课程策划书

1.背景分析

作为中国传统特色食品，月饼已不仅仅是食品，月饼是情感和文化的高度融合体，它包含了团圆、思乡、盼归、相思、亲情、友谊、爱情、祝福、梦想等各种人类最美好的情感。因此，高档月饼有着巨大的市场潜力。

但是，作为节庆商品的特殊性，售卖期限短。厂家都在中秋节前的这一个月内拼力厮杀，制造瞬间爆炸性消费。月饼品牌众多，同质化现象严重，原料、口味、款式变化不大。市场竞争尤为激烈

况且，如今中秋节的消费趋向有了一些新变化，一到中秋，饭店、酒楼、糖果、糕点等大大小小生产企业纷纷奋力宣传，传统节日食品的生存空间被极大压缩。

2.市场分析

工艺月饼作为一种高档商品，由于兼具传统内蕴和现代气息，能给人们带来问候的同时，也让人们接受了文化的洗礼。其发展的趋势却是十分诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购买力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。

酒店、饭店自制月饼：知名酒店凭借其在市场的号召力和成熟的渠道，近年也纷纷进入月饼市场，主攻企业等团购市场，酒店则主要以特色月饼冲击市场，填补固有渠道的市场空白。

杂牌月饼：以零散小食品厂、小批发市场、集贸市场为主要组成，这类品牌主要沉积在中低端月饼市场，运用游击战术在市场上翻腾，力量薄弱，销售对象以低收入人群为主，有价格优势，但月饼质量难以保证。

3.产品定位

高尚脱俗、

美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适合赠送亲友、自己收藏且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种，高档为主打方向。

4.目标市场

产品的目标是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分乐于工艺品，文化素养较高的消费者的综合市场，

(三)销售渠道

1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品特点，了解客户需求，并不失时机地促成订货

2、以各类商场、工艺品商店为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销

3、以微信、微信公众号、微博等网络平台为依托，除公司自营的微信、微信公众号、微博进行宣传外，还可以付报酬邀请一些拥有大粉丝量的大v来协助宣传

四、机会与问题分析

(一)机会与优势分析

由于生活水平的提高，并且在中秋节容易形成消费热潮，特别是工艺月饼有着较强的文化气息，更能吸引消费者的眼球，引起购买冲动，从而形成消费热点。

(二)威胁与劣势分析

面对市场上越来越多的工艺月饼销售商，我们的竞争也越来越多，形成的市场也越俩越大。

(三)问题分析

1、面对市场上琳琅满目的工艺品，怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?

2、如何克服在中秋市场上，我们的目标客户需求上的信息不对称情况。

五、具体行动方案

调研阶段。以我们现在掌握的市场情况着手，针对目标市场，特别是重要目标市场进行跟踪调查，及时了解目标市场信息，研究分析目标市场范围内的需求量及目标市场动向。

分销阶段。派出销售人员，以我们了解到的目标市场信息，对目标客户进行走访、垂询，并在预计机间内完成大部分订货任务。

收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售计划。