做好客户需求营销，你是选择“牛奶”还是“吗啡”？

妈，我要买玩具”

“老公，我要买衣服，都没衣服穿了”

“今天青菜不错，来两斤”

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不同的购买需求代表客户不同的消费需求。产品是给人用的，是为了满足人各种需求。所以时至今日，我们作为销售人员，在制定销售运营策略的时候，应该以用户需求为中心，以此作为决策的依据。这也是我们能迅速找到精准客户群体的不二法门。但是，大多数的销售人员在营销过程中却忽视了客户本质需求，自以为客户需求什么而给客户推荐什么。前几天看到这么一个故事，给大家分享一下：

有一对夫妻去买车。在咨询过程中，销售人员一直给夫妻两讲解汽车的各项配置和数据，其实这些基本情况夫妻二人都了解过，所以销售员喋喋不休的话术对他们没有任何吸引力，最后这对夫妻还是没买。然后这对夫妻又去了另外一家店，只听到这个推销员问道：“先生，请问您看中哪款车型”

“我打算买辆运动型的，方便带我媳妇儿出去游玩什么的”

“那您有没有中意的车型，还是我给您都介绍一下”

“已经有了，可以试驾一下么”

“可以的”

然后这位先生试了车，交了定金。

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在小故事中，我们可以看出，第一位销售员大多数时间都在不停的讲话，不停的介绍自己的产品，站在一个销售员的角度来说，这个是他的本职工作，但是他只是在花费大量的时间去介绍他们的产品，而忽视了客户其实并不想了解这些 。客户想了解的仅仅是购买这些产品或者服务，如试驾。只是专注自己认为客户想了解的，而不是去了解客户真正的需求，所以最终失去了这个客户。相比之下，第二个销售人员的方式就简单多了，了解到客户的真实需求，最终达成交易。

这里就涉及到一个概念，深度分析客户需求寻求最根本的原因解决问题。通俗易懂的讲就是洞悉客户最根本的购买需求，然后提供最简单有效的解决方案就可以了。

探析客户本质需求

回归主题，做好用户需求营销，你是要用“牛奶”还是“吗啡”，这个观点是我在头条上一个前辈的文章上看到了，觉得很实用借鉴一下。

牛奶，代表客户需求，但并非刚需，不着急用，是没有紧急明显的使用价值的产品；

吗啡，客户刚需，有紧急明显使用价值的产品。

那作为运营者，我们怎么知道客户对产品是否刚需或是非刚需呢？那就得看客户在什么时候用来决定了。这就引申出一个新的概念：客户使用场景。

剖析客户使用场景

使用场景决定了产品本身对客户是刚需还是非刚需。就像牛奶和吗啡，日常生活中，我们为了增强体质补充营养时常喝牛奶，但是有时候忘记了喝了或者家里库存不足忘记买了，几顿没喝也不要紧，但是你在身体剧痛的时候，打吗啡就是非常有效的，能够及时缓解自身的疼痛。

所以我们可以得出一个结论：客户的本质需求由客户的使用场景决定。

作为从业者，又要求我们怎么做才能洞悉客户的本质需求呢？很简单，多和客户聊天。无论是在QQ，微信还是旺旺或者其他的交流工具上，通过与客户的交流中，我们去发现客户的本质需求。多去倾听客户的话语，在客户的话语中找寻蛛丝马迹。看清楚哦，是“倾听”，不是“听从”。

事实上很多销售人员都有走入这么一个误区，觉得客户说的就是真理，他们说什么我们要听什么，客户就是上帝。有这种想法的去看下我上一篇文章讲的内容。

一味的听从客户需求，容易被客户误导，被客户带沟里。真正的客户需求探析源于对客户的了解，你都不知道客户要什么，就给人家乱推荐，那客户怎么会来你这下单呢。就好比文章开头第一个店的销售员。关于探究客户真正需求我们再举个例子：

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福特汽车公司创始人亨利·福特说，如果在汽车时代早期（马车时代）询问客户有何需求，很多人可能会回答：“要一匹跑得更快的马。”如果福特听从客户这样的需求，那他肯定也造不出汽车，只可能想着为客户提供“跑得更快的马”。说明了一个事实，有时候因为信息不对称或者时代行业的局限性，客户本身不知道他的需求，这就需要我们这些从业人员去引导。这也说明客户的需求是可以被创造的，所以福特才能创造出汽车。这个例子不是说明客户的需求不重要，而是证明了找到客户的根本需求更重要。当用户回答要一匹跑得更快的马的时候，看似他需要是一匹马，实际上客户需要的是能够跑得“更快”。这就是客户的本质需求，就是我们作为运营者要找寻的。

客户要跑得更快，这个场景决定我们找到的客户根本需求就是要速度，和马，还是汽车都没有关系。未来客户要是还有这样的需求，可能就不是一辆能跑得更快的车，而是其他的交通运输载体，只要满足客户跑得快的要求就可以了，而我们卖产品卖得就是这个“运输载体”

用户场景分析

怀旧——记忆场景，比如现在大行其道很多商家有用，罗永浩的情怀营销，小米6手机的发布就是利用米粉对小米7年的念旧的情怀进行营销的。

猎奇——体验式场景，例如AR技术的体验馆，很多产品推广都使用体验销售，先体验后购买，塑造模仿客户使用场景，吸引客户购买以方便以后使用；

特定——给客户打标签，会员,VIP塑造产品的独特性和稀缺性场景，吸引客户购买。

以场景为入口，方便聚集有共同价值取向和需求的客户群体，那么产品销售就自然水到渠成了。

故在客户需求分析工作中，理解客户使用场景非常重要，没有对客户场景的深入了解，很难设计出让客户满意的体验产品。人是群居动物，每天都应对各种各样的场景，商家在做产品销售时也要塑造各种使用场景，与客户产生共鸣，最终达成销售。