SPIN Selling销售巨人读书笔记D8

导读：

1、作者提出的“技能提升的四个黄金法则”分别是什么？

2、SPIN问题属于销售会谈的哪个阶段？

3、作者推荐的SPIN学习策略是什么？与你以往所开展的或所认为的销售行为有什么区别？

本书前几章都是理论，但是销售是是实践性很强的工作，如何把理论运用到实际工作中呢？那么唯一的方法是不断的练习，足够的练习可以提升技能。那么提升技能的四个黄金法则是什么呢？

1、一次只实践一种行为，直到这个行为熟练了，再开始进行下一个。

2、一种新的行为至少试3次。人在尝试新的动作前总会有不习惯的感觉，因此通过重复行为来巩固效果很有必要。

3、先数量后质量。先不要管练习的质量好坏，通过数量来升华质量。

4、在安全的情况下实践，这里的安全指的是尽量在小订单或者你比较熟悉的客户中尝试SPIN新技能，因为新技能的使用多少回有不自然感或者生疏感，即便失败了也没有很大的影响，以便重新开始练习。

销售会谈的4个步骤是初步接触---需求调查-----能力证实----晋级承诺。其中SPIN问话属于需求调查阶段。

本书作者推荐SPIN学习策略是：

1、注重需求调查阶段

2、遵循SPIN提问顺序开发需求。按照会谈的步骤一个阶段一个阶段练习。不要跨越阶段练习，直到相应的阶段熟练再开始下一个阶段。

3、用产品可以解决的问题来分析他们。停止向客户介绍你的产品特征和优点，想一想每个产品可以解决的问题。

4、细心策划、认真行动和虔心回顾。每次会谈后尝试问自己几个问题：我达到目的了吗？我再谈一会，会与这次有什么不同？在这次会谈中我能学到什么对我以后谈判有影响的东西？我学到了什么可以应用于其他地方的知识？这个动作等于销售回顾和分析总结，也是自我学习和提升的机会，其实在以往的过程中，写CRM客户拜访结果的过程，就是一次回顾的类似过程，只不过只是进行简单的拜访内容回顾，以上的几个自我提问并没有呈现在记录中，有时候拜访完客户后会自我总结，也会问类似的问题。

看到本书作者说以上理论需要不断在实际工作中按步骤应用，又想起以前接收培训后只是记住了一些观点，却很少真的花时间按步骤重复再重复地去应用，或者有时候培训老师在台上讲，自己也并没有如本书作者一般用质疑或者论证的思维去思考问题。我想这是我后续工作或者培训中需要注意的问题。接受培训时，多想想老师讲的真的对吗？有数据支撑吗？如果认同老师说的培训内容后，那么应该制定计划按步骤落实重复训练。