件事情，你希望他們記住什麼？集中火力宣揚產品為客戶帶來的好處。
2.儘可能清楚表達你的重點，在對話或簡報中至少要重複兩次。避免行話和專業術語，讓你的訊息更加清楚透徹。
3.從公關新聞稿、網站到簡報，所有行銷媒介的重點要一致。
第三景：懷抱宗教熱情
我們要在這世界留下痕跡。
──賈伯斯
從事你熱愛的工作
「你必須找到自己熱愛的事業。工作是人生很重要的一部分，如果你想在工作中得到滿足，唯一的方法就是從事你心目中最了不起的工作，它必須讓你無比熱愛。如果你還沒找到這樣的工作，那就繼續追尋，不要放棄而停下腳步。」
找尋你的核心目標：
「葛蘭德納先生，您是如何找到奮鬥的力量？」
「追尋一份讓你無比熱愛的工作，熱愛到你甚至等不及太陽升起，就要再做一次。」
讓你的熱情引導你，做你熱愛的事，財富自然隨之而來。大部分人都不相信，但這千真萬缺。
──歐普拉溫芙瑞
導演的叮嚀
1.深入挖掘、尋找你的熱情所在，問自己：「我到底在賣什麼？」提醒：重點不在產品本身，而在它如何增進顧客的生活品質。你賣的是一個夢想：更美好的未來。找到自己的熱情之後，別忘了要大方與人們分享。
2.設想你個人的「熱情宣言」。以簡單的一、兩句話告訴潛在客戶，為什麼你真心期待與他們建立關係。公司的企業使命宣言被淡忘許久之後，你的熱情宣言仍會讓人記憶猶新。
3.如果你期望自己的談話能振奮人心，但是現在的工作卻不是你的最愛，那麼你應該考慮改行。訪談過無數成功的領導人之後，我可以很有把握地告訴各位：從事自己痛恨的工作雖然有可能致富，但是不可能讓你成為振奮人心的溝通者。關鍵在於你有沒有熱情：一種有如宗教情懷、要讓世界更美好的熱忱。
第四景：撰寫推特格式的標題
1.140個字元之內例如：賈伯斯對MacbookAir的描述只有30字元「The world’s thinnestnotebook.」。
2. 今天蘋果重新發明了手機。
3.網際網路的精采內容，麥金塔的簡單易用。
4.將1,000首歌曲放進你的口袋。
導演的叮嚀
1.精心打造你的標題，以一、兩句話呈現自家公司、產品與服務的願景。效果最佳的標題必須簡潔有力、具體明確，並強調對顧客的好處。
2.反覆強調你的標題，呈現在對話與行銷資料中：發表會、投影片、小冊、相關資料、公關新聞稿、網站。
3.記住：標題是一項宣示，必須讓觀眾看到更美好的未來，因此重點不在你自己，而在對方。
第五景：擬定路線圖
今天我們要介紹三項革命性的產品。
──賈伯斯，iPhone發表會
賈伯斯的路線圖通常以三項事物為一組：簡報區分成「三幕」、產品描述強調「三大功能」、實際展示包含「三個部份」。賈伯斯了解，「三重點法則」是一種最強而有力的傳播概念。
為什麼金髮姑娘遇到的熊不是四隻
聽眾都喜歡主講人列表說明，然而你列的表應該包含幾個重點？
「3」才是神奇數字。
喜劇演員知道三比二更有趣，作家知道三比四更具戲劇性，賈伯斯知道三比五更有說服力。
例如：史丹福大學畢業典禮演講，賈伯斯的開場白是：「今天我要和各位談談我生命中的三個故事。」
導演的叮嚀
1.你期望觀眾對你的產品、服務、公司或計畫能掌握哪些要點？列出一張詳盡的清單。
2.將這些要點分門別類，簡化成三項關鍵訊息，做為你的簡報或發表會的路線圖。
3.針對每一項關鍵訊息加入各種修辭材料，以強化你的說服力。所謂的修辭材料包括：個人故事、事實、範例、類比、隱喻、第三方背書等等。
第六景：朔造反派人物
問題+解答=賈伯斯代表作
超高效率的電梯簡報
針對四個問題想出一兩句話解決：
1.你從事什麼行業？
2.你能夠解決什麼問題？
3.你的產品或服務有何特色？
4. 你的產品或服務與我有什麼關係？
導演的叮嚀
1.簡報開始不久，就要引出反派角色。先呈現關鍵問題，再提出解決方案。你可以生動地描述客戶遭遇的痛苦，以「我們為什麼需要這項產品或服務？」的角度來設定關鍵問題。
2.多花一點時間描述關鍵問題，讓它具體明確，強化客戶的痛苦感受。
3. 運用電梯簡報的方法，切記，人們真正關心的不是你的產品或服務，而是你如何解決他們的問題。
第七景：推出英雄，擊敗敵人
30秒鐘的問題與解答
導演的叮嚀
1.描述目標產業(或者產品領域)的現況，然後提出你的遠景。
2.塑造反派角色(也就是令客戶痛苦的問題)之後，以簡單明瞭的方式說明你的公司、產品或服務如何解決這項痛苦。
3.切記，賈伯斯深信你必須對想要解決的問題懷抱熱情，才能夠堅持不懈，完成使命。
幕間休息：10分鐘法則
觀眾的注意力最多只能集中10分鐘，不是11分鐘，而是10分鐘；這項珍貴的研究來自科學界對於人類認知功能的最新研究。
賈伯斯不會讓觀眾的大腦有時間感到無聊。在一場30分鐘的簡報中，他會安排現場展示，請出第二位、甚至第三位主講人，再播放幾段影片。
遵循10分鐘法則，讓觀眾的大腦休息一下。
第二幕：呈現經驗
賈伯斯在舞台上呈現的其實不是簡報，而是一種經驗。
第八景：發揮儉約禪意
簡約是最高層次的複雜。
──賈伯斯引述達文西的名言。
「將一大堆東西塞在一張投影片裡，只反映了簡報者的懶惰。」賈伯斯的簡報非常簡潔單純，視覺形象鮮明，而且不用項目符號。
「我們早就應該體認到，將口語轉化成文字，然後貼在投影片上，這種作法對傳播訊息沒有幫助，反而有害。」
1.多媒體呈現原則：同時以文字和圖像來說明，效果優於只使用文字。
2.空間相近原則：運用多美體進行說明時，最好將相應文字與圖像放在一起，而不是分開呈現。
3.注意力分散原則：運用多媒體進行說明時，語文部分如果以訴諸聽覺的口頭講述來處理，效果會勝於訴諸視覺的螢幕呈現。
4.連貫性原則：運用多媒體進行說明時，非必要的文字與圖像愈少愈好。
2分鐘法則
領導人的職責就是要化繁為簡，你必須能夠以短短2分鐘時間，說明自己的方向與目標。
──范德偉 荷蘭皇家殼牌集團執行長
愛因斯坦的簡約理論
如果你無法簡單明瞭地解釋一件事情，那就代表你對它的了解還不夠透澈。
──愛因斯坦
一切都要化繁為簡
「與其只用文字語言表達你的聰明與睿智，不如為觀眾塑造視覺畫面。簡報的視覺性愈強，人們的記憶愈深刻。」
達文西曾說：「簡約是最高層次的複雜。」
導演的叮嚀
1.避免使用項目符號，至少能不用就不用。項目符號非常適合供觀眾閱讀的頁面資料，例如書籍、文件或e-mail，能夠讓文字條理分明。但投影片是圖優效應當家，不要使用項目符號。
2. 每一張投影片集中處理一個主題，並以照片或圖像來輔助。
3.學習製作富於視覺美感的投影片。尤其要切記：就算不是藝術家，也能製作出圖像豐富的投影片。→www.carminegallo.com
第九景：妝點統計數字
導演的叮嚀
1.運用各種資料來輔助簡報的主題，尤其要謹慎選擇簡報呈現的數字，不要讓觀眾看的眼花撩亂。
2.資料中的數字必須清晰明確、切身相關、背景具體。換言之，你要為這些數字營造適當的背景脈絡，而且要連結到觀眾的生活。
3. 運用類比等修辭手法，賦予數字豐富意義。
第十景：措辭活靈活現
插上它、傳傳傳，搞定了。──賈伯斯描述第一帶iPod的歌曲傳輸功能
避免術語連篇的惡習
1.簡單明瞭：避免專業術語和艱澀詞彙。
2.具體明確：敘述一清二楚，以簡短的具體描述取代抽象的長篇大論。
3.情感豐富：生動的形容詞會。
就像是…
另一種為話語注入活力的方法就是運用類比，借用觀眾熟析的概念或產品，來比擬你要發表的概念或產品。
Apple tv就是21世紀的dvd播放機。
IPod Shuffle比一條口香糖還小、還輕。
IPod只有一盒撲克牌那麼大。
導演的叮嚀
1.化繁為簡，刪除多餘的字句和專業術語，修改、修改、再修改。
2.遊戲於文字語言之間。大膽運用誇張生動的辭彙來描述產品、表達熱情。賈伯斯形容麥金塔螢幕上的按鈕是如此誘人，會讓使用者想要「舔一口」。敢這麼說，就代表簡報者自信滿滿。
第十一景：與人分享舞台
導演的叮嚀
1.發表新產品或者新服務時，一定要請曾經試用的客戶到場背書。媒體好評也會很有幫助，尤其是地位崇高的報章雜誌或者人氣鼎盛的部落閣。
2.將客戶的證詞納入簡報。最簡單的作法就是錄下客戶對產品的評價，剪輯成不超過2分鐘的影片，加進簡報中播放。
3.公開對員工、合作夥伴與客戶表示感謝，而且要一謝在謝。
第十二景：擅用示範道具
川崎準則
1.簡短：優質的示範不會冗長，讓觀眾不耐煩。
2.簡單：優質的示範簡單明瞭。「傳達一、兩個關鍵訊息就已足夠。恰到好處，挑起觀眾興趣，不要讓他們感到困惑。」
3.漂亮：優質的示範「展現產品最吸引人的特色，與對手的產品明顯區隔」。不僅如此，「你還必須凸顯產品的功能性，設想每當你介紹一項功能時，都會有觀眾高聲質疑『這有什麼了不起』！」
4.快速：優質的示範步調快速。「示範過程中的任何一個步驟，都應該在15秒鐘內完成。」
5.實質：優質的示範清楚告訴大家，你的產品能夠解決觀眾切身問題。「客戶希望你的產品能夠派上用場，因此才會想要知道它如何運作。」
導演的叮嚀
1.從籌劃階段就開始設計現場示範。時間避免太長，過程要精彩扎實。如果有團隊成員可以合作示範，就請他上台。
2. 示範時要全心投入。喜劇演員常說，認真說的笑話才會好笑。如果你的產品具有娛樂價值，更要好好發揮，玩出趣味。
第十三景：營造驚嘆時刻
人們會忘記你說過什麼話、做過什麼事，但是不會忘記帶給他們的感受。
──美國詩人馬雅安哲羅
關鍵主題
要創造令人難以忘懷的時刻，秘訣在於找出一個你希望觀眾散場後仍然牢記在心的關鍵主題。觀眾不需要檢視筆記本、投體片或文稿，就能夠想起這個主題。他們可能會淡忘許多細節，但是會清清楚楚的記得當時的感受。
過去30年來，賈伯斯的簡報風格歷經許多變化，從服裝到投影片都出現不同面貌。然而有一件事萬變不離其宗：他對營造戲劇性樂此不疲。
導演的叮嚀
1. 為簡報準備「關鍵時刻」。不一定非要做什麼石破天驚的宣布，簡單的作法例如述說自身的動人故事、透露出人意料的消息，或者做一場精采的示範，都會讓觀眾留下深刻記憶。人們總是渴望美好、難忘的時刻，對你的簡報也不例外。驚嘆時刻來得愈是出人意料，效果愈好。
2.精心安排驚嘆時刻，先烘托氣氛、造成期待，再讓觀眾真相大白。偉大的小說不會在第一頁就洩露天機，優秀的簡報也必須戲劇張力十足。
3.反覆演練驚嘆時刻，不要因為疏於練習而糟蹋了大好機會。你的表現必須做到流暢、純熟與自然。做好準備工作，確定產品示範萬事具備，投影片的播放也能完美配合。
第三幕：精益求精反覆練習
第十四景：熟練舞台技巧
三個技巧強化肢體語言
1.目光接觸：轉移注意力道真正的焦點：觀眾。
2.保持開放姿態：避免站在講桌後方，不要雙手抱胸，意謂與觀眾無任何阻礙，避免長時間中斷目光接觸。
3. 手勢運用：賈伯斯做簡報，幾乎每一句話都會搭配手勢。運用手勢來強化你的重點。不要注意，別讓手勢顯得機械化、不自然。換句話說，你沒必要刻意做賈伯斯，做你自己，真實呈現。
講究說話風格
賈伯斯簡報時會改變說話方式，來創造懸疑、熱忱、興奮的感受。一份費盡心血與巧思來製作的簡報，如果以一成不變、沉悶無聊的聲音來表達，那只能以暴殄天物形容，而賈伯斯絕不會犯這種錯誤。
賈伯斯以口語來烘托敘事的戲劇張力，每一場簡報都有類似的表現。接下來，我們要深入探討賈伯斯讓現場觀眾欲罷不能的四種技巧：抑揚頓挫、停頓、音量與節奏。
抑揚頓挫：當他說：「各位明白了嗎？」「只是有一種裝置。」音調也隨之提高。
賈伯斯簡報時特別喜歡始用幾個形容詞：難以置信、棒極了、酷、了不起。如果他說出這些字眼時音調維持不變，效果會大打折扣。
停頓：賈伯斯的簡報向來都是不慌不忙，有充裕的呼吸空間。他經常在宣佈重大訊息之後沉默幾秒鐘，讓觀眾心領神會。大部份簡報者都給人匆促趕路的感覺，這是因為他們準備了太多材料，時間不敷使用。賈伯斯從來不趕路，他的簡報都經過仔細排練，有充裕的時間可以放慢腳步，稍微停頓，讓他傳達的訊息深入人心。
音量：賈伯斯會調整說話音量，為簡報增添戲劇性。他介紹廣受矚目的新產品時，通常會這樣做：先降低音量，一路醞釀氣氛；等到揭曉產品的那一刻，音量也飆到最高點。有時候也會反其道而行。
節奏：說話節奏會視情況加速或減速。他進行現場示範的速度和平日說話差不多，揭曉發表會標題或關鍵訊息時則會放慢，好讓在場的人都記的一清二楚。
領袖風範
人們的對話中，非語言的提示最具影響力；其次是聲音的表情，也就是音調；第三才是人們實際說出口的話。
賈伯斯的說話方式與行為舉止，讓觀眾對他滿懷景仰，信賴他的領導。歐巴馬曾說，他一路由社區工作者攀升世界領袖的過程中，學到最寶貴的教訓就是：永遠要表現出信心。
人們時時刻刻都在對你品頭論足，但是與你見面的最初90秒鐘最為關鍵。你的說話方式及肢體語言透露的個人訊息，將決定人們對你的感受是失望還是振奮。
導演的叮嚀
1.注意肢體語言，保持目光接觸，展現開放姿態，適時運用手勢。尤其要敢於應用手勢。研究顯示，手勢能夠透露複雜的思想，讓觀眾對說話的人產生信心。
2.藉由抑揚頓挫、音量高低、節奏快慢的調整，做出各種聲音表現的變化。此外，也要為簡報保留寬裕的空間，適時停頓。運用恰到好處的停頓，是營造戲劇張力的一大利器。
3.錄下簡報情景，觀察你的肢體語言，聆聽你的聲音表現。觀看自己擔綱的影片，是增進簡報技巧的不二法門。
第十五景：表現輕而易舉
人不能等到進步之後再來練習，因為只有練習才能讓你進步。
──麥爾坎.葛拉威爾
賈伯斯的簡報總是顯得自在、自信，而且豪不費功夫，至少讓觀眾覺得。秘訣在於「長時間的嚴格排練。」
賈伯斯、喬丹與邱吉爾的共同點
刻意練習：他們會設定明確的目標，聽取各方意見，長期且不間斷地追求更上層樓。
1,000小時的大師之路
練習的神奇數字是1,000小時，「相關研究顯示，在任何一個領域，想要具備世界級的水準，需要1,000小時的練習」
戒掉語氣詞
戒掉「嗯、啊、那個」三種方法
1.聽取意見
2.敲敲玻璃杯，在簡報時刻，只要說出語氣詞，就請人敲一下玻璃杯。
3.錄影存證，和他人一起觀看
五步驟練習即興談話
1.鎖定最有可能被提出的共同問題
2.將問題放入各個「水桶」或範疇：通常大部分的問題可以歸入7個範疇。
3.為每一個範疇準備最洽當的答案
4.仔細聆聽發問者的問題，找出關鍵字眼
5.直視發問者的雙眼，以滿懷自信回答問題
對治緊張的良藥
用心好好練習！
導演的叮嚀
1.練習、練習、練習。沒有什麼事情是理所當然。檢查每一張投影片、每一項示範、每一個關鍵訊息。你必須完全掌握自己該說什麼、再何時說、要如何說。
2.記錄自己的簡報排練，但是不必錄下全部過程，前5分鐘的影片就能提供豐富的訊息。找出會讓觀眾分心的肢體語言、口語毛病或濫用的語氣詞。如果有適當對象，請他一起觀看、提供意見。
3.運用水桶法來準備回答棘手的問題，你將發現大部分的問題都可以歸入7個「水桶」或範疇。
第十六景：選擇適當的服裝
第十七景：拋開腳本底稿
5個步驟拋開腳本
1.在ppt的「備忘稿」寫下完整的腳本。不必花時間做編排工作，盡可能完整表達你的概念。不過要注意，每個概念最多4~5句話表達。
2.重點標明每句話關鍵字，開始練習簡報。將整部腳本練習一遍，不必擔心結巴或忘記重點，有需要時就喵一下關鍵字。
3.只保留每句話的關鍵字，其他一概刪除。再次練習簡報，這回只用關鍵字。
4. 記住每張投影片的「一個」關鍵概念。問自己：「我希望這張投影片讓觀眾記住哪一個概念？」投影片的圖像必須連結這個概念，換言之，讓圖像變成你的提詞人。
5.完全拋開腳本，練習簡報過程，把投影片當成提詞卡。
導演的叮嚀
1.除非情況特殊，例如現場示範之類需要按部就班的過程，否則不要使用備忘稿。
2.如果必須使用備忘稿，每張紙或卡片上的重點最多3或4個。一張卡片對應一張投影片。使用ppt的備忘稿也是一樣，重點最多3或4個，只有1個更好。
3.利用投影片的圖像來提示，一張投影片呈現一個關鍵主題，一個重要訊息。也就是：一張投影片，一個主題。
第十八景：享受簡報樂趣
導演的叮嚀
1.把簡報當成「資訊性娛樂」，觀眾希望得到知識，也期待得到樂趣。簡報者心存樂趣，簡報才會樂趣橫生。
2. 出狀況時不必道歉，讓觀眾更加注意問題對你並沒有好處。簡報時如果發生問題，你應該坦然以對，微笑化解，然後繼續進行。如果問題並不明顯，不要驚動觀眾。
3.改變心態。就算簡報出現狀況，無法完全按照計畫進行，只要你不讓這個狀況拖累整場簡報，它就不算「差錯」。掌握全局，享受樂趣，將小問題拋諸腦後。
謝幕：還有一件事
保持渴望、保持傻勁。──賈伯斯
從事自己熱愛的工作、將挫折視為機會、全心全力追求卓越。