销售中的“道”与“术”

电影《华尔街之狼》中有这样一个场景：

怎么把一支笔卖给客户？

有人说这个笔样子很好看；有人说这个笔写起来很流畅：有人说这个笔具有收藏价值......这么做，真的能把这支笔推销出去吗？

当然是不能的了。常规的销售理念，都是夸大自身商品的优势。王婆卖瓜，自卖自夸，就是古代人智慧的结晶。现代社会，最多的可能是打价格战，从另外一个角度来说，打价格战，也是为了提高自家商品的性价比，还是没有脱离“自卖自夸”的圈子。那么，怎么才能让你的商品又叫好又叫座呢？

看过这本《直效销售》，我得到了一个答案，那就是，创造需求。这本书的作者是毕业于哈佛大学商学院的安东尼•伊安纳里诺。他是国际著名的销售领袖、销售团队训练师和演说家，并拥有3家每年创造5000万美元收入的私人控股公司。他在《直效销售》里，提出了心态和技能两个方面的内容，类似于中华传统文化中的“道”和“术”。

销售之“道”

第一部分讲的是“道”，什么“道”呢？就是做人的“道”。简单一句话，做事先做人，万事人为本。本部分介绍九项品质，赋予你为他人创造价值的能力，详情请看下面的统计。

一、心态：成功销售的信念与行为。

第1章，自律：自我管理的艺术。你所做的一切都需要自律。第2章，乐观：积极的心态。挑战和失败是无法避免的，乐观可以增强你的恢复力。第3章，关怀：帮助他人的愿望。真诚的关怀客户，是销售的一种战略手段。第4章，好胜心：想要夺魁的强烈欲望。激发自己内在的动力。第5章，智谋：要么觅得出路，要么另辟蹊径。激发自己的想象力和创造天赋。第6章，主动性：预先采取行动。不要沾沾自满，积极主动至关重要。第7章，毅力：突破重重阻力。“放长线，钓大鱼。”第8章，沟通：倾听与联系。销售是双方的事情，沟通需要先倾听和理解，再去阐明自己的想法。第9章，责任心：掌控你的销售成果。销售不仅是把商品卖给客户，就完成了。客户的预期是，你要一直对商品负责。第10 章，掌握构成思维定式的因素，从而产生影响。总结前面九章的内容，影响销售的不是销售策略，而是个人性格。

在这一部分，自律、乐观、好胜心、主动性、毅力、沟通、责任心，这七点品质，不仅是一个优秀的销售员要具备的能力，这是一个人要具备的基本能力。所以在这里，需要重点关注的是另外两项：关怀和智谋。

销售之“术”

本书第二部分讲的是“术”。简单一句话，做事也是需要技巧的。本部分介绍八项技能，帮你在竞争中脱颖而出，详情请看下面的统计。

二、技能：成功销售的能力。

第11章，谈妥交易：要求并获得对方的承诺。让客户做出承诺很重要。第12章，寻找潜在客户：建立关系，创造机会。如何寻找潜在客户。第13章，讲故事：创建并分享愿景。和你的客户共同撰写一个英雄故事。第14章，诊断：渴望深入了解。发现客户面临的真正问题，并提出解决方案。第15章，谈判：创建双赢的交易。学会讨价还价，让客户受益，自己也不吃亏。第16 章，商业敏锐度：了解业务、创造价值。商业头脑是一种新的销售技能。第17 章，变革管理：取得共识、提供帮助。第18 章，领导力：与他人一道或是借由他人的力量形成结果。领导不是一个头衔，而是一种责任。最后一章，运用技能的组合，创造竞争优势。串联起所有的元素，成为金牌销售人。

在这一部分，谈交易、找客户、谈判、商业敏锐度、变革管理、领导力，也是一个人要具备的基本能力。二要成为一个优秀的销售员，更需要重点关注的是另外两项：讲故事和诊断。

其实讲到这，你就知道我要说啥了。

就两个字，“诛心”。一个牛buy的销售员，想在同行里崭露头角，你得学会“诛心”，在这里这两个字绝对是一个褒义词。

你可能会问，诛谁的心？答案是，诛两个人的心：一个是你自己的，一个是客户的。这不是废话吗？买卖双方就两个人。是的，就两个人，但是，就这两个人，你不见得看的明白。

首先，你是怎么想的？肯定是高价把商品卖出去啊，白送肯定不干啊。

那么，客户是怎么想的？肯定是低价把商品买进来，最好是不要钱嘛。

有人会说，这不TM没解了吗？也有人会说，这还不好解决，找一个双方都能接受的中间价呗。这两个看法都不对，最牛buy的销售员，是把商品高价卖给客户，还得让客户感觉物超所值，下次还来找你。

把商品高价卖给客户，需要诛自己的心；让客户心甘情愿的买，需要诛客户的心。那么，怎么才能达到这样的效果呢？这本书提供了一个办法，那就是，找到客户的真正需求，然后满足它。

辩证的“道”和“术”

还是回到最开始《华尔街之狼》的那个问题，怎么把一支笔卖给客户？

说这个笔多好多好，效果都是不够好的。笔，这个东西又不像吃的喝的，本身就不是生活的必需品。

在电影的中，主人公提供了这样一个方法。比如，现在的客户没带笔，你要做的就是马上找这个客户签一个合同，签完这个合同他能大赚一笔，那这个时候，这个笔就值钱了。

当然，具体的过程，没有说起来这样简单。首先，你要能够发现客户的需求，这就要用到《直效销售》第一部分，关于销售之“道”的内容。其次，你还要采取一些营销手段，这就要用到《直效销售》第二部分，关于销售之“术”的内容。

如果把销售的“道”和“术”都用好了，你就能成为一个最牛buy的销售员。

还有一句话，我想说的是，推销商品如此，推销自己亦如此啊。